电视购物游戏中的角色定位　　

　　在杀人游戏中有三个角色：杀手、证人、受害者，电视购物中的商家、电视台、客户，自然而然，角色定位依次为：商家——杀手、电视台——证人、客户——受害者。　　

　　事实果真如此？　　

　　购物之初，商家极力渲染价值之高，售价之低，部分“专家” 一番大吼大叫之后，侧着头，摆出一张臭脸，气乎乎的样子，好像白给便宜让客户占了，而电视机前以99元抢到全球限量发售仅剩最后1个价值9999元宝贝的客户，则喜不自禁，激动得彻夜难眠。此时商家扮演的是受害者，客户的角色是杀手，电视台的角色是证人。　　

　　送货上门时，客户满怀期望激动得打开包裹，失望！傻眼！价值9999元的宝贝，楼下0.99元就可以买到。商家则看着银行账户里的一个个9999元乐得合不拢嘴。客户进行投诉，商家推诿，最后直接消失，电视台则是撇清关系，甚至喊冤。此时商家扮演的是杀手，客户的角色是受害者，电视台也扮演起受害者。　　

　　而此时我们忽略了一个角色，就是物流。说好货到付款，在商家的授意下，到客户手上时就成了付款后验货，设下陷阱。此时，物流是帮凶，属于杀手定位。　　

　　再进一步看，这一过程中，商家有风险，作为杀手，可能没“杀到人”，反而成为受害者。而充当证人、甚至扮演受害人的电视台却是坐收渔利，稳赚不赔，角色实为杀手。　　

　　电视台暗自得意，以为杀人于无形。长远来看，实为算小谋而失大策,得小利而失大益，更是实实在在的受害者。　　

　　电视购物如何走得更远　　

　　路在脚下，梦在远方，内忧外患下，如何走得更远？　　

　　攘内必先安外，认清外部威胁。外部的商业模式创新就是网购，网络购物势头之盛、发展之猛已盖过电视购物，但会否取代电视购物呢？　　

　　应对外部威胁，发扬自身优势，电视购物：听得见、看得见、摸不着。　　

　　网络购物与电视购物同属无店铺运营模式，笔者称之为“空中购物”模式，看得见、摸不着。两相比较下，网络购物的优势不再赘述，单就电视购物的优势来看，电视购物“打破了”价格矛盾。“空中购物”模式下，客户对“便宜”价格的诉求强烈，顾客要求便宜的价格，商家追求高利润，价格低则利润低，利润高则不能低价，形成低价与高利润的矛盾不可调和。价格本质是价值的表现，不降价如何低价？只有通过提高“价值”。由于网络购物易于比价，价格透明，价格血拼已成电商难以承受之痛。而电视购物中商家凭借信息的不对称，渲染夸大产品的价值，实现“低价”高利，甚至是“低价”暴利。得以实现的原因是，网络购物宣传是通过视觉展示，而且相对是静态展示，电视购物宣传是通过视觉以及听觉进行展示，而且是动态展示，电视购物较之网络购物多了一个优势——听得见。以己之长克敌之短，保证“低价“高利的吸引力，在维护客户利益的前提下。　　

　　审视自身，电视购物——君有疾。　　

　　过分夸大产品功效、价值，虚假的现场演示和不完备的售后服务在消费者心目中形成负面影响。以破盘价卖“八星八箭”的影帝“候总”虽然走了,千万“候总”却继往开来，将忽悠广告进行到底，造成电视购物的信誉危机。而且所售商品范围较窄，档次相对较高，没有真正做到大众化。另外商品的展示形式单一，观众听到的就是“购物专家”一遍遍不厌其烦的介绍，容易引起审美疲劳。业内不注重售后服务，缺乏品牌建设，典型的“过把瘾就死”。　　

　　改善自身疾患，电视购物行业应做到：行业自律、打造诚信、实现三多。　　

　　行业自律：可借鉴网络购物评价机制，根据电视购物行业自身特性，建立电视购物行业的评价、监督、维权体系，加快行业立法，加强平台自身审核监督力度，切实维护消费者权益。　　

　　打造诚信：把诚信和品牌放在第一位。打造商家、商品、服务三位一体的诚信，严把质量关，不虚报价格，不虚假宣传并做好售后服务，树立电视购物品牌。　　

　　实现三多：众多商品类型、多样化展示、多网融合。提丰富多样、包罗万象的商品，将观赏性与实用性结合，与其他销售渠道融合互补，让消费者有更多的选择，吸引更多的消费者。　　

　　欲穷千里目，更上一层楼，欲行万里路，携手好上路。　　

　　高瞻远瞩，电视购物应转变角色定位：合作、伙伴、共赢。　　

　　后记：预计未来十年,电视购物销售额将达到5000亿元，市场潜力巨大。盛宴在即，再加上电视购物“短、平、快”的特点，有着不可抗拒的吸引力，迎合了部分产品、企业“一口吃个胖子”的心理，但表面看来的“生猛大餐”却可能是“垃圾快餐”，危害健康，就算真是“生猛大餐”，若自身没有好的消化系统，也可能消化不良。　　

　　保持健康，这是对自己的义务，甚至是对社会的义务——富兰克林　　

　　电视购物行业只有保持自身健康，才能不断创造一个个新的销售奇迹。

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