三、碎片化时代的门店体验

　　货架式的产品陈列方式方便了顾客快速找到、拿取自己想要的产品，却无法给购物行为本身创造价值带给顾客快乐，门店体验成为企业在产品销售过程中创造价值的新动力。体验式门店越来越多，自从百思买将体验式家电售卖方式带到中国，传统的家电卖场已经开始了全面体验式销售的转型；连面包店也不甘落后，85度C不再简单的提供面包产品，它们的门店里面不仅有面包还有咖啡等热饮，甚至提供了餐桌供顾客在店内食用。

　　门店体验营销首先改变的就是门店规模，我们没办法去评价超级大卖场和社区小店哪个更先进，因为他们都有自己的目标客户群和可以辐射的范围，都在不同的环境下满足了自己的那部分顾客需求。其次是门店的陈列，已经有越来越多的品牌店开始研究出样产品的数量，体验式门店并不强调把更多的产品堆在店里，80/20法则在这里得到了更好的应用，所以，体验店和专卖店的区别是，一个创造顾客生活梦想，一个满足顾客需要。再次是门店的服务，传统的门店服务是销售人员在渴望达成销售目标的前提下而做出的努力，说的不客气一点，这种服务是为最终能否拿到客户订单而做出的，而并非发自店员真心，体验店不强调门店销售人员的推销能力，而是更关注他们的服务能否让顾客真正满意。

　　四、碎片化时代的促销组合

　　促销是提升销售的最有效方法之一，传统意义上的促销包括了广告、公关、人员推销和销售促进。碎片化时代大众市场日渐式微，高空轰炸式的广告投放方式只是雷声大、雨点小，难以发挥实质性的作用，精准力和持续性是碎片化时代广告投入的重点。所谓精准力就是要研究你的顾客群，只针对目标客户进行广告和公关活动，这将挑战广告经理的资源分配能力，一切以顾客为中心，在各种类型的广告媒介上开发具有创意、打动人心的广告内容，这可不象你想的那么容易。持续性是针对你的目标客户长期进行统一的品牌宣传，这种持续性要求能够将品牌故事表达的更加精彩，但是却保持着统一的品牌内涵和企业精神。

　　从推销人员向服务人员转变，是碎片化时代对销售人员的基本要求。销售人员再也不是跟客户斗智斗勇渴望创造天量订单的圣斗士，销售人员要跟顾客站在一起，发现他们的真实需求并且真诚地帮助他们，自己的产品能否售卖出去不再重要，重要的是让顾客找到他真正想要的产品，这就要求我们不但熟悉自己的产品，同时还能够了解市场上的其他产品，并能够进行资源整合，如果我们一定要从顾客手上赚钱的话，那我们赚的为顾客提供建议的钱，而不再是产品差价。

　　最后，我想谈谈销售促进，也就是我们狭义上经常讲的促销活动问题。在碎片化时代，用产品和服务来打动顾客将彻底取代传统的打折促销活动，靠低价永远无法拥有你的忠诚顾客，所以如何让自己与众不同并且在顾客心目中建立起牢固的位置，将是市场营销人员要思考的关键问题。

　　李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、诺贝尔瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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