产品参数性能等技术指标的量身定制，只是定制化产品的开始。其实，定制化产品应该成为“客户定制化解决方案”，是从客户使用价值角度全新定义与交付产品、服务、合作等综合价值包。定制化产品引发深度合作，涉及供应、研发、生产、营销From EMKT.com.cn、战略等环节，云企业可由此而生。定制化，是客户化概念的落地，单个企业无法操作，只有平台统合的产业链才可以胜任。　　

　　以产品价值对应客户价值，是假设客户需求是同质的、客户的满足权在于供应方，严重背离市场营销思维。你的产出品，必须成为客户的投入品和产出品。客户之所以买你的工业品，买的是全部，而在“客户的客户”的购买价值清单中，它就只是一个部分了，价值认知拐了一个大弯。　　

　　工业品企业在做客户需求调研时，会不自觉地把客户带到更新、更好、更便宜的产品功能，忽略了客户真实的使用价值与决策预期。客户类型的划分，以产品功能对应是初级，以客户个性中体现共性的使用价值对应则是中级，若以“客户的客户”的认知与体验价值对应则步入高级。价值传递，可以更彻底一些。客户的客户的市场倒退机制，就是让工业品企业抓抓真正的使用者，以他们的使用价值和感知体验来研发和设计自己的产品，并参与到下游企业的终端产品的研发和设计中，完整地传递客户价值。有了最终客户的喜爱和用户，B2C就能带动B2B。　　

　　营销功夫上乘的工业品企业，会选择那些“双向喜欢型客户”：自己喜欢的客户、客户也喜欢自己。如同恋爱与婚姻，两头热的感情可以共鸣、持久，客户价值的最终归宿是战略合作伙伴关系，一如白头偕老的婚姻。选对客户，就是选对生意伴侣，价值观远胜于产品性能与方案得失。情投意合的企业与客户，是产品价值、解决方案、合作方式的相互认可，价值传递得以保真，而且还会引发价值创造的倍增效应。产品成就价值，价值对应客户，客户成就模式，这应该是工业品战略思考的原点。

　　叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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