陈列，是产品展示的一个窗口，也是终端生动化的一个重要组成部分。很多人在质疑，陈列到底有没有用？陈列的作用有以下几个方面：

　　给终端一个卖酒的理由；在现在的烟酒店终端，陈列的宣传作用有多大？凡是做过酒的人都知道，作用并不是太大。消费者不会因为你在烟酒店陈列了几瓶酒，就去买你的酒。但是，如果说消费者购买时，如果连个陈列都没有，很难让消费者相信这个酒的质量，特别是品牌知名度不大的时候。所以，当消费者购买白酒的时候，陈列的作用就显现出来了。

　　另一方面，变相返利给终端。终端的陈列，是目前行业内的一个规矩，新产品出来之后，不管做什么事情，都得做陈列，然后返酒给终端。烟酒店终端已经把陈列算作自己利润的一部分。整体上来讲，陈列的费用并不是太大，不用担心因为兑现陈列，而导致白酒价格的混乱。终端利润控制在30-50%，政策一致的情况下，价格基本不会有太大的问题。

　　客情。销售最高境界就是与买主说说话，谈谈心，没有一句是关于产品的，结果把产品给卖出去了。而这，需要的就是客情了。就像现在的传销，拉你入伙的都是亲戚一样。所以，客情将是决定一个白酒品牌在烟酒店渠道最关键的因素。

　　客情由什么决定？利益，频繁的互动。

　　利益是客情的基础。烟酒店老板的目标只有一个：利益。对于品牌能不能做起来，产品如何发展，他根本感兴趣。产品能够卖出去，帮烟酒店老板换来钱，而且是比其它产品更多的钱，业务员对于店老板才有价值。所以，客情是烟酒店客情的基础。通常情况下，新品能够带来更多的利润，但是新品会导致资金流动变慢。所以，如何帮助烟酒店老板推介我们的品牌，就是客情的关键。

　　频繁的互动。对于重点终端，为什么会有一个星期一二次的拜访，目的就在于这里。第一次拜访，是陌生人，烟酒店老板自然不会信任；第二次拜访，只是有点脸熟，烟酒店老板并不会对你建立信任感；第三次，第四次，拜访地越多，与店老板的关系越近，对你的信任越多。笔者曾经专门做过调研，每天去烟酒店拜访的业务员不计其数，但是真正能被店老板记住的业务员却不多，但是一般店老板能够叫上名字的业务员，店内该业务员所负责的品牌销量大部分会比较好。因此，对于频繁互动的衡量标准就是，你能不能被烟酒店老板叫出你的名字。

　　当然，客情维护的方式有很多种，以上只是两种相对关键的因素。

　　另外，对核心烟酒店开展的特殊活动或者政策，最好能有一个名字，有一个噱头让他们进来，得到心理上的满足。有一个名字的原因，在于让烟酒店老板找到归宿，让业务员找到激情与方向。

　　在核心烟酒店的打造过程中，需要注意的一点就是：现金进货。新品在产品推广的过程中，铺货陈列展示对产品的启动，所起的作用极为有限。如何调动烟酒店的积极性，除了前面所讲的，针对烟酒店的一系列动作之外，还有就是现金进货。占据烟酒店的资金，让产品成为他们的库存，才能有效地推动他们积极主动地去推介自己的产品。

　　当然，除了以上的措施之外，在实际的推动过程中，还需要给予终端以刺激，达成进货。这就需要渠道促销。渠道促销是为了刺激烟酒店老板进货，而采用的临时性的手段，从根本而言是买赠的关系。至于赠的是什么，这根据不同的地方，可以有不同的安排。

　　在渠道促销的过程中，需要注意以下两个方面：渠道促销的力度到底要多大？市场的定位不同，渠道促销力度的大小也不一样。一般而言，不能超过10个百分点，否则加上其他的返点，很有可能超过产品终端运作安全线（关于这条线的研究，还在进行）。渠道促销的促销品最好不要用本品，最好是能跟畅销品搭配，这样能够保证产品铺市率的同时，最大限度地减少成本支出。

　　对于目前的烟酒店而言，各大酒厂所采用的终端分级操作，势必将加速行业的整合。不管是名酒也好，还是地方酒厂，大家都在争夺中高端产品的竞争优势。在这个大的环境下，核心烟酒店得到的利润更多，肯定会造成强者更强，弱者更弱的局面。最后的结果就是，核心烟酒店不断地扩展，小的烟酒店被淘汰，烟酒店行业进行整合。

　　但是还存在一种情况，中国From EMKT.com.cn目前的县城规模大小不一，经济差距较大。有些地方的烟酒店多达上百个，而有些地方的烟酒店则只有十几家。上述关于核心烟酒店的运作，在烟酒店较多的县城或者地级市场可以运用，但是到了烟酒店较小的县级市场，效果又如何呢？

　　从一定意义上而言，上面的方法同样可以应用。但是，对于这部分县城，其基本的竞争形态又有着不一样的变化。

　　这部分县城的经济一般较为落后，市区较小，最多有着两三条主干道。核心的烟酒店的数量一般在十家左右，不会超过二十家，而这些烟酒店基本上都是其它产品的代理商。这样的情况下，该如何去运作？

