提高盈利水平的策略

　　1、改变思想，与“市”俱进　

　　思路决定出路，不同的思路决定不同的出路，随着市场的竞争发展到一定新的阶段的时候必然会有新营销模式出现。经销商不仅需要与“时”俱进更要与“市”俱进，根据市场的变化和需求不断学习、创新、适应、顺势。

　　2、配合厂家的思路和策略，争取厂家支持　

　　渠道和网络是经销商发展的根本，厂家的营销模式和方法对市场是有针对性和可操作性的，是用来为经销商服务的，只要经销商按照厂家的要求和标准做市场，就能够通过渠道拓展和管理完成销售任务和指标，只要让厂家看到市场的贡献率，厂家就能够提供更多的支持和维护力度。所以追随企业的操作思路和策略积极开拓市场，使产品市场销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心，提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码， 争取厂家的支持。如： 积极配合厂家的各种产品推广和促销活动，不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。 不随意的更换品牌，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议等。　

　　3、合理调整经营产品结构

　　对公司经营的产品做利润分析，根据销量大小、利润高低、品牌影响力的大小，在经营过程中要有所区别，合理搭配，确定哪些产品是“有量无利”为了搭建销售网络稳定客户的，哪些产品是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品，哪些是“有量有利”的黄金产品，尽可能保持现有利润基础上把量做大的。销量大的产品，往往利润低，资金占有量大，要适当控制销售量。而销售量不大的产品，往往利润高，应作为重点推广对象。对一些销量很小，利润不高没有前途的产品坚决予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化。实现利益的最大化 。

　　4、加强渠道管理和维护

　　挖潜渠道是经销商提高盈利水平的重要方法，所谓渠道挖潜就是对渠道进行精耕细作、分类管理，然后依据销售数额不同，分配相关支持资源，进一步释放渠道潜能和力量。因为产品可以算是血液，而经销商的销售网络则是把血液送到全身的血管，没有血管来传递的血液，即使再重要也毫无意义。如：根据客户分类进行管理：一 和客户建立分销合作联盟，根据年度销售额是多少适当奖励。二 建立退换货制度。对客户的滞销产品进行调换。三 定期举办分销商联谊会，沟通情感。四 加强对客户的工作指导和协助。五 建立储备客户对不合格，不忠诚的分销商及时调换……　

　　5、加强库存管理

　　很多经销商经营品类往往较多，一旦库存管理跟不上，就会使滞销的产品大量占有资金而畅销的产品又出现断货。因此经销商要做好进销存库存管理，及时掌握进销存相关数据，这样就会避免不必要的损失，为公司增加利润。　

　　6、加强学习，提升自己的管理水平　

　　随着酒水行业的高速发展，对于经销商既有机遇也有风险，所以要发现自己的不足，寻找学习的动力，如：向比自己更优秀的经销商，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题，多参加企业组织的营销、管理方面的培训，增强自身的素质和战斗力。

　　建立健全各种管理制度和考核制度、奖罚制度，明确岗位要求，工作内容和工作流程，加强“计划、执行、检查、反馈”四个环节的完整性，尤其是要建立一个客观有效的检查系统，实时、实地的跟踪执行情况，确保执行的到位，也就是做到事前建标准、事中掌控、事后总结，实现”以制度束人”的规范管理。因为业务员一天要跑几十家终端店，假如他们在拜访终端店时都严格按照终端拜访八步骤执行，进店前准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等，他们订单量和订单提升的效果跟他跑马观花蜻蜓点水拜访是差别非常大的，认真拜几十家家终端店，可能成交量就大，走马观花的拜访，可能成交量就小。过程做得好结果自然就好，所以加强过程管理也是提高盈利水平的关键。

　　7、建立培训制度，提升员工的素质和销售技能

　　培训就是解决业务员的素质和销售技能低的必由路径，建立培训制度和计划，加强培训的针对性和有效性，通过培训使得员工的素质得到提高并掌握更多的销售技巧。因为员工的素质和水平高低决定着做事的结果，只有员工的水准提高了公司的盈利水平才能提高。

　　实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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