3) 联合采购

　　 泛家居品牌行业的竞争日益激烈是不争的事实，突出表现是终端的竞争，大展厅、超级终端、4S店（模仿汽车行业）层出不穷，展厅的面积一个比一个大，展示的方式一个比一个新鲜。对终端展示元素利用与探索，让展示成为体验，让终端成为不说话的导购员，一直是设计师在设计展厅时首先要考虑的问题。而在这方面，陶瓷对照明的帮助，或者说照明对陶瓷的帮助，是必不可少的。例如：陶瓷与照明的联合营销上，在陶瓷终端，光可以起到对环境的营造，对空间的虚拟划分的作用，可以无声的表达企业文化内涵、经营理念。同时更重要的是，陶瓷产品本身对灯光的要求是非常高的，不管是仿古砖、抛光转，还是洁具、卫浴产品，其纹路、质感、颜色、表面处理等细节，均需要用灯光好好表现。很多抛光砖的颜色非常接近，在灯光下很容易搞混。还有抛光砖、洁具、不锈钢的卫浴产品，表面都非常光滑，一不留神灯光就弄的非常刺眼 。另外，专卖店灯具数量的多少、多大功率、多大密度、配什么样的光源，才能既保证照明效果，又能让业主达到节能环保的要求也是陶企在终端建设时，需要解决又需求助于专业照明企业的问题。反之，照明企业在终端建设时，也离不开用砖的学问。因为不同的照明品类如花灯、现代灯、羊皮灯、吸顶灯，在终端装修时均对陶瓷的颜色、风格要求不一样。照明企业的品牌定位不同，终端装修时对用砖的要求也不一样。比如照明行业近几年兴起的羊皮灯，带有明显的怀旧与仿古倾向。在终端装修时用砖的要求上就倾向仿古砖。还有具有欧式明显巴洛克风格的水晶灯，终端装修时也适合用仿古砖。还有现代感很强的水晶灯，终端装修时需要深色的背景烘托其华丽与高贵，需要以深色的背景突出其光的色彩效果。每年无论陶瓷企业还是照明企业均有大量的终端需要建设，专卖店无论用砖还是用灯都是不少的量。泛家居品牌联姻，才能最大限度的保障终端的设计效果与品牌输出效果。保障终端建设的标准化。陶瓷企业或照明企业完全可以主动行动起来，主照明企业的项目销售部完全可以主动的同知名陶瓷企业的市场部或工程部沟通，理解陶瓷企业的终端设计意图与产品所要表现的元素，然后为客户提供整体用光的解决方案。这样，陶企在指导各地终端建设时，才能有目的去科学用光，并指定某照明品牌作为他的照明供应商。或者将每个展厅的用光解决方案外包给照明厂家，由照明厂家的设计人员去设计每个展厅的光效果。然后利用各自在区域的代理商达成交易行为。　　　

　　4) 渠道共享：毋庸置疑，泛家居品牌的合作空间巨大。在渠道上也可以共享。一般来说，做陶瓷的经销商实力会大于做照明的经销商实力。因此，陶瓷经销商在操作工程时，如果能同时经营照明产品，完全可起到资源整合的作用。有意思的是，一些照明经销商在寻找新的经营品类时，会考虑陶瓷。而一些陶瓷经销商在寻找新的经营项目时，较少选择照明品类，也许和照明产品品类多、型号多，销售额又不大，经销商未必看得上等原因有关。而厂家的业务员人员在寻找代理时，大可放宽眼光，不必拘泥于本照明行业的范围。　　　　　

　　5. 全面体验营销时代。虽然体验营销在前几年就有人开始不断炒作，但整个行业却说的多，做的少。当然，体验营销是一个动态和持续完善的过程。现在，泛家居行业的竞争，不断压迫各个厂家去持续做好体验营销。概况起来，体验营销主要包括如下几个部分：

　　1） 销售现场的精心设置刺激消费者感官：鼓励消费者在卖场进行全面的亲身体验，卖场所实施的现场体验方式，其实是通过对人们的感官刺激，从而改变了人们行为过程的方式，因为在人们日常的购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，因此现场的体验就会影响到人们的购物决策。一种不同寻常的体验场景，是影响人们购物决策的核心要点。

