二、渠道拓展和调研中德尔菲研究方法的应用实例　　

　　2012年11月，笔者一个朋友的公司T公司接到其上家厂方的通知，说在上海松江地区松卫北路某大卖场，某美国知名建材品牌M品牌要开品牌店，希望T公司去开店，笔者的朋友T公司老板有意把这个机会让给T公司下属的DELEAR代表Y老板，以T公司名义共同开店以取得双赢。在这种情况下，如何说服Y老板下决心投资，成了一个核心。2012年11月下旬，受朋友T公司老板的委托，笔者和T公司的渠道管理员刘主管一同前去松江某市场Y老板的现有门店里去说服Y老板合作。起初Y老板动摇不定，担心在2012年这样的房产大形势不好的情况下，开店不挣钱。　　

　　笔者和刘主管去的当天，刚好Y老板的夫人也在。笔者采用了德尔菲研究方法的步骤和Y老板对话，并设定了三步走方针。第一步，首先分析房租、品牌、成本、客流量、新利润点的产品线分析、预期利润率等细节，核算了每月固定的支出，明确告知Y老板在其实力可承受之内;第二步，劝Y老板夫妇到现场去看一看，然后及时和我们联系。过了几日，Y老板电话打来，说到现场看了，和笔者说的一样，并希望笔者陪同Y老板一起去现场确定具体位置，希望早日定下来。第三步到现场，确定具体的位置，选了二楼两个楼梯交叉处的客流量最大的一个地盘（步行楼梯和自动电梯），和市场招商处确定了装修规划图的长宽面积等，尘埃落定。　　

　　事实上，在这个说服过程和使用德尔菲研究方法的过程中，笔者本身就扮演了一个专家的角色。在市场调研和分析过程中，对这些商场征战几十年的老板来说，本质上都是自负的，如果不能以一个专家的角色身份去说服，则很难说服。如果以一个专员的身份或新入行的身份去说服的话，这些老板可能会认为，你才入行几天，我几十年开店，你凭什么指点我？但如果以专家角色切入，则完全不同。就好比这些老板去医院挂号，你是专家门诊的大夫，你开个药方，让他购买板蓝根他绝对不会去购买三九胃泰，指定按你的指导购买板蓝根。道理就这么简单。　　

　　因此，这个实例中，德尔菲研究方法使用的第一步，就是需要专家角色。第二步就是反复实践，包括Y老板两口子到现场去看，等等。第三步就是确定，包括确定装修图等。　　

　　三、德尔菲研究方法的应用带给渠道拓展和市场管理者的启发　　

　　通过上述案例发现，德尔菲研究方法的应用带给渠道拓展和市场管理者的启发如下：　　

　　第一，打铁还需自身硬。你要成为某一领域的专家，不是你自封的，而是你要踏实研究总结，让这些一线打拼多年的老板信服，成为扎扎实实的专家。干一行工作就要精一行。任何一个领域工作超过一年以上，如果还成不了真正的货真价实的专家，说明你没用心，你只是在行动上打工，未必在沉下心修炼提升。沉下心与否，只有自己知。唯有如此，你才能真正成为某一领域的实干家，才有可能指导这些老板成功，人家按你的方法去做，挣钱了，有实际效果了，人家才会信服你，才会拥护你，才会按你的指导去干。也为其如此，你才可能能够扮演一个专家的角色，才能够拥有使用德尔菲研究方法的角色条件。　　

　　第二，允许质疑，拿事实来说话。笔者曾经帮助T公司的朋友培训过两期分销渠道培训班。笔者经常给朋友举例说，这是黄埔1期和黄埔2期。当年黄埔军校前4期每期3个月，训练的人才拿下了全中国。在帮朋友进行T公司第一期分销班进行培训的时候，几乎所有的分销都质疑。半年后，在一期分销中产生了两家稳定的大客户，事实面前这些人不得不服。其中一个大客户在青浦，该老板本来预备先亏损一年的，结果每月都有万元以上的净利润，心服口服。在2期培训班的时候，该老板的骨干职员、老板的亲侄女又参加了2期培训班。由于中国社会信任度非常低，所以刚合作解除时候，要允许人家质疑，拿事实来说话。该T公司的刘主管开发了一个新的分销，其老板W先生电话里说上了刘主管的当了，等等，有一定质疑，但在后续的一些细节处理中，包括一根软管的配件等小事的处理中，W先生逐渐强化了对刘主管的信任。　　

　　第三，空谈误国，实干兴邦。作为渠道分销的老板也好，T公司也好，T公司的分销渠道主管也好，必须围绕销量数据和业绩数字展开老客户维护和新客户开发，用数字说话，拿事实说话，不断改进，方可取得共赢。否则，脱离了数字实际和业绩量化结果的管理，都是扯蛋和空谈。唯有实干，并围绕业绩数字持续的改进和增加，才是硬道理和真本领，也才能真正有成就和作为。

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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