拓展农村市场“多维”分销渠道

　　农村市场分散性大，商业网点少，销售渠道不够畅通。对此，可与当地商业企业合作，通过加盟连销、代理、代销等形式，建立自己的直销系统或委托代理系统。经销商开拓渠道，如果实力较强的话，那自建网点无可厚非，一切都在自己控制当中。此外，更资源共享力度而组成的利益共同体。 简单的讲就是寻找一家或多家不同行业的企业与之结为战略伙伴关系，以达到资源共享、优势互补的目的。这种“打伙求财”的结果，不仅壮大了企业自身，更让消费者的利益得以全面的最大化。

　　发展中期时，在资金充足的情况下可同时加大服务对商业的援助力度，如派员工协作、派车送货、售后服务等。另外，联合农村现有分布广泛的供销社网络也是重要的分销渠道。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。也可利用自身良好形象，开展连锁经营、代理制、物流配送、租赁、合并、公司与农户利益共同体等形式，在农村兴办连锁店、加盟店、专营店等，将营销网络向农村延伸。

　　把握准确有效的传播途径

　　太阳能产品在选择传播媒体传播时，攻打农村市场主要以地方电视台、墙体广告、城郊公交车体为主，此外要抓住精神领袖做好口碑传播工作。农村居民具有比较浓厚的从众心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。而广告传播内容要简单明了，传播对象以家庭为主。同时还可掀起刷墙运动、小车运动、广播运动、广告牌运动等。

　　农村路边有许多带篷的摩的，满大街的跑，在大街上转，一个蓬子成本只有二百元左右，但是可以使用好多年，是最有效的活广告，也是性价比最高的宣传形式。只要算一下，两百元的成本，使用一年平均一天只有一块多，两年平均一天只有几毛钱。何乐而不为？墙体广告是不动资产。无论是发展下线代理商，还是吸引客户，都需要在目标区域做墙体广告，特别是人群较多的地方。

　　广播运动。主要为了造势，既然做这个生意，就要真正融入进来。自己开车，无论是轿车、面的哪怕是摩托车，要有声势，把扩音器大喇叭响起来。特别是用户买了产品，送货安装的时候，声响开大，要吸引周围人群的耳朵。这样做，就是为了吸引潜在客户，形成跟随跟风现象。还可在路边的用户、人流量大的位置都是树立形象宣传的好位置，卖给他们太阳能就树立了一个广告牌。走过的，路过的都能看到。比做墙体广告效果还好。这样对农村消费者的宣传也会形成一定的规模效应。

　　[b]采取灵活促销做好售后服务v

　　农村消费具有明显的季节性和重点性。淡季应当充分做好内功和品牌宣传工作，旺季重点做好“临门一脚”的促销工作。应采取农民喜欢的方式促进商品销售，如送货下乡、以物易物，对农民不熟悉的商品，采取“试用”方式。

　　许多农村地区都有每年一度的庙会、或者每个月一到三次的集市，越是人多的时候越要搞活动。利用路边演出，请一些民间艺人，杂耍，演节目搞促销，充分利用爱占小便宜的心理，多增加一些赠品。在搞活动之前，印发几千张宣传单，费用不多，发到没有安装太阳能的各家各户。即便是不来看演出，购买产品，也会积累成潜在客户。

　　另外，一些具有身份，家业做的大一些的，房子建的漂亮的，特别是村支书，村主任或较富裕庄户，可以对他们实施超乎一般优惠。为他们安装太阳能的时候，用喜庆的音乐送货上门，造成周围的模仿效应。

　　在主要城镇或中心集镇设立售后服务、维修网点，以高质量的服务解决农民的后顾之忧。售后服务已经成为太阳能企业和产品必须要去重点去做的一项重点工作。售后服务宣传也必不可少，企业可以将产品直接送到农民大门口，尤其可充分利用集市贸易日，派售后服务人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法，同时进行直接销售，配以让利直接上门安装等服务。把服务做好，承诺给客户的都要履行，买了产品一段时间进行回访一下，打个电话问问产品用的这么样。所以，目前许多太阳能企业开展免费安检服务节日，一方面是为了打造品牌，创造价值，另一方面搞这样的活动，可以通过更换配件收取费用来弥补服务成本。以服务养服务，以服务创效益已经成为诸多企业的口号。

　　这样以来，既可以在群众中拥有良好的口碑，形成了“示范效应”，为太阳能厂商扩大了产品知名度，又达到了促销和服务的双重目的。

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