　　2） 体验是从产品开始：仅仅有好的场景设置，没有好的产品，那么带来的体验也不会是好的，不仅仅只把功夫花在现场的体验氛围之上，在产品的设计方面应当充分考虑了消费者日常使用的习惯。例如宜家家居，一个产品是否适合消费者使用，宜家的开发人员、设计人员都和供应商之间进行非常深入的交流，作过非常深入的市场调查。宜家通过卖场深入了解消费者需求，并及时将信息反馈给产品设计人员，设计人员会结合消费者的需求对产品进行改进和设计。　

　　3） 体验背后包含了强大的品牌文化符号：消费者将自己的人生主张、价值观、生活态度藉由某种商品传达时，就表明他对该品牌的感官享受超过了临界点，开始形成对这一品牌的价值主张，这是品牌体验的最高境界。

　　4） 全程体验加深顾客印象：消费者购买家居还会有一些疑虑，那就是害怕不同的产品组合买到家之后不协调，到时候后悔莫及。例如，宜家在这一点上也给予了充分的考虑，它把各种配套产品进行家居组合设立了不同风格的样板间，充分展现每种产品的现场效果，甚至连灯光都展示出来，这样让消费者可以体验出这些家居组合的感觉以及体现出的格调。而且，宜家的大部分产品都是可以拆分的，消费者可以将部件带回家自己组装，宜家还配备有安装的指导手册和宣传片和安装工具等。

　　5） 体验营销是一种更为系统的营销管理体系，体验营销是一切都围绕着消费者这个中心点来进行设计的营销方法，运用体验营销的关键是在产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节，企业都必须始终站在消费者的体验角度来构思，不能像过去一样仅仅满足于怎样把它做好，而是要考虑消费者看到它、使用它时，会产生什么样的感受，因此广义的体验营销是指通过系统的消费者购买前、中、后的信息掌控、产品和场景设计和品牌传播，来建立和消费者长久的顾客关系，并带来目标消费群体忠诚度的过程　　

　　6. 代理商注重全通路建设：随着竞争的加剧，代理商原有的渠道完全不足以支持日益上涨的经营成本，及日益增长的市场空间。泛家居行业的全通路，主要包括：　　

　　1） 直营店

　　2） 分销加盟零售专卖店

　　3） 建材超市

　　4） 工程代理商（大型工装公司、工程代理、特殊关系户）

　　5） 家装公司

　　6） 设计师

　　7） 大客户（甲方：银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产）

　　8） 网络、小区团购　　

　　7. 健康节能潮流。据国家发改委能源局公布资料称，中国能源消费总量已经位居世界第二，约占世界能源消费总量的11％。中国人均煤炭、石油、天然气资源量仅为世界平均水平的60％、10％和5％，但每吨标准煤的产出效率仅相当于日本的10．3％、欧盟的16．8％、美国的28．6％。所以，产业转型，转变为低碳、环保、健康、节能型产业，既是大势所趋，也是不得以而为之。泛家居建材行业，作为高污染、高能耗的产业，更是首当其冲。　　

　　8. 寻求精神上的绿洲。改革开放30年，社会积累了巨大的财富，但社会充满了暴戾之气，比如追求豪车豪宅、消费一掷千金显富、没有信仰、失去健康、唯利是图，为了工作，失去生活等。良性健康的社会，人应当更加关注健康、热爱运动、寻找信仰。更应当富而不骄，富而好礼，应当关爱家人、善待朋友，尊重自己的内心的选择，不随波逐流　　

　　9. 消费信息时代：数字化时代，谁掌握了关键信息，谁就掌握了营销的主导权。现在，营销技术上可以说是日新月异，其中“电商+移动终端+体验营销+核心产品”的模式是数字化时代的主导模式。电商的重要性不言而喻，他的发展有日益超越甚至取代传统线下流通渠道模式的趋势。移动终端的代表主要是指手机，现在手机的功能不仅是通讯工具了，更多向信息平台、资源整合平台、资金效果平台方向发展。

　　盛斌子介绍：

　　——家居（建材家电）营销咨询顾问，培训师，资源整合平台

　　——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物　

　　——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）　

　　——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》、《终端爆破——立体整合营销突围术》（待出版）

　　——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》；2、《困局与破局—建材经销商经营突围》；3、《建材家居渠道设计与开发》；4、《渠道冲突管理》；5、《如何操作家装渠道》；6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》；7、《如何制订营销计划》；8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》；10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

　　——手机13068668480；邮箱shengbinzi@to.com

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