4. 营销破局

　　所谓营销破局，就是选择合适的人在合适的时间合适的地点做合适的事情，最后达成合适的目标。所以，营销是一个动态的过程，没有最好的营销，只有最合适的营销。对于不同的行业与企业而言，在某个行业或者企业过时的营销手段，对别的行业或者企业也许是最有效的营销手段。

　　2009年-2010年，我有幸尝试承包了一个企业的全国营销。该企业所在的行业是竞争最为原始的行业之一。企业的渠道模式还是见钱发货，逢人给货的模式，渠道松散混乱。我采用的渠道模式简单直接，但效果却立竿见影。我的渠道模式是：扶植企业员工去承包区域，做区域运营中心（省级总代理），公司支持3个月的铺底产品。这是一种把职业经理人“股份化”的合作模式，风险共担、利益共享。

　　吸引专业能力较强的行业职业经理人进行合作。说白了，就是与企业自己培养的资深职业经理人进行合股，设立股份公司。企业可以以货入股，职业经理人负责仓库及人员招聘，占小股份。双方风险共担利益共享。当然企业在运营的初期，为了规避风险，可以有一些控制措施。比如，企业可以承诺在3-4年内完全退股，让职业经理人全资占股。在企业成长起来的经理人，对企业比较了解，双方在道德上有信任的基础，能力也经过企业考察。最关键的是，职业经理人毕竟是打工者，驱动指数比较低，在企业里混，一年10几万，如果操作运营中心，一年能挣个30-50万，必然会全力以赴。加上自己的企业初期的小额投入。因此，“专心”上，大可不用怀疑。

　　古镇的照明企业营销破局，可以先从以下两个方面入手：

　　一是从渠道变革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，这话当然是对二线品牌来说的，因为一线领导品牌已经有完善且系统的渠道模式。二线品牌要实现营销突围。混合渠道模式是出路。混合渠道模式并不是单一的一种模式，而是一地一策，选择适合该区域的最佳渠道模式。比如小区域代理模式，产品渠道差异化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式，传统的代理商模式、直供模式等。照明行业的一线品牌及传统行业的一线品牌，无不是以渠道和品牌形成自己的优势的。　

　　二是营销模式创新的问题。目前照明行业的二线品牌之所以举步维艰，难以突破。抛开大环境因素不谈，单就营销层面而言，视野都比较展，他们的一招一式全是学行业内的一线品牌。须知现在学行业一线品牌时机已经过去了。错过最最佳的时机，效果肯定大打折扣，成本也显著上升。因此，营销模式的创新，走一条适合自己的路，是未来营销者要思考的首要问题。那么如何创新呢？把眼光投向照明行业以外的企业，比如家电行业、快销品行业、互联网行业。从这些行业借鉴、消化、吸收新的理念与手段，从而为己所有。营销的创新，大体是两个层面导向，一是营销模式的创新，比如当年家电行业的联营公司模式。一是营销手段的创新，比如当年的专卖店模式，户外推广模式。现在这些模式显得单调而老旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有些手段可以借鉴。　

　　营销发展技术上可以说是日新月异，现在“电商+移动终端+体验营销+精准锁定客户+核心产品”的模式。电商的重要性不言而喻，他的发展有日益超越甚至取代传统线下流通渠道模式的趋势。移动终端的代表主要是指手机，现在手机的功能不仅是通讯工具了，更多向信息平台、资源整合平台、资金效果平台方向发展。

　　5. 产品破局

　　中小企业的创业期，几乎都是通过产品（或者服务）打开市场，产品破局的本质，其实还是中国的老话人无我有——做别人没有的产品，无论是技术原创还是产品的原创，或者是产品应用的原创；人有我优——做技术与质量领先的产品，做应用领先的产品；人优我便——成本领先的产品，性价比更高的产品；人便我快——服务更好，营销更强，系统优势。

　　6. 品牌破局

　　何谓品牌？品牌是企业商标、产品、服务等一系列市场行为在消费者心里的瞬间联想。这种联想使消费者愿意比普通同类产品付出更多的钱去购买企业的产品。珠三角的中小企业，生产的产品很多，但能称得上品牌的并不多。比如古镇的照明灯饰产业，做产品的企业几千家，但称得上品牌特别是大众品牌的屈指可数。甚至没有真正意义上的大众品牌。

　　未来的几年珠三角品牌发展，将体现品牌“往上走与往下走的趋势”。

　　“往上走”，即品牌高端化，定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化，定位在主流消费人群，定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消费人群”与“大众消费人群”？权威的研究数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以以乡镇市场为主体的农村市场将呈现出前所未有的销售两旺势。　

　　7. 人才破局

　　珠三角的中小企业，经过多年的高速发展，现在进入一个调整期，其中最主要的一个问题是普遍面临着接班人问题。许多富二代对子承父业并不感兴趣，他们的很多想法，更多的体现个人兴趣上。

　　因此，如何通过有效的激励机制，吸引优秀的人才加盟企业，保障企业的长远发展，变家族型企业为天下优秀人才共治的企业，是摆在我们诸多老板面前的重要问题。

　　所以，未来中小企业的转型，首先是人才的转型与升级，以人为本的观念必然为越来越多的企业所接受。

　　8. 模式破局

　　未来的中小企业，核心产品只是企业的第一步，归根结底还是要打造属于自己的赢利模式。所谓赢利模式包括四个层面，第一是企业所在的行业必须要有广阔市场容量与发展前景；第二，企业的产品或者服务要有很强的赢利能力；第三，企业的产品或者服务要有持续的竞争力；第四，企业的赢利模式要能够复制；四者都满足的基础上，才能算赢利模式。满足以上四个条件，企业才能吸引风投，吸引资本进入。

　　盛斌子介绍：　　　

　　——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人　

　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物 　　　　　

　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　　　　

　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖营销核心利器》，《终端爆破——立体整合营销突围》（待出版）　

　　——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

　　　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@to.com

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