笔者分别参加了JS办事处的月度会议时发现，2012年7月3日办事处营销团队按部就班的开始上个月的总结及下个月的工作计划，JS办事处6月份达成率较高排名全国第一，上半年任务达成、销售增长、市场份额那就一个“牛”，当然所有销售人员在收入上也有较好的回报。时针指向8:30分所有人员悉数到齐，办事处经理首先做了上月的销售分析，每个营销人员的脸上洋溢着笑脸。南部区域上月达成率147%销售增长率76%等等一系列听上很乐意的数字让南部区域的团队成员乐此不彼，数字的天平转向北部区域时，团队成员一个个垂头丧气数字不堪入目。会后的自由讨论，只见南部区域人员相互吹捧兴高采烈。北部人员个个像泄了气的皮球，北部区域连续几个月达成较低是办事处严重的灾区。办事处经理和业务主任一周一个报告，一天一个电话的跟催，业绩还是上不来。在办事处内部形成了一个“佳话”想炒谁的鱿鱼就调他去北部区域。业务人员个个压力很大，部分人员都在找“下家”，还有的心不在焉地应付工作。会后办事处经理每个人都狠狠的屌一顿，并给每个人都下了使命令，声称本月谁完不成就走人等等严厉的话语。　　

　　一个月过去了北部区域的销售仍然不令人满意，可想而知的是北部区域的营销人员是怎么度过这一个月的。北部区域存在的问题就连团队自身也查找不出原因何在？可以说团队成员人心涣散，不知该如何是好？对待自己暗巫天日的前程感到沮丧。　　

　　一天，办事处经理给我打个一个较长时间的电话，主要阐述3个方面问题:1、北部区域的营销人员执行力较差，业务人员悟性较低等等问题。2、经销商配合意识较低，不愿意承担现象严重，对部分区域进行经销商网络优化。3、清退不合格的业务人员。电话一结束我预想到了办事处经理的压力和北部区域人员的命运。我马不停蹄日夜兼程的赶到JS区域，针对办事处经理反映的问题我一一了解整理。我说：“王经理，这样你先不要着急，待我走访北部区域以后再做决定不迟”，我首先到的是XZ区域，上午10点他在高铁站接我，见到业务人员后他那憔悴的样子我们可以想象的到，我说“刘啊，我们先找个地方住下来，然后我们一起走访市场。在他的引导下我们安顿下来，随后我们一起走访市场。中午一起简单地吃力中午饭。一天走下来市场上是有不少问题，晚饭后我们简单的洗漱一下。让业务员叫道我的房间里开始了我们之间的谈话，我担心他们处于压力说不出自己心中真正的想法，于是就说今天我们的谈话内容只是处理市场问题，没有其他的职位等意外的压力。要突出对等沟通，知无不言言无不尽。经过一番的沟通后主要问题：1、业务人员在团队中被忽视，得不到团队的尊敬，业绩差抬不起头，心里负担较重。2、市场问题一直没有得到较好的改变，由于自身的心态发生变化，工作起来情绪较高。3、未能得到办事处的支持和指导，月度销售被办事处经理逼的精神分裂，心态也不好。时间不早了明天我们去找经销商沟通一下下一步我们的思路听取一下他们的想法，明天我约到9点左右。第二天一早我就与办事处经理通了电话，沟通具体的市场整改方案：1、本月让该区域的业务人员在月度会议上总月度工作亮点分析，同时把市场存在的现实问题汇报给大家，集体献言献策。2、充分的肯定该业务人员的工作好的一面，（用人所长）3、制定出具体的工作推进进度表（5W1H的方法）。时隔2个月该区域脱离了“贫困的帽子”　　

　　“积极的心态像太阳，找到哪里哪里亮。消极的心态像月亮，初一十五不一样”。作为团队的管理者，管人大于管事充分的发挥团队成员的积极性能量将无穷大。　　

　　四、 关注团队中的短板　　

　　团队的管理中大家都知道木桶原理，整个团队的水平取决于团队中的短板。那么，如何提高团队的战斗力和提升团队中的短板?　　

　　众人说法不一，有的说淘汰团队中的短板，有人取长补短等等。目的是一样的就是共同提高，团队中短板的危害性大家都认同。作为团队中的管理者怎么去帮助和提高那块短板呢！

　　1、 技能培训是很好的提高团队短板的方法，帮助团队短板成员工作方法与工作技能是管理者对团队短板最好奖励。往往对于短板我们不能急于求成，要找到短板的症结，对症下药尤其重要。　　

　　2、 实施鼓励团队中的短板，大家都知道好孩子是夸出来的。他们的每一次进步都能得到认可与鼓励，可以起来团队中的新鲜力量。　　

　　3、 做好心理疏导工作。要想有效的改善短板不是一天两天的事或不是每一块短板的改善都能取得好的效果的。在团队短板的提升改进中要做好心理疏导，心理作用是成功职业经理人核心法宝。孔明不是有句话说的很好：“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战； 不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”　　

　　4、 团队的发展中绝不是降低团队的上线来管理团队，而是不断的提高团队的上线来发展团队。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： fulei790329@12.com

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