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营销主管谈十六－－如何与核心客户沟通？ 7 上页：第 1 页 二、 了解其个人情况基本经营情况，甚至对其财务、仓储、销售、配送等方面，都应该达到了如指掌的地步。当然，能从完备的客户资料卡中以及业务员的口中了解其全面的情况更好。 经销商如不是经销一个企业的产品，在主管拜访，与其交流时，基本上都会谈到其它企业的投入、以及其经营多个产品的难度。所以，这个时候，这些重点经销商的内部情况，主管就要多作了解。如果了解不够，经销商拿其它企业的投入支持以及自己的仓储不够或配送能力来压你，你就会非常被动。 三、了解账款及公司的特别支持情况。这是一个特别的问题。重点经销商很多都是公司领导特批，公司提供了一些特别支持的，有时，可能涉及到前几任领导或主管的问题。所以，主管拜访经销商，一定要了解其与公司的特别关系，特别账款的给付，特别支持的程度与内容。 有时，主管有必要将该经销商与公司的所有的财务对帐单收集好，了解其规律，便于更有力去追讨这类经销商的货款。有的时候，还要对这些特别支持进行研究，如果能找到一种更好且又能对公司更有利的方法则更好。 有了以上的物质和精神准备，主管就心里比较有底了，也就会比较有底气与经销商探讨一些难弄的问题了。但是，主管去拜访重点经销商，总有一个准备是去满足经销商的需求的。所以，充分了解和挖掘经销商的需求还是有必要。这些经销商的需求包括政策方面、市场方面、货款方面、销售利益方面等等。当然，如果主管能力较强，能事先了解到经销商存在一些要求，并事先准备好了满足他，那就无疑更能为与其沟通扫平障碍。如经销商资金较困难，经常要赊货，就可事先找到其资金运作规律，有理有序地进货；如经销商没有时间去参加公司的旅游奖励了，但主管发现，该户经销商缺一辆送货车，就可与领导协商，能否在金额基本对待情况下，帮其补上这个重要资源等等。 以上说的是，在拜访经销商之前的事情，当然，有了这些精心的准备，估计与这些关键经销商沟通，应该不会有大的问题了。 但是，到了经销商处后，还是要注意一些问题，便于更无阻碍的交流。 一、一定要清晰阐明自己的观点，行还是不行。都得让经销商明确感觉到你的决定是不摇摆的，不是在他这里蒙混过关的。 很多时候，如果主管含糊其词，忧犹不决，会给重点经销商找到一个借口再向主管的上级领导来沟通，这样，主管与重点经销商以后的沟通可能就非常困难了。一定要注意，不要自己将这条与其无隙沟通的路堵死。因为你观点鲜明了，即使重点经销商不满意，告到主管的主管领导那里，最多是再找一个方案，老板不会觉得你与经销商沟通的问题是个大问题，从而还有保住自己乌纱帽的可能。 二、学会一些处理异议和问题的方法如借机上厕所、短暂沉默、适当转换话题、适当夸奖、找到其兴趣点然后让其自己转移话题等等多种方法。当然，更多的时候，我们是要用自己的思想、理念、市场操作水平等来感召经销商，从而将异议与问题处理好。 三、保护业务员 这个时候如果重要经销商将业务员冷落在一边，那就要注意保护好业务员；如果自己只顾与经销商沟通，而自己冷落业务员，那是更要不得的。 业务员还是经销商的日常联络人员，所有与经销商沟通的事情，还是业务员来操作。主管因为一次的拜访，将业务员甩到了这种沟通之外，将是主管不可原谅的过错。 四、达成协议后要对经销商表示赞许和感谢 “常怀感激之心，常以真诚示人”，在与经销商达成协议或达成合作的新意向之时，都要携同业务员，感谢经销商的支持与理解。只有这样，经销商下次才会更欢迎你来。同时，经销商受惯了一些大企业的恶霸作风，你有这种行为，经销商肯定会记住你，甚至把你当朋友的！ 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石长春子咨询中心总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。一体化营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 微博：http://t.sin.com.cn/4zd4z 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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