|
|
|
|
职业营销选手只做事前诸葛亮 7 上页：第 1 页 《2009胡润女富豪榜》于2009年10月发布，这是胡润百富第四次发布“胡润女富豪榜”。在这份榜单上，玖龙纸业的张茵家族以财富330亿元排名女富豪榜榜首，碧桂园的杨惠妍家族以310亿元排名第二，富华国际的陈丽华以230亿元排名第三。胡润表示：“中国的女企业家相当厉害，全球十大最富有的女性白手起家者中，一半是中国内地的。”与其说是中国女企业家厉害，不如说那个造就白手起家的企业家的时代辉煌。下一个时代是怎样的呢？现在“富二代”的女富豪开始出现在榜单中：杨惠妍是碧桂园的创始人杨国强的二女儿，刘畅是新希望集团董事长刘永好的女儿，巨人网络的史静是史玉柱的女儿，美特斯邦威的胡佳佳是周成建的女儿。从年龄上来看，今年女富豪平均年龄为46岁，最年轻的杨惠妍28岁。当财富沿着时代的步伐在家族中开始流转的时候，您知道这意味着什麽吗？这意味着白手起家的故事在现代的商业社会，越来越难讲通了；这意味着在您真正拥有自己的企业之前，通过做一个职业经理人去积累您的原始资本，已经成为了没有选择的选择；这意味着中国已经全面的进入了职业经理人时代。 巴尔扎克说：世界上没有原则，只有世故，没有法律，只有时势，高明的人同世故跟时势打成一片，任意支配。同世故跟时势打成一片其实就是职业营销选手必备的诸葛式智慧。业余营销选手认为，营销职业经理人的天职，就是帮助企业解决市场问题，只要市场有问题，自己就不会失业，自己解决市场问题的能力越强，自身的价值就越大。实际上所有同世故跟时势打成一片的职业营销选手都明白，市场的问题是永远也解决不完的，营销职业经理人的真正价值在于，把企业的营销目标从想法变成现实。诸葛先生为什么要六出祈山，他唯一的弟子姜维为何九伐中原，原因只有一个，他们要把蜀国统一天下的想法变成现实。 为什么很多企业总裁和职业经理人，都喜欢成为诸葛亮呢？因为诸葛亮在中国的传统文化里面，就是智慧的象征。实际上所有业余营销选手都分不清楚，智慧与聪明的关系。如果您问他们智慧与聪明的区别，得到的回答通常都是：聪明用在小事上，所以叫小聪明；智慧用在大事上，所以叫大智慧！真的是这样吗？其实一句话就可以把营销的智慧与聪明的关系讲清楚。聪明的营销决定，都是在事后做出的，但所有智慧的营销决策，都是在事前做出的，事实其实就这麽简单。业余营销选手喜欢做诸葛亮，但他们做的是事后诸葛亮，市场出现了问题，然后自己再通过解决问题体现价值，这本身就是事后诸葛亮；职业营销选手也喜欢做诸葛亮，但他们做的从来都是事前诸葛亮。 昨天我去一家企业做渠道客户开发的内训。他们的最主要的内训需求是：营销人员如何面对经销商客户的拒绝。我第一句的开场白就说：我非常不愿意讲这个课程，因为对于所有营销人员来讲，如何面对客户的拒绝这样的培训，根本没有任何意义。如何面对客户的拒绝，本身就是一种悲哀，因为前提是客户已经拒绝了，我们应该怎麽做？这是业余营销选手讨论的问题，是属于事后诸葛亮的范围。职业营销选手讨论的问题应该是：我们怎样让客户无法拒绝，这才是事前诸葛亮讨论的范畴。 在营销实战当中，我们遇到类似的情况非常多，以解决问题为天职的业余营销选手，总是会有意无意的给自己设置类似“客户拒绝”这样的假设，用这个假设去制造很多问题，再去设法解决这些问题。职业营销选手考虑客户开发这样的问题，总是事前做好规划和准备。规划什麽？主要是规划完成销售目标和实现市场的有效覆盖，这个区域的市场需要多少个代理商，这些代理商应该具备怎样的基本条件。准备什麽？所谓心态的调整与资料和知识的准备，其实都是业余营销选手准备的内容，职业营销选手最重要的是准备详实的第一手市场资料，比如这个代理商在市场上的份额，他的下游客户对他的评价，他目前的业务模式的优点和缺陷。职业营销选手不会给自己设置任何类似“客户拒绝”这样的假设，他们考虑的是怎样让客户无法拒绝，实际上在没有实地调查之前，职业营销选手自己也不知道客户无法拒绝的到底是什麽，这才是事前诸葛亮的智慧。 在昨天的内训互动交流环节，一个大区经理提出了这样的问题：赵总您讲的非常精彩，我们也把“独家经营”“市场占有”“品牌提升”这些客户无法拒绝的理由讲了，但是我们推广的是一个新品牌和新产品，但客户对新品牌和新产品天生就有害怕尝试的躲避风险的心理，我们该怎麽解决呢？我的回答很干脆：谢谢你的表扬，实际上我从来不关注我讲的是否精彩，而只关注是否对你们有用。实际上你做了一个非常有趣的假设：“代理商因为害怕风险拒绝没有尝试过的新品”，做营销最可怕的就是做事情前自己给自己想象出一大堆问题，这样你将永远面对一大堆世界性的营销难题，并且乐此不彼。实际上对于既喜新又不厌旧的中国消费者，你的假设就算成立，也只有50%的几率，你是全中国最有钱有才干的男人，也没可能。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zsl2002@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
