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小企业竞争情报的攻防实战 7 上页：第 1 页 注意防守 反竞争情报 当然，主动搜集情报后，还要注意防守，因为竞争对手也会进行类似的情报搜集活动。那么汽车销售专卖店怎样有效地反竞争情报呢？汽车销售人员向笔者举了个简单却极其有效的反竞争情报实例： 有一次，有两个人衬衫扎腰，很是精神地跑到店里来进行看车，刚进来的时候他们随便问问车后面直接就进行价格谈判了。 客户问：“你们车的价格可以少多少？还送多少精品？” 其实，专业点的销售人员立刻就知道这两个客户不会马上买车甚至不是来买车的。当时，我的判断是——他们是竞争对手的人员出来刺探我们公司的情报了。判断依据很简单，他们穿的衬衫上有日本本田“HONDA”的标志。 遇到这样的情况，换做是一般的销售人员，可能会冷淡接待或不理会他们，找个理由送客。这些都不是最好的方法。竞争情报与反竞争情报的存在意义就是提高企业的竞争力，也可以理解为在不违反法律的前提下弱化竞争对手的竞争优势。所以，最好的方法是很热情的接待他，但是在价格谈判上要死死坚持最开始的报价，并告知如果客户确定现场要车的话可以找经理过来进一步谈判。 为什么这样做？你很热情专业地去接待他，可以让他感觉到对手的活力与强大，还可以更好的进行下一步的反情报活动。而进行价格谈判的时候，告知可叫经理过来谈判，其实这是让他们知难而退，他们也不好继续进行价格谈判的，也就无法获得自己公司更多的情报。 最后，我还是要热情接待，然后通过赞美的方式拉近他的距离，然后问问能不能照相，还有他的联系方式和姓名。在他离开的时候，我还问了他对本田汽车的消费的观点……从而阻止了对手获取自身公司汽车的价格信息。 那么，我们对他们这个行为要如何应对呢？很简单，先把这次事件输入你的竞争情报处理软件里，并结合他们公司的相关情报做个分析报告（呈给公司相关领导），然后专门做一份内部销售资料。 这份内部销售资料首先列出自己产品的优势，其次重点告知本汽车产品好到连本田的内部人员都偷偷到我们店来购买，并附上一张店内所拍的相片，最后来个衬衫上标志的特写，和他的联系方式……以后，客户过来可以进行这方面的侧重宣传，告之我们的产品好到连竞争对手都想过来购买一台等等！ 上面只是个活生生的案例，类似的事情还有很多，甚至有开一个试乘试驾车过来探价的，或直接打电话过来进行询问活动优惠的…… 通过上面的例子，我们知道，销售人员要有防范意识，脑子里要绷紧一根保密的弦；对“客户”要保持警觉性，嘴巴守紧一点，不要随便揭出“底牌”，才能做好反竞争情报的工作。 经过一轮的情报“攻防战”之后，就可以得到竞争对手关于竞品的销售价格，营销策略、服务情况等情报信息。有条件的话，还应该把信息整合输入到“竞争情报软件”里面储存起来，结合自身以及对手公司的相关情报做个分析简报，然后有针对性地调整自己的销售策略。还可以据此专门做一份销售资料，例如列出自己产品的优势，竞品方面的劣势或被投诉等方面的报告，以后，客户过来可以拿这份资料给他们看，以此影响客户对竞品购买的选择。 笔者从汽车销售人员口中得知，他们正是看到了赛立信竞争情报网上介绍竞争情报的文章（“情报学堂”栏目里的文章），再加上工作经验的积累，才总结出以上的情报搜集及反竞争情报技巧。而网站上提供的免费版赛立信竞争情报管理系统（SCIS 1.0），更是其将搜集到的零散情报信息进行系统整理的平台。虽然不能像专业竞争情报服务机构那样分析情报，但也足以应付日常的销售工作。该汽车销售人员还凭着所掌握的竞争情报技巧，连续几次拿到公司的销售冠军。看到网站竞争情报知识的文章及软件系统，对客户带来的帮助，笔者大感恩惠。 小结 可见，小企业要取得竞争优势，需要进行更为灵活和有效的竞争情报攻防战术。尤其需要培养处于市场一线的营销人员具有情报技能、情报意识、防范意识以及观察能力，只有这样才能敏锐地捕捉到能给企业带来效益和财富的情报，同时防止企业自身情报的泄漏。（赛立信竞争情报事业部 李倩宇） 【欢迎与赛立信竞争情报作者探讨您的观点和看法。赛立信研究集团旗下，广州赛立信商业征信有限公司竞争情报事业部，为企业提供专业优质的竞争对手调研、行业分析研究、竞争情报整体解决方案、竞争情报管理系统等竞争情报产品与服务。文章联系：E-mail：ci@sm.com.cn；电话：020-22263632。网址：http://www.sinoc.com.cn 】 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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