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彩妆市场运作之物料配送与滞销品调换 在彩妆的市场运作过程中，有两个问题是必须经历的，也是最常遇到的，一个是物料的配送，另一个是滞销产品的调换。这两个问题如果处理不好，会引起客户的抱怨甚至与厂家决裂；如何解决这两个问题，又是销售人员比较棘手的；当然对于极强势的品牌和极弱势的品牌来说，似乎都不是什么问题，可能只会要求客户执行或者顺应客户要求就是了，但对于大多数的品牌来说，处理这两个问题，还是要讲究些艺术的，笔者通过自身的经历，把这些应对的原则和方案做一些总结整理，希望能对销售人员有所启发，对于经销商来说，也能了解厂家销售人员的一些内情和苦衷，从而更好的合作共赢。 首先来看物料的配送 物料是什么？是指品牌厂家制作的一些促销赠品、宣传品，也可以是货品，物料配送的额度和多少一般是做在政策里面的，由厂家制定进货政策，规定进货多少可以享受配送多少额度、数量和种类的物料。其目的是为了刺激销售商多多的回款进货，促进货款的回收和销售目标的达成。这样做政策的目的是好的，但在执行的过程问题也会层出不穷。例如销售商会指出政策中的条款的不合理性，要求更换配送物料的种类，认为力度不够大，要求增加配送物料的数量等等。 按照原则，最好的办法是严格执行政策，不能随意改动，但前提是要在制定政策以前，广泛征求客户意见，尽可能照顾到客户的意愿，只要是有利于市场大局的，要予以考虑。但在政策制定完毕执行的过程中，销售商一般还是要讨价还价的，遇到这类的问题，就要注意了。最上策就是坚持原则，因为做为销售商，谁都想向厂家争取到尽可能多的资源，按照自己意图来配送物料种类。但如果销售人员一味的顺从销售商，就会助长销售商的随意性，破坏政策的严肃性和销售商对政策的执行力，造成每遇到厂家出政策，销售商都要来讨价还价，长此以往，后患无穷，销售人员会疲于应付，且结果不一定好。 但是如果客户强势，销售人员一味的与之对抗，也是不行的，客户就是上帝，得罪了客户，回款可能泡汤，合作甚至也会产生问题。怎么办呢？最好的办法就是给自己留出回旋的空间和余地。有的销售人员很实在，当然实在是最好的，但是遇到有些难缠的客户，不买帐，非要讨价还价，不占便宜不罢休，认为自己才是大客户，这个政策对别的客户行，对我来说不行，我就要你厂家单独对我，给我特殊政策。这样一来，我们实在的销售人员一开始就把底线抛出，已经没有再让利的空间，而客户又不依不饶的，会非常被动。所以对于爱讨价还价的客户，只能给自己预先留出一定的空间和余地，才能皆大欢喜。比如底线是客户每进货1万送5000的物料，只能说送3000,留下2000的空间，客户不依不饶的讨价还价，最后你做了让步，达到了5000的配送，既没有给厂家造成负担，违背政策，也给足了客户面子，皆大欢喜，这纯粹是无奈之举，属于下策了。当然这样的前提是，客户不会与其它客户通气，知晓政策的真实内容，如果知道了，反而会更糟。 此外作为销售人员，虽然是拿企业的工资，也要有全局、大局的观念，也要兼顾客户的利益，不要为企业或者个人眼前的小利，损害长远利益。要知道，只有你的客户赚到钱，厂商之间的合作才能顺畅长久，否则厂家也是很难发展壮大的，对于一些重点客户，有重要影响力的客户，在战略上做出倾斜让步，不是没有原则的表现，而是出于长远考虑，也是难能可贵的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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