第四章　 “物贱之徵贵，贵之徵贱，各劝其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民出之。”《史记.货殖列传》

　　至于谈到2012年中国进口葡萄酒市场的格局演变，我用了《史记.货殖列传》中的这么一句话去诠释它的基本演变规律。这句话的本意是说如果本地货物太廉价，无利可图，商人就会把货物运到价格高的市场去出售，如果本地商品价格高，商人就会去价格低廉的地方贩运回来销售，商人无不如此，乐在其中，就像水选择向低的地方流一样，日夜无休止，而且完全是自发的，不招自来，生产企业也会不用征询市场的意见就把产品生产出来而不愁销路。

　　从这个规律可以看出，哪个产区的产品在中国市场价格不够透明，能售以高价，而成本低，能让商人获取高额利润，那么商人就会主动的去采购和推销这些产区的产品，于是乎，这些产区在中国市场的份额就会增加。法国中低端酒的市场批发价格太过透明，进口商利润微薄，导致进口商销售积极性降低，而高端酒的空间巨大。意大利和澳洲，以及美国的酒在中国价格虽然不很透明，但是采购成本高，在高端市场又竞争不过法国酒，这就失去了竞争力，只有西班牙，智利这些产区的酒物美价廉，能够让进口商在满足实惠型市场需求的基础上，还保持较为丰厚的利润，这样的产品具备上升的竞争力，不可能不受市场亲睐。所以，在未来几年，西班牙和智利的酒将排进前几名，澳洲和意大利的排名将逐渐退后。　　

　　第五章 “鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可兼得，舍鱼而取熊掌者也。”　　　　　《孟子•告子上》

　　要说进口葡萄酒价格重要还是口味重要,我想这里说的口味，大概就是品质的意思吧，原则上，我认为最理想的说法是：物美价廉，既可皆大欢喜。但是实际上这只是理想状态，质量很好的产品都是用成本堆起来的，不可能很廉价，说物美价廉，只能在参照国产酒的基础上做相对的比较。你要说，我要找一款拉菲的品质，长城干红的价格的产品，我估计这样的产品目前还没被制造出来。所以我以为这个问题没有纠缠的价值，一分钱一分货是进口商要认真面对的问题，如果你用三分钱买一分钱的货，那么你就要损失利润，增加销售难度。能够找到一分钱买到价值三分钱的货，你就能提高竞争力。但是不管怎样，生意的根本目的是双赢，企业的根本目的是盈利，如果背弃了这个规律，产品价格就是扭曲的，同样也是短命的。口感和价格那个重要，都重要，没有一个不重要的，能不能做到二者兼得，这需要学会选择，懂得放弃的商业智慧。

　　第六章　 不信不立，不诚不行。—— 晁说之

　　这句话是宋朝一名文豪晁说之的话，其大意是没有信用不可成事，没有诚意事业不可以长久。谈到进口原酒国内灌装的问题，以前我很支持这个事情，今天我从精神上也支持这个事情。但是从实际角度出发，我认为目前去做这个事情还是不成熟的，原因很简单，我们的企业缺乏诚意，某些葡萄酒企业疯狂的造假和山寨行为，背弃了商业信用，违反了商业规则，让国内灌装的葡萄酒名声极差，我们缺少消费者的信任基础，在这样的环境下去做这样一件事，是与时势相悖的，也就是缺乏有利的“人和”环境，纵有天时地利，也是无用之功。

　　第七章　 学以致用　知行合一　　　—— 王阳明

　　谈到如何既懂得欣赏酒，又懂得销售酒，我应用一句成语，叫“学以致用”。这话大家可能不陌生，但是真要做到，却是很难，我们很多企业的管理者并不好学或者根本不学，与此这般，要做到懂得欣赏酒就不太可能了，毛主席教导我们：好好学习，天天向上。他老人家还说：学习的目的完全在于应用。按照这两条指示去做，不仅会欣赏酒，你还能成为大师。至于如何懂得销售，我借用明代哲学家王阳明的思想来概括，就是“知行合一“，你好好学习了，就能成为一个懂得欣赏酒的人，而后，把你懂得的知识用于日常工作实践中，去教化你的员工，去感化你的客户，传染你客户的客户，于是乎，你的生意也就越做越容易了。

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