3、百货店、大卖场

　　随着专业经销商，尤其是家电连锁企业的崛起，百货商场这一传统商业零售店的经营陷入低谷。目前主要有两种方式，一是制造商通过代理商与之进行合作，二是直营，由制造商分公司或办事处直接操控。百货商场一般在当地有较大知名度和美誉度，客流量比较大，覆盖面比较广，全国各地大、中、小城市都有其身影，尤其在中小城市及农村，是制造商借助其进入渠道的绝佳途径之一。同时其规模大、资金实力强，制造商与之在合作上相对比较安全。但是，在空调专业性上与专业经销商存在差距，安装、维修以及售后服务上的专业性不强，出货量也相对比较小。

　　4、专卖店

　　伴随中国空调产业发展而成长起来的另一种渠道模式，20世纪90年代中期春兰取消代理制后推出厂家直接投资的专卖店，推行一二年后以失败告终。2004年格力形成以专业经销商为核心、专卖店为终端的独特模式，形成一股厂家自建专卖店热潮。专卖店对专卖品牌的忠诚度相对比较高，但多数专卖店自身的实力并不强，需要制造商投入大量的资源，如果销售达不到一定规模，不但没有利润，而且生存也堪忧。

　　家电连锁卖场、专业经销商、百货商场、专卖店等各种渠道互有长短，发展趋势各有不同。家电连锁卖场经历了快速发展后，逐步步入平稳发展时期；专业经销商愈来愈受到制造商青睐，逐渐由低估转向回升；百货卖场优势逐渐被磨灭，呈现萎缩态势；专卖店也一直处于稳步发展。

　　三、传统空调渠道商盈利模式创新

　　浙江百诚集团是一家以电器、珠宝、汽车销售为主的大型商贸企业，公司代理品牌涉及家电、珠宝、汽车、化工原料、工业电气等多个行业的60多个品牌，在家电领域已是格力、美的、科龙、海尔、海信、小天鹅、容声、大金、夏普、东芝、奥克斯、飞利浦、松下、LG、日立、三洋、格兰仕、TCL、美菱等国内外众多著名企业的长期重要协作伙伴。其中，三分之二品牌代理销售连续多年排名全国第一，超过200家企业加盟百诚乡镇连锁分销体系。浙江百诚集团在做强做大主业的基础上，积极开拓上下游资源，利用自身积攒的优势发展多元化业务，在行业排名中多年位居第一。

　　1、做实做好主业

　　2009年浙江百诚集团含税商品销售总额89亿元，2010年达到105.75亿元，在省内空调市场占有率超过70%，盈利能力、人均创收能力行业排名前茅；与省内外1000多家制造商保持良好合作关系。

　　2、完善配套管理

　　浙江百诚下设售后服务公司，拥有各类专业技术人员200名，为终端客户提供设计、安装、维修等一系列售后服务；分布在省内外近10万平方米的仓储设施、强大的运输队伍以及规范的物流配送体系也保证了配套服务的质量。

　　3、向下游进军，做大做强

　　浙江百诚积极向零售领域进军，逐步发展起乡镇电器连锁、超市配送服务、零售商场以及百诚家电网电子商务等零售业态，组成百诚家电零售第一集团军。

　　4、积极探索发展自有供应链物流

　　浙江百诚以家电及其相关行业为主要服务对象，以浙江为主要服务区域并辐射江苏、安徽、上海等地区，形成集物资仓储、集散、分拨分销、配送、流通加工、信息服务等功能为一体的专业性物流配送中心，致力于成为面向全国的专业家电物流增值服务商。

　　5、积极拓展智能家居，创新发展模式

　　浙江百诚新开发包括家用分体空调、中央空调等集成概念的智能家居产品，设立智能家居环境顾问，以智能化、集成化、一体化提供家庭环境整套解决方案的创新服务销售模式，在省内开设多家智能家居展厅，为客户开启了一站式全方位体验之旅。　　

　　中美嘉伦认为，作为传统的空调销售渠道商，随着制造企业通过自建渠道挤占其市场、上游制造成本上升增加其资金压力等不利因素，采用传统的盈利模式，也即通过较大销售量获得厂商返点和其他补贴，已经显得格外乏力，如何创新盈利模式就显得格外重要，浙江百诚的发展经验或许对传统渠道商而言，也是不错的借鉴。　　

　　李梁杰，系中美嘉伦国际咨询(北京)有限公司高级管理咨询顾问，如需转载，请联系中美嘉伦www.jlu.net市场部，010-65922733/65921132

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