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职业营销选手要具备快速反应能力 7 上页：第 1 页 抢信息：所有营销人员都曾经遭遇过这样的尴尬，当我们与客户和竞争对手的营销人员坐在一起的时候，他们说的信息我们根本不知道。唯一不同的是，业余营销选手经常遭遇这种尴尬，而职业营销选手很少碰到。因为职业营销选手都知道，市场竞争之所以是不对称的竞争，最根本的原因就是因为信息的不对称。所以，职业营销选手通常都会抢在竞争对手之前，发现和传播动态的信息不对称。 在这个信息爆炸的年代，所有人都不敢自称信息灵通人士，每个职业营销选手都清楚的知道，职业营销选手没必要成为信息收集专家，但对于那些能够影响客户决策和行为的信息，我们必须抢在竞争对手前面去发现。在抢信息方面，每个职业营销选手都有这样一些习惯： 第一，职业营销选手每天都会抽出一些时间浏览互联网；在这个信息时代，互联网已经把世界变平了，谁远离互联网，谁就离开了平坦的信息大道，不是寂寞的蹲在山顶，就是孤独的沉在海底，只有业余营销选手才会选择远离互联网，职业营销选手一定行走在平坦的信息大道；第二，职业营销选手拜访客户之前，都会与客户的员工聊聊天，没有谁比客户的员工更熟悉这家企业的运营状况，也没有谁比客户的员工更了解我们的客户，只有业余营销选手才会在拜访客户的时候，直接走进总裁办公室，职业营销选手一定会先做足功课，在客户的员工哪里抢到信息后，再去拜访拥有决策权的客户；第三，职业营销选手经常会联络客户的合作伙伴，要客观的了解一个人，我们首先就必须了解他的朋友是谁，合作伙伴对客户的评价和抱怨，是职业营销选手必须抢的信息；第四，职业营销选手会定期去拜访典型的用户，典型用户是客户的客户，典型的用户是我们与客户之间的沟通桥梁，我们与客户说100句我们的产品很棒，不如采集1个典型用户的成功案例；第五，职业营销选手不但会拜访自己的终端，还会拜访竞争对手的终端，我们的商品在我们的终端变成货币，竞争对手的产品在竞争对手的终端变成货币，不深入到终端去抢信息，就等同与在扔钱。这些地方其实就是职业营销选手抢信息的渠道，每一次营销战役的关键信息，其实都是职业营销选手从这些地方抢过来的。 抢传播：信息也是有生命的，你把信息存储起来，信息就开始贬值，你把信息传播出去，信息就开始增值，传播的速度和广度，就是信息的生命。职业营销选手抢回来的信息有很多，但职业营销选手传播的信息只有一种：好信息。对于信息传播来讲，我们自己的正面信息肯定是好信息，竞争对手的负面信息更是好信息。市场竞争本来就不是主宾尽欢的宴会，正面宣传自己和反面打击对手，二者缺一不可。抢信息是抢先发现不对称的信息，抢传播是抢先制造信息不对称。 职业营销选手抢传播的能力，除了地球人都知道的速度和广度以外，最关键的是制造信息不对称的方式。我们举个简单的例子，比如一位营销专家要去某个企业做内训，培训一开始，最需要传播的信息就是这位专家的名字和头衔，是这位专家自己上台去传播一大堆头衔好呢？还是由企业内部的人去传播好呢？这就是我们所说的制造信息不对称的方式。我好我就自己说，我们的优点自己直接说出来；我们从不说竞争对手的坏话，竞争对手的弱点避而不谈，这是典型的业余营销选手的制造信息不对称的方式。 营销实战上，职业营销选手制造信息不对称的方式非常简单，就是借别人的口去传播。也就是我们通常说的口碑传播。全世界所有的逻辑都只研究一个东西，就是行为的有效性。每个职业营销选手都知道，信息传播的有效性就在于能否借别人的口去传播。口碑传播最基本的方式，就是口耳相传。职业营销选手无一例外的，都是通过口耳相传制造信息不对称的高手。职业营销选手在传播好信息的时候，不是在给自己做广告，也不是在告竞争对手的状，职业营销选手是在制造一个新鲜的，与传播者利益相关的，具有一定私密性质的，吸引受众去议论和传播的不对称信息。 职业营销选手传播自己的正面信息的时候，一定不会自己去说，而是利用传播媒介和案例的宣传，制造出事实和噱头，借别人的口去传播。职业营销选手传播竞争对手的负面信息的时候，更不会大张旗鼓，逢人就说，而是找一些关键的人，无意中透漏这个信息，并且温馨的提示：千万不能对别人讲。比如，营销人员发现竞争对手的产品质量检测不合格，置之不理或者印发一些传单去宣传，这些都是非常业余的，职业营销选手会迅速找到那些，既代理自己的产品也代理这个竞争对手的产品的客户，单独对他讲：这个是我刚收到的信息，你要赶紧与那边联系并处理，尽量减少损失，我得到消息第一时间通知你，尽量不要告诉别人。你知道结果是什麽吗？结果就是这个信息比你印发海报传播的还快。营销实战中的信息传播自然不会这麽简单，但作为一个职业营销选手，你必须时刻思考：这个消息到底借谁的口，才能够传播的最快，最广！这就是抢传播。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zsl2002@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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