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中国茶叶急需解决三个“简单问题” 7 上页:第 1 页 很可惜,在今天,通讯和交通的革命性变化,让茶叶销售环境彻底改变了,每一种茶都不只你一家在卖,一条街上的茶叶店也是越开越多,大品牌、小品牌,老品牌、新品牌,区域品牌、全国品牌,国内品牌、国际品牌,消费者不仅被形式各异的茶叶品牌弄花了眼睛,更被噱头十足的各类茶叶“名头”绕晕了大脑。 试问,此时,若是有一位消费者要喝绿茶,他应该喝哪个品种的绿茶?即使喜欢喝西湖龙井,当他看到满大街的“正宗西湖龙井”、“正宗梅家坞产区”时,他该何去何从,如何做出最终的购买决定? 别苛求消费者理解你,也别苛求消费者像你一样思考,更别指责消费者“有眼无珠”,都是“傻蛋”,全是“傻帽”,都“不懂茶”! 你必须清楚,打心眼里认识到,消费者永远没有错,你要卖茶,你就要在保障茶叶质量的前提下,认识到自己的错,想法设法去告诉消费者,你卖的是什么茶,有什么系统的差异化和特殊性,消费者为什么要喝你的茶,而不是别人的茶。 例如,我和张之闯先生,在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中,系统阐述了快速卖茶的72种策略,每一种策略的背后,都有个大前提,那就是你必须站在消费者的角度,真心真意地帮助消费者,老老实实地引导消费者,让消费者真正明白“你卖的是什么茶”。 再来看第二个“简单问题”,消费者为什么要买我的茶?明确自己卖的是什么茶,也就为“消费者为什么要买我的茶”打下了坚实的基础。卖什么茶,解决了茶叶自身的独特性和差异化问题,“为什么要买我的茶”,则要进一步解决引客进店和销售沟通中的问题。 客人为什么要进店?如何吸引客人进店?销售沟通过程中有哪些关键点?这些问题在100年前,要相对简单一些,但今天已经变得看似简单,实际上“不简单”了。 店铺有实体店和网店,实体店又分为茶叶专卖店、混合经营店、商超专柜、街边小店、流动商贩,抑或是零零散散的几罐茶叶摆在货架上,形式很多;网店亦有很多形式,这里不再列举。 既然有这么多形式的茶叶店,这么多品牌的茶叶店,消费者为什么要转向你的茶叶店呢?消费者为什么要买你的茶呢?消费者为什么要相信你说的话呢?你需要做哪些准备工作呢?消费者为什么要喜欢你这个人呢?消费者为什么要听你说话呢?你的茶叶品牌为什么值得信任呢?你的卖茶技能又如何持续提高呢? 远卓品牌策划公司谢付亮认为,这些“简单问题”背后的一系列问题,你都必须解决好,把看似不经意的言行转变为用心为消费者着想的言行,把纯属本能反应的言行转变为有意识引导消费者买茶的言行,把看起来属于偶然的成功变为更高概率、接近必然的成功。 最后,再来看第三个“简单问题”,消费者买了茶之后,为什么还要再来买我的茶?大家都知道,卖茶不是一锤子买卖,喝茶也不是喝一口就可以“长命百岁”,“化作神仙”。 喝茶必须遵循一定的养生规律,渐渐成为一种习惯,才会对身心健康有益,否则,远卓品牌策划公司谢付亮认为,喝茶只能是附庸风雅,图了个面子上好看,为的是赢得别人的“几句好评”,近乎生活在“虚荣”或“虚幻”中,默默地在别人的目光中“地老天荒”。 必须清楚,即使消费者第一次喝茶之后,爱上了喝茶,渐渐养成了喝茶习惯,他也没有义务总是去买你的茶,他谁的茶叶都可以买,爱买谁的就买谁的,至少你管不着。英国有句谚语说,没有一毛钱打不倒的忠诚度,那么,你如何构建“一毛钱乃至一元钱打不倒的忠诚度”?如何让消费者总是喜欢去你那里买茶? 仅仅靠茶叶品质可以达到目的吗?仅仅靠服务可以达到目的吗?这是个系统工程,别相信一些“口是心非”的满意度评价,也别相信一些“面子工程”背后的信誓旦旦,你总要告诉自己,做不好卖茶相关的系统工程,被淘汰是迟早的事情,你必须扎扎实实地做好与卖茶相关的系统工作。 市场是最残酷的老师,你还没看完“课本”,他就要开始考试了;市场也是最温柔的老师,你看似什么都没准备,你却已经考进了“前三名”,赢得了“小红花”。 这中间可能是偶然,但成功不是偶然,如果你只看到偶然因素或运气因素,你就距离失败不远了。现在的茶叶行业机会多,前景好,暗礁也多,陷阱也多,谁先回答好这三个“简单问题”,不仅自己能卖好茶,经销商、代理商和加盟商更能卖好茶。 与你合作的商家,每一家都能卖好茶,你自然能在茶叶的海洋中顺利远航,直挂云帆济沧海,笑傲江湖到永远! 谢付亮,著名品牌专家,15岁进入华东师范大学商学院,19岁毕业,29岁被聘为客座教授,10余年品牌运作经验,专注于“一分钱做品牌”,历任美国、日本等跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构(www.yzp.com)策划总监;中国超低成本塑造品牌第一人,已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩,著有中国第一本超低成本品牌运作论著:《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》(机械工业出版社)、中国茶叶行业第一套品牌营销专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》(福建人民出版社)、中国茶叶行业第一本销售实战专著:《点茶成金——快速卖茶72招》(福建人民出版社);资深品牌培训专家,100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾,经典课程《一分钱做品牌》深受各地茶企家追捧,现已成为茶企进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话:13588268508;E-mail:zeroshell@16.com。 第 1 2 页 关于作者:
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