第二笔账：-1=+3

　　没有客户做，或者服务客户的间隙期，全力以赴地进行服务总结与提炼、专业修为与精进，看上去不挣钱、只赔钱的投入，其实是在为客户、为自己储蓄大价值，兑现也就是眼前的事情，客户开发的事情就免了，改用价值开发替代。　　

　　营销咨询，是活的，不必仿照管理咨询那样拼命造模版。案例撰写、文章发表、微博连载、专栏开设，这些最朴实的办法，也许是最直接、最靠谱的持续发展之路。叶敦明觉得，营销咨询公司做的是专业化生意。专业化价值，在于解决客户企业的核心问题。生意经营，则在于算清专业化价值成长与公司业务成长的对应关系。　　

　　营销咨询，人人能讲，个个会吹。讲的有条理的，逻辑能力在支撑；吹的有新意的，思维方式也许值得借鉴。耐得住寂寞，比善于表演高；乐于钻研，比精于钻营强；长于战略，比钻进执行的死胡同有未来。现在的所作所为，就是未来收获的凭据，专业开发的效力决定了业务开发的效益。说的干脆点，长于专业开发的营销咨询公司，没必要操心业务开发。你的价值在那里，客户就会向往那里。

　　第三笔帐：30、50、100万元

　　轻资产的营销咨询公司，人成为了最大的运营资本与经营对象。从收入上看，一个营销咨询师，能带团队、擅做项目的，年收入起码30万元以上的属于项目经理级，50万元的进入项目总监级，100万元以上的迈入项目群总监或事业部总经理级。叶敦明发现，收入，与个人、团队的专业能力与运作价值密切相关，也是一个咨询公司能否吸引高手、留住骨干的最质朴、最本质的办法。专业能力长进、个人收入增加，应该是同步的，最次也得有一项。　　

　　有些营销咨询公司，喜欢用“三低”型营销咨询师：低薪、低能、低企图，以为这样就能省钱，靠着几个大师傅在前面吆喝，哄着三低队员在后面忙活，哄的住客户一时，又怎能不淹没在营销滚滚洪流中？　　

　　营销咨询师要精挑细选，宁可选贵的，也不挑便宜的。客户呢，则挑选最能产出咨询价值的，不是给钱就上。当然，前提是客户也愿意挑你，这与你的专业影响力、价值贡献度等基础面息息相关。叶敦明认为：价值做到了，传播跟上了，专业做足了，人员给够了，营销咨询公司的“总账”也就清爽了。　　

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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