　　这样的县城，在运作的过程中，现在有一种相对较新的模式——专卖店模式。以河南的仰韶为例，他们的彩陶坊在运作的过程中，一个县城建设一个专卖店，然后依靠专卖店进行产品的突破。

　　在这样的县城里，核心烟酒店一般为其它产品的代理，剩余的烟酒店的数量不会大概在5-10家。因此在前期市场操作的过程中，可以暂缓烟酒店的铺市，将更多的精力放在专卖店的运作上。随着市场的不断拓展，再进行烟酒店铺市和核心烟酒店的打造工作，建设乡镇分销系统。

　　当然，采用这样的模式，存在着一个前提：该品牌在当地的经销商必须具有较强的社会关系，具备了启动县城市场的关系网。否则，采用这样的模式，相当于等死。

　　以上就是产品在操作烟酒店过程中，需要把握的几个关键点。在实际的工作中，还存在着以下几个方面的问题。

　　1. 核心烟酒店的打造和产品铺货的顺序问题。

　　2. 烟酒店拜访中遇到的实际问题。

　　一般而言，在市场运作的过程中，秉承先铺货后打造核心店的顺序。当一个新产品进入一个市场的时候，首先需要解决的是知名度的问题。知名度在打造的过程中，需要把握的一个关键点就是氛围的营造。产品的铺货，就是进行产品氛围营造的一个关键的部分。

　　在市场上，产品首先需要让终端认可，同时借助他们的力量推销产品。而新产品进入市场的时候，终端铺货就是营造氛围最好的一个方法。在终端铺货的过程中，需要注意两点：第一，现金铺货；第二，铺货政策以实用性物品为主，尽量不要使用本品。

　　现金铺货是为了达到让店老板第一推介本品的目的，只有占据了店老板的库存和资金，才能有效地保证该烟酒店老板能够推销我们的产品。铺货政策不以本品为主，是行业内的一个不成文的惯例。在实际的调研中，经过和烟酒店老板、分销商交谈，我们发现，铺货政策的吸引力在于让烟酒店感到有便宜可占。而铺货政策的物品，必须能够用金钱衡量的。

　　初步的铺货目标是当地烟酒店20%的终端。第一步结束之后，会有部分终端产生动销，然后再根据终端的实际情况，导入烟酒店联销体。也就是我们常说的打造核心终端。

　　烟酒店拜访中会遇到一系列的实际问题，我们在此做一个简单地说明。

　　拜访频率的问题。拜访的太多，会让终端店老板感到厌烦；拜访的太少，则不利于终端客情的发展。一般而言，核心终端的拜访频率在1-2次/周，非核心终端则保持2-4次/月。

　　进店之后谈什么？现在跑市场的业务员，越来越多的是新人。如何与店老板沟通，进店之后谈什么，是这些新人最感兴趣也是最苦恼的问题。

　　进店之后，做个自我介绍，然后以颇为没有吸引力的方式介绍产品，然后就陷入了谈判空白。一时间，不知道该说些什么，尴尬之余，就带着悻悻之色离开。其实，做业务并没有那么难，也没有那么专业。我个人认为，做业务的最高境界就是，不谈产品，却把产品卖了出去。

　　这么几个话题，可以供初学者选择：

　　行业大势，特别是最近新发生的行业内的大事；

　　所推销产品的最新动态，包括品质、销售情况、最新的品牌塑造动态等；

　　其它品牌的品牌发展之路；

　　烟酒店的演变和操作模式；

　　店老板的兴趣爱好等等。

　　谈判要根据烟酒店老板所关注的话题进行，最大限度地保证烟酒店老板的兴趣。同时，所谈的内容，要让店老板感觉到专业，对自己的经营有用。另外要注意一点，不管谈什么，要表现出极强的自信，不管讲的对不对，首先自己要相信。支支吾吾，眼神游离不定，大概、也许之类的词语过多，只会加深烟酒店老板的不信任。谁会有兴趣跟一个啥都不懂的人，谈这儿谈那儿呢？

　　有些时候，我们刚进门，还没说几句话，店老板就会表达出不想做，或者不想谈之类的意思。这个时候，我们该如何应对？这个时候，首先不能退却，你退了，就输了。第二，曲线救国。先谈老板感兴趣的话题，然后把这个话题逐渐的转换过来。第三， 把我们产品运作中，老板最感性的部分先讲，然后对店老板逐步引导。

　　总之，终端拜访过程中，遇到的问题千奇百怪，没有一个统一的模式。但是可以把握一个原则就是，站在高度上，把握店老板提出问题的初衷，然后把问题进行转移。

　　烟酒店是目前中高端白酒操作的一个关键点，很多品牌利用烟酒店渠道启动市场已经取得成功。地方不同，环境不同，操作模式也不相同，很难有一个地方的成功经验会复制到另外一个地方。现在白酒的竞争，与厂家、经销商个人的资质的关系越来越大，一地一策，就成了白酒市场竞争的关键。

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