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2013，茶叶品牌仍需排除10大阻力 7 上页：第 1 页 阻力七：销售员对“卖茶”一知半解 我在全国各地调研市场时发现，当前中国茶叶行业的销售人员主要有两种，一种是老板本人，创业已久，卖茶多年，身经百战，自己就是人精，见人说人话，见鬼说鬼话，生意做得红红火火；另一种则是老板雇佣的销售员，表现却远远不如老板那样灵活应变，甚至连最基本的礼仪都做不到，何谈做出好的销售业绩？ 例如，我在福州一个知名品牌的茶叶专卖店里看到，客人走进店里，两位店员还在津津有味地走着跳棋，脸上的笑容比桃花好看，却没有“给”客人，好像店里一个客人也没有。 老板本人卖不好茶，销售额上不去，自己就要赔钱，甚至会关门，所以，大部分老板都很好学，例如，《茶翅高飞》、《点茶成金》（抢先版）广受追捧；渴望参加远卓“茶金会”的茶企老板越来越多；销售员对“卖茶”一知半解，卖不好茶，销售额上不去，只是提成少拿一些，工资总额少一些，最严重的不过是卷铺盖走人，换一家公司，不会弄到赔钱关门的地步。这就是两种销售人员的最大差异。 对于老板来说，如果不能充分调动销售员的积极性，有效传授卖茶的专业知识，那么，即使招聘了很多销售员，也是浪费！不仅浪费公司的现有资金，而且浪费了卖茶的时机，浪费了潜在客户资源，影响公司以后的生意。 阻力八：广告雷同，不如不打 不管是什么样的美女，只要看多了，大家都会有厌烦的时候。为什么？ 人们喜欢新鲜刺激的事物，很多人终其一生都陷在追求刺激中不能自拔，所以，没有新意的广告，“你有我有全都有”的广告，做了也是浪费。同时，大家也看到一些网络红人反其道而行之，在大家“审美”疲劳时，巧妙运用“审丑”策略，迅速成名。 打开茶叶杂志，登录茶叶网站，你会看到成千上万的茶叶广告，但是，一段时间过后，你很难回想起几条广告，甚至一条广告也想不起来了。为什么还有那么多茶叶企业打“雷同广告”呢？ 走不出自己的舒适区，找不到更好的品牌塑造方法去实施，策划不出更好的广告去宣传，只好抱着做了总比不做强的心态去打广告，哪怕是毫无创新的广告。 事实上什么样呢？如果说一点儿效果都没有，那是百分百错误。但实际效果大多不如人愿，就如一个人花1万元买了一只普通的玻璃杯一样，最终结果大多是“不如人愿”。 我在讲课期间，很多茶企老板都在“抱怨”打广告没用。这句话不完全对，只能说他打了没用的广告。远卓品牌策划公司谢付亮认为，只要你的资金允许，策略得当，你可以打广告，广告也会产生作用。但你一定不能忽略我说的两个前提，资金允许和策略得当，否则，你就是在浪费。 当然，要成功塑造茶叶品牌，只要策略到位，你也可以不打一分钱的广告。例如，轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，站在全球饮料行业的高度，利用茶叶与咖啡的“宿怨”，挑起茶叶咖啡之争，通过一系列创新，以远远不到一百万元的投入，就至少创造了数千万元的宣传效果，让安吉白茶成为举世瞩目的焦点品牌。 阻力九：精打细算，因小失大 做茶叶品牌和过日子相似之处，不论贫穷还是富有，都需要精打细算，但是二者同样有着不可小觑的区别。 远卓品牌策划公司谢付亮认为，过日子可以一日三只吃蔬菜、远离鱼肉，哪怕是专挑便宜的蔬菜，虽然看起来“清苦”些，有点儿“营养不良”，实际上无伤大碍，相对于大鱼大肉、山珍海味带来的“三高”来说，这种“清苦”更加健康，更加接近生命的本源。 但是，靠蔬菜式的“清苦”不能塑造茶叶品牌，靠大鱼大肉式的“浪费”更无力塑造茶叶品牌。做茶叶品牌，需要投资思维，需要恰到好处，该花的钱一分钱不能少，不该花的一分钱也不能浪费。 什么叫该花的钱一分钱不能少？打个比方来说，你要乘高铁从上海去天津，但买不到上海去天津的车票，只买到上海去济南的车票，看起来省钱了，实际上却是极大的浪费，因为你没到达目的地。果真是这样，你还不如买一张杭州到天津的高铁票，虽然看起来浪费了一些，杭州到上海的车票钱“白花”了，但你到达了目的地。不少人都遇到过类似的事情。 所以，当你不能确定怎样才能到达目的地时，或者找不到理想的方式到达目的地时，你宁可多买几站票，也不能少买几站票。做茶叶品牌也应该这样，首先你要确定你的目的地，然后再想法设法到达目的地。宁可多花一些，也要及时到达，否则就是最大的浪费。 阻力十：参加茶叶展会，好像是“旅游” 对于地方政府和茶叶企业而言，花的任何钱都是投资，都要讲回报。从一定意义上而言，天下没有免费的午餐，天下也没有不问收益的投资。 你可以找到一百个参展的理由，同时你也需要提前为参展找到可能获得的一百个收益。如果没有深入考虑收益，只是去参展看看，只是想着可能会有的收益，或者是等到参展之后再说，则极有可能浪费。 现实不容乐观，很多地方政府或茶叶企业参展没有提前策划好，结果到了展会现场才发现，一般有两种人不会亏：一种是来自承办方的人，一种则是捡废纸的人。而且，往往是捡废纸的投资收益率较大，承办方稍有不慎就会距离“盈利目标”渐行渐远。 参加茶叶展会的时候可以借机旅游旅游，但是参展不是“旅游”，要避免浪费，地方政府或茶叶企业就要在为参展做好成本预算的时候，也要为收益做好多层次的评估，并且要为每一层次的收益提供保障。 谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、中国茶叶行业第一套品牌营销From EMKT.com.cn专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》（福建人民出版社）、中国茶叶行业第一本销售实战专著：《点茶成金——快速卖茶72招》（福建人民出版社）；资深品牌培训专家，100余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@16.com。 第 1 2 页 关于作者：
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