控制库存不能凭借一招两式，要有一个整体策略和管理方法。

　　首先，企业要改变经营观念和经营方式，尤其要从“推式经营”转向“价值链整体匹配”的经营方式。一些企业习惯于强调局部的规模效率，采用推式经营方式，大规模采购、大规模生产，然后大规模推销。这会造成库存上的麻烦。2006年底，我们帮助利郎男装研究供应链问题，发现利郎还在采用推式经营。例如，他们采购了大量布匹存放在仓库，因为一次性大量采购，价格会降低。但这仅仅降低了采购价格，而不是企业整体成本。这种方式迫使研发人员要围绕着库存布匹而不是客户需求来重新更改设计，结果导致生产出来的产品销售不出去，而销售需要的产品却研发不出来，丧失了整体经营效率。

　　改变经营方式，形成价值链整体匹配模式，是控制库存的必要前提。很多企业没弄明白这个道理。他们也认为推式经营不妥，但却改为了拉式经营——所谓的以销定产。事实上，产销在时间和空间上是分离的，除了奢侈品、艺术品和菜市场摊点等特殊行业，其他领域都需要不同程度的备货生产，不可能完全通过“以销定产”来解决库存问题。

　　有些企业会采用预测的方法，这预测不能完全解决问题。尤其在当下，环境、文化、生活方式和价值观念变化越来越快，这都在深刻影响消费者的购买需求和购买方式的快速变化，预测的风险会被放大。所以，企业不能只是预测市场，更重要的是用策略来影响市场。很多企业都更加注重传播品牌和流行文化，意图就是影响顾客的观念，为反季节生产的产品来打开市场。

　　这个策略体系里面，产品线策略是需要格外注意的。随着消费的成熟，以及时尚化的泛化，几乎所有行业的市场细分都更加复杂。企业的经营方式必须走向“多品种、小批量、短生命周期”，这给产品线管理提出了难题。企业很容易疏于管理产品线，或者说还没学会管理产品线。随着产品线的复杂化、产品生命周期的短期化，结构性库存往往大幅增加，给企业带来了库存上的大麻烦。

　　其次，企业要着力解决销售、研发、生产、采购的协同问题。随着分工日益专业化，企业的内部协同更加困难。而内部无法有效协同是库存产生的重要原因。2011年，我们到山东一家化肥企业，发现5月份的销售旺季来临时，企业的生产供应不上，而仓库却堵满了产品。库存是在2、3月份的淡季备产的，而备产的产品又不是在4、5月份紧俏的产品。他们备产的产品是去年销售最多的，而不是接下来的销售季市场需要的。

　　类似的企业都缺乏管理基础。企业需要从销售的源头抓起，通过计划的衔接——销售计划、订单计划、要货计划、出货计划、（成品库）、排产计划、物料需求计划、（原料库）、采购计划、资金使用计划——来完成业务流程的有效协同。企业要让销售部门承担库存的责任，把控制库存作为营销的整体目标之一，推动他们更深入地研究市场和竞争，形成计划和策略，系统解决库存问题。

　　我经常听到反对的声音，诸如“销售部门无法预测市场，应该增加生产柔性”等等。销售部门通常更强调收入、利润、费用、回款等责任，而把库存责任传递给生产领域。这是错误的观念。控制库存必须、也只有销售才能承担责任。从实践来看，绝大部分企业都能通过销售职能的转变来改变库存问题。

　　但企业经常犯常识性的错误，把问题及其解决方案简单化，例如，把库存问题转化为对销售部门的考核要求。认为只要增加考核，就万事大吉。这类管理者是不懂管理的。库存问题是一个复杂问题，要通过管理、策略、甚至经营模式的整体改变才能真正解决它。若等闲视之，将会久而不能解决，把企业拖入经营的困境。　　

　　后记：中国企业大面积出现严重库存增加，从汽车、服装、日化再到相应的工业品企业，比比皆是，库存是表象，背后的本质原因是中国企业的经营方式到了一个新的分水岭。包政先生早年帮助安踏的经营方式的提升，今天的竞争力量便显现出来，安踏库存在全行业是最小的，利润和现金流也是最好的！尚衡知本集合包政先生最新研究成果，愿帮助遭受库存之痛的中国企业彻底从经营方式上改变库存难题，使有预见的企业的经营方式率先升级！倍受库存之痛的企业可联系我们！　　

　　白刚：著名企业战略专家，北京尚衡知本顾问有限公司创始合伙人、董事长，中国人民大学商学院博士，师从包政教授。人民大学深圳研究院EMBA教授，《销售与市场》等杂志专栏作者，十多年企业咨询顾问经验，丛林集团、农大肥业、正虹科技、红塔、动力源等企业专家顾问。擅长战略、组织能力构建，主要研究领域包括：战略与组织变革、事业部制改造、流程再造与供应链管理、营销策略、计划预算管理、人力资源管理等。邮箱：baigang73@16.com，新浪微博：@白刚商业评论，　　博客：http://blog.sin.com.cn/baigangshzb

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旺季过后面对大量库存怎么办？ （2004-11-12, 中国营销传播网，作者：王林）