三、重建设更要重维护，畅通渠道

　　目前我国太阳能生产厂家，太多数在产品经销渠道的建设与维护方面，“功课”做得不够好。主要表现在：重建设轻维护，大厂家信誉度低。厂家为了占领一个地方的市场，扩大自己的市场份额，都会积极地开拓经销渠道，不遗余力打广告、派业务员广泛搜寻经销商。厂家前期为了建设一个个销售网点，投了不少人力、财力、物力，但经销商打了款，进了货，最初遇到困难，厂家一般都会及时解决。但一段时间后，厂家对经销商提出的问题，或是口头答应，执行起来遥遥无期，或是以种种理由推诿。承诺的央视广告、卫视广告，一年下来没有一点影，报纸广告没有一个字。售后服务车、年终返利、售后支持，厂家赖账手法不同，但套路如出一辙：厂家玩太极拳，经销商竹篮打水。

　　在发展过程中，太阳能热水器经销渠道，起到非常重要的作用。说到太阳能行业经销渠道方面，大厂不如小厂诚信。目前太阳能热水器市场竞争激烈，大厂市场占有率不见涨，而一些所谓小厂却经营得很好，并不断壮大。原因何在？是实力非常大吗？是品牌影响力强吗？是质量比小厂好吗？都不是。重要的一点是这些小厂尊重他们的经销商，说到做到，甚至高于承诺来兑现。经销商觉得厂家仗义，自己能赚钱，又能得到厂家尊重，舒心而踏实，他们能不竭力帮厂家推广产品吗？市场渠道由此打开。

　　再看看有的大厂家，大品牌，他们都做了些什么？在开拓省级或地区市场时，为了规避前期开拓风险，发展省级，地级代理商，一旦渠道健全了，就过河拆桥，代理的网络统统改为直销，原来的让利全据为已有；对那些追着厂家要求兑现承诺的，随便找个什么理由，来个“卸磨杀驴”，同时也起到“杀鸡儆猴”的效果。多少曾经响当当的品牌现在不见了，或不响了，原因不是因为质量，不是因为价格，而是因为渠道。　　

　　四、新农村赢市场“借势发力”　

　　近几年，农村地区经济水平提升很快，社会主义新农村建设在全国各地开展起来，许多太阳能企业都希望在这一轮热潮中拔头筹，占先机。农村地区营销From EMKT.com.cn成本较低，适合绝大部分中小型企业的品牌定位、市场定位、价格定位。太阳能市场可以大力开发二三级市场，延伸太阳能广阔市场。其政策利好已明晰可见，毋庸置疑的是，新农村建设样版工程为太阳能热水器走进农村市场夯实了基础。另外，政府为每家农户安装太阳能热水器的补贴无疑为太阳能热水器产业添置了有力的政府引擎，这将助力太阳热水器产业迅猛发展。

　　如何“借势”让企业品牌进入农村市场，如何扩大企业的影响力则成为企业的长远思考。借助公益营销和事件营销，排兵布阵，进入终端市场成为众多一线品牌企业“农村包围城市”的战略手段。在争夺农村市场这块大蛋糕中，众企业各显其能，纷纷亮出高招，出奇制胜。奥克斯的万村千乡阳光安居工程”、天普的“百千万阳光计划”、桑乐的助力枣庄地区新农村建设、亿家能的新农村太阳能工程都成为亮点。此外，借新农村建设之东风，力诺瑞特开展了“百万阳光屋顶计划”，皇明、亿家能等品牌企业也纷纷用真诚关爱、卓越产品品质、创造难忘的回忆接近与用户的距离，立足长远目标，以期待用社会责任感让用户认可企业品牌。不谋而合的是，太阳能热水器企业和经销商通过政企合作，在新农村建设中借力而为，共求在农村市场扩大品牌影响力。为此，企业在新农村建设中既要勇于敞开胃口去吃，更要小心谨慎，把好的产品，好的服务奉献给农民，把好事办好，只有不断完善服务、严把产品质量关，真正惠及于民，才能让自己的品牌不断在百姓心中永远屹立。　

