进口产品销售也需中国化

　　更加极端的是部分外企缺乏销售经验和市场管理经验，游离于国家政策导向之外。仍沿用自建终端的习惯和做法，与专家距离很近，与医院距离很近，却把代理客户置之一旁。代理客户是销售实现的主力，与客户不温不火，市场始终会不温不火。企业始终是上游，产品始终是纽带，企业如果总是秉承搏弈和不放心的心态，无法与客户做成合作伙伴，无法有效与客户、与市场形成合力，业绩之火就不会点旺。企业支持、引导和服务于客户，内外企通用，尚未合作就角力，其实是一种不自信和对市场运作的不娴熟。没有客户和合作伙伴共同抬轿子，再大的企业和产品也只能空空荡荡。输出产品和利润，输出指导和管理，输出支持和服务，这些就是企业对客户的凝聚力，而凝聚力其实就是一种自然而然的管理向心力。

　　我们做的是中国市场，必须把中国市场的政策导向和市场情况吃透。大产品、新产品需要靠销售资源和经验才能奠定坚实的基础，厂商需要共同携手，共同摸索，共同推动，相互学习和促进才能加快市场的整体推进。深入市场、面对市场定出来的政策、策略和方案才会有效，才能保证进度和实施起来不走样。系统营销一定要抓销售模式、客户选择质量和样板医院建立，器械和耗材一定要抓赢利模式，靠随机销售歪瓜劣枣和时间成本的无谓付出就会很多。好的合作是一加一的加合效应，甲方与乙方、与市场不能做成平行线，业绩想做好必须通市场，重沟通和维护。更要得到政府的支持和协助。在市场中得到的支持越多，市场开发的步伐才会迈得更快。好产品如果习惯孤芳自赏，习惯闭门造车，崇尚实力和沟通的市场也会习惯说NO。做产品不能偏离市场的土壤。

　　艺术营销无须因循守旧

　　营销方式除了外企擅长的临床小品类专业推广以外，还需要增添更多的宽泛性、灵活性和有效性。我们的目标对象不仅仅是同一小品类的竞品，局限于小品类之间相比，即使有产品改进上的优势，有大外企的竞争壁垒在，能换的只是一半。大品类里相对薄弱的其他品类产品一样可以成为我们的有效猎物，付出的代价更小，收获的成果更大。临床都已经熟知的产品，就无须从头做起，只需重点树立自己的差异和优势，用现代的传播和推广方式，在专家、目标医生和患者几个领域全方位并进。人有我优，人无我有，才会更快地逐鹿中原。

　　营销无须因循守旧，而是要用足智慧，用足经验，把对手收编的心服口服。产品不看出身，不看光环，只看运作实力。谁的营销功力更强，才越有可能在市场中称王。无论大外企、小外企还是国内企业的产品，营销力才是得到市场尊重和认可的王道。

　　好产品需要有与之相配的营销实力才能令其卓而不群，彰显价值，在药品和器械、耗材专业化招商领域，外企还需要走得再快一些，与市场有效对接，与客户和渠道有效对接，了解国情，了解市场，进口产品销售的春天就会更快到来。

　　医药营销高管,大产品包装运作能力强，各地销售队伍和客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行实质性营销管理与全面管理快速提升改进。致力于成为您的医药销售专业顾问、外脑和事业伙伴。为企业和代理客户提供更好的顾问式营销管理全面提升服务、各种产品深度销售合作（中高端临床产品代理及分销）及专业化医药投资评估服务，用我们的经验和网络资源优势为您增值和加速。电话：13718716508 邮箱pharm_consult@yaho.cn 博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。

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