案例2：“买手机，送电视”

　　我参加过多次“买手机，送电视” 的活动。其中2次给我的印象最深刻，因为这两次活动，都和我刚才说的“礼品你说了算”有关。一次是在我们上面说的那次活动结束后，觉得这样的活动策划非常好，就在一个乡镇策划了一次“买手机，送电视”的活动。

　　活动形式和上面活动手机一样的，也是让消费者以扎气球的方式来获得礼品，对于指定机型可以直接送电视。

　　活动礼品除了主打的电视，包括：农村冬天用的比较多的甩干机，电风扇。但在这次活动就不成功，大部分消费者都是冲着电视来的，一听电视还要通过扎气球的形式获得，就没有太大的兴趣了。这次活动的销量，确实离当时制定的目标还差了一截。

　　在我们策划“礼品你说了算”的活动之前，另一个业务也在乡镇策划了“买手机，送电视”的活动。和店老板沟通的时候，本来也是想让消费者在购买之后以扎气球（或者抽奖）的形式领取电视（这个主意是店老板出的，想吸引更多的消费者），但因为活动费用已经打了申请，刮刮卡没有了制作费用，只能选择直接送的方式进行。这次的活动虽然礼品也是电视，甩干机和电风扇，但因为很多消费者都是冲着电视来买的，店老板就干脆把其他机型都撤下去，柜台里直摆送电视的机型。只有消费者要求看其他机型的时候，才把其他机型拿出来。但这次活动特别成功，销量是我们预定目标的2倍。电视都欠了好多台（提前给顾客说好，过两天送过来）。

　　从上面这两个案例我们可以看出，在乡镇，如果活动的赠品能吸引到大批的消费者，而且消费者对于礼品的兴趣大于手机本身，直接送赠品，效果会更好。在市区或者县城，消费者更趋向于理性消费，那么采取花样促销，效果会更好一些。所以，礼品的赠送方式也要根据不同的市场的消费者来确定的。

　　有时候，在活动现场，为了增加客流量，我们也会策划一些小游戏或者赠送一些小礼品来增强活动气氛。对于这些小礼品，最好是采取游戏的方式来赠送，但在使用的时候，要区分不同的活动现场，否则，不但不会达到预定的效果，还有可能起到相反的作用，影响销量。

　　经常看到有的商场为了增加客流量而举行一些进店有礼品赠送的活动，这样的活动的确可以吸引一些消费者到店里面去，但大部分消费者在进店之后拿了礼品就离开了，对于实际的销售没有太大的帮助，在一次和一个朋友（大家电行业的）聊天的时候，他提到，他们为了提升客流量，开展了一个“寻宝行动”的活动，就是在冰箱或者冰柜里放上一些小礼品，顾客来了之后，可以选择任何一台冰箱或者冰柜打开，如果里面有礼品，就可以拿走。这个活动顾客可以接触到商品，导购就有讲解的机会，有利于销售。当时觉得他这个方法比单独的礼品发放会有效果，便和同事商量把这种方法用在了手机的活动里。

　　案例：“寻宝行动”

　　做促销活动的时候，促销员总是埋怨客流量不够大，为此，我和同事模仿大家电的那位培养的做法，策划了这个“寻宝行动”的小游戏。

　　游戏内容：在我们展柜的手机中，其中有3台是下载了指定歌曲的。顾客到我们的柜台前，可以让指定任意一部手机让导购人员拿出来开机观看，从手机递给顾客的时间算起（加上开机时间），在30秒内，顾客能在手机里找到指定的歌曲，就可以送一份礼品给顾客。

　　游戏目的：增加专柜的客流量，导购可以再顾客开机后给顾客讲解一些产品知识，有利于活动把当天的销售和培养潜在顾客。

　　活动规则：每人每天只限3次寻找机会，在需找期间，要单独操作，通过别人指点操作的属于违规操作，取消游戏资格。

　　游戏注意细节：（1、）在顾客得奖后，要及时宣传，吸引更多的顾客参与。（2、）导购人员要不断的变换有指定歌曲的机型，保证游戏的公平公正。

　　在促销活动，添加这种增加乐趣的小游戏，对于增加专柜的客流量，确实取得了效果。通过这种游戏，除了能够保证客流量，同时吸引了一些顾客了解产品，提高了成交量并且培养了潜在顾客。在以后的促销活动中，这种“寻宝活动”的小游戏就保留了下来，而且一直发挥着正面的作用。直到我们的一次五一活动中，导购抱怨因为这种活动，导致没有时间接待顾客，我们又对这个游戏的使用时间做了调整。

　　五一、十一这样大的节假日，因为客流量比平时大许多，所以，对于这种保证客流量的活动，可以不再使用。如果发现客流量较小，可以临时写一写POP海报，临时宣传，也会起到效果。

　　秘爱霞　QQ　917813328，希望和大家交流不同的观点。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

你还在玩买赠促销吗？ （2012-09-14, 中国营销传播网，作者：李治江） 全国各地买赠活动集粹 （2004-02-13, 中国营销传播网）