　　五、产品产业升级，创新是关键

　　一些传统老牌太阳能企业在整个年度没有亮点，缺乏创新，技术老化，营销手段陈旧，跟不上市场的变化，在行业快速发展的时期出现负增长。这类企业有着共同的特点，一是进入行业时间长，二是都曾经在行业处于领先地位，三是对市场的影响力大。正是因为有这样的特点和优势，使得这些企业认为他们可以左右市场的发展，可以不管市场的变化，不看需求的变化，只埋头拉自己的车，不抬头看行业发展的道路，抬头一看发现自己的方向错了，脱离了行业发展的主渠道。这类企业如不及时调整自己的策略和方向，将会渐行渐远，远离行业发展的春天。

　　但也有不少太阳能企业能够勇于面对现实，及时调整经营策略，及早进行技术革新，重新来过，迎头赶上行业发展的脚步。有研发能力的企业纷纷进行技术创新，产品升级，充分利用自身的技术优势以摆脱竞争跟风模仿，不断用创新创造蓝海，让竞争对手无法追随。如前两年太阳雨在行业内首提“保热”概念，率先发展了保热技术，推出了保热墙。四季沐歌推出“双热”技术，宣称吸热与保热一个都不能少，两手都要抓，两手都要硬。四季沐倾力推出的“飞天”产品系列就是应用了上述“双热”技术的产品，是双热时代的领导者，受到市场的热捧。力诺瑞特在太阳能与建筑一体化方面抓紧定位，以农村市场起家的桑乐目前也不遗余力地在打造自己的数字化太阳能。这些企业都利用的自己技术特长进行创新，以期进入无人能与其竞争的自在蓝海。

　　太阳能产业由于其发展特殊性，不能像传统家电产业那样从世界家电产业中引进高新技术和先进营销理论、营销思想，行业概念化宣传严重，整体创新能力不够，产业发展亟待升级。同行之间需要从恶意竞争向竞合、共赢升级；服务需要从单一服务向全程服务升级；市场营销需要从价格战、促销战向策划战、价值战升级；国际业务拓展需要从“产品出口”向“技术出口”、“专利出口”升级。

　　六、资源人才整合，发展民族品牌

　　目前，我国太阳能热利用产业大都集中在山东、北京、江苏、浙江等省市。这些省市汇集了我国几乎所有的国内太阳能知名品牌和大量区域强势品牌。但强势品牌的成功也刺激了区域内小企业如雨后春笋般的不断涌现。对于那些规模相对较小，但已经经营多年，有一定竞争力的区域品牌，他们的存在迎合了消费者追求质量合格、价格低廉的产品诉求。将这类企业整合起来，既是大企业抓住机遇，加快自身发展的必然要求，也是企业在即将到来的品牌大战中未雨绸缪，避免灭顶之灾，实施自救、盘活市场的明智选择。

　　产业密集区域内各企业无序竞争的最常见现象，往往是互挖企划、管理、研发、生产和营销人才。特别是大型企业几乎成了区域内小企业的免费人才培训基地，企业精英团队的凝聚力倍受影响。而小企业从大企业挖走的人才往往又因小企业人才成长环境恶劣，施展拳脚的空间狭小而造成了大量的人才浪费。组建产业集团是整合人才，锻造企业精英团队的明智之举；组成产业集团后，人才成长环境优化，优秀人才提拔空间拓宽，工作积极性会明显提高。目前，我国在太阳能热利用这个行业虽是个大国，却不是强国。国内真正具备现代化企业规模的太阳能企业还很少。为此，组建产业集团实现跨国经营，做强民族工业品牌的是太阳能企业发展的必由之路。依靠我们自己的力量，整合区域资源，做强产业集团，才是要大家在即将到来的跨国竞争中，团结起来、同舟共济，共同打造真正完全属于我们自己的民族工业品牌的必由之路。也只有这样，我们的民族工业品牌才能真正成为著名的世界品牌。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wangyunqi99@16.com

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