误区六：有些经销商认为，厂家支持是天经地义的，厂家规模大拿钱做市场是应该的，经销商那么小哪里有钱投市场。这个道理很简单，无论厂家还是经销商都是在经营生意，做生意都要讲究盈利。厂家通过建立经销商通路，把包装好的产品推向市场而最终取得利润，经销商通过获得厂家的产品，并在厂家授权的区域内经营，最终实现盈利。厂家对市场的资源投放，对经销商的支持都来自于经销商对厂家的反哺。简单说就是羊毛出在羊身上，企业老板不可能天天亏钱借钱来支持哪个经销商。优秀的经销商能够从厂家那里获得差异化的资源，使其更有竞争力，获得资源的形式可以不固定，但落后的经销商只能越来越孤独最终被市场淘汰。

　　误区七：有些经销商认为现在业务员非常难招，招聘业务员起不了作用还要亏钱，没有必要招聘业务员。我们来分析一下业务员的心理就很容易找到原因，现在的年轻人出来干业务，可能是为了两点：一是获得收入，二是获得成长。如果跟了一个老板，缺乏专业知识的培训，缺乏专业工具的辅助，没有优秀的销售环境，没有得到人性关怀，那如何能够实现销售，何谈收入和成长。反之如果跟了一个老板，给予悉心的培训与指导，不单单从产品知识而且从销售技巧、为人处事、产品推广、企业管理等等方面，为员工提供合适的销售工具和场所，定期开展促销推广活动，这样不但做起了销量还学到的东西。员工就有了成就感和归属感，自然稳定下来。所以招不到人首先是老板们自己的问题，提升自己的专业能力、经营能力、管理能力，提供必备的道具和场地，合理投入勇敢向前冲，用自己的魅力吸引众多人才前来相助。

　　误区八：有些经销商认为自己厂家的产品价格要最低才好，别人卖什么什么价，我们的产品为什么要卖这么贵。我们都知道产品在销售过程中不是价格低就好，价格低决定不了销售好，更决定不了产品好。价格策略是一个企业的核心策略，根据企业的品牌定位、市场战略、资源投放、制造成本等因素制定，市场销售讲究的是性价比，体现的是产品的价值。我想在目前的净水行业，很难找到最低价的产品，因为你不知道到底什么价格才是最低价。作为经销商应该做的是充分理解净水产品的原理，深度挖掘产品的价值，特别是提炼出自己品牌的差异化优势，转化成日常销售的能力。千万别再抱着苛求进价低，又奢求卖价高的想法。

　　误区九：有些经销商认为厂家要有求必应，随时服务，两三台货也要随时发货，随时提供各种方案。目前很多净水经销商对厂家的认知也很有限，一方面深怕自己合作的厂家是小作坊，另一方面又希望企业对自己有求必应，保姆式服务。企业达到一定规模，就要建立严格的流程，比如下单流程、发货流程、财务流程、市场管理流程等。流程的优化需要市场的反馈与检验，同时也需要各方的遵守。企业运作是靠很多个环节紧密相扣，每个环节都需要一定的时间和程序，很难因为某个经销商的个别需求，而打破整个规则。经销商要充分掌握和理解企业各个环节和流程的意义，积极配合，提前准备，养成良好的习惯，才不会经常发生临时性需求和措手不及的情况。

　　误区十：有些经销商在销售不利的情况下，通常会认为是消费者没有健康意识，对净水产品不感兴趣。关于这一点我们也讨论过很多，大部分人刚加入净水行业的时候，看中的就是净水行业的巨大市场潜力，而潜力巨大就意味着眼前规模比较小。净水行业处在一个导入发展期，消费者的意识淡薄需要净水专业人士来积极引导，如果大家都知道了，我们还有什么机会。经销商应树立专业精神，以普及净水知识为己任，以教育消费者为目标，并且寻找高效快捷的沟通之道，净水产品的销售过程就是净水知识的传播过程。

　　毋庸置疑，品牌净水企业有责任帮助经销商树立正确的思想，正确认识净水行业的状况，帮助提升经销商运作市场的能力，明确相互合作之间的权利和义务，科学制定好各项业务的流程和规范。经销商也应摈弃夫妻店经营的习惯和占便宜的心理，合理的事物要接受并遵循，不合理的流程要提出意见并监督改进。在市场经营方面要打开思路，放眼未来，加强自身能力提升，迅速成为一名专业的净水传教士。在厂商关系面前，要认清生意是自己的，作为经销商，生意再小也是自己的全部。无论厂家实力大与小，在具体的市场运作问题面前，厂家只能起到辅助作用，经销商是市场运作的中坚力量，销量是靠经销商自己一台一台卖出来的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15658125588，电子邮件： 289493201@q.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

品牌净水营销之推广活动 （2013-06-28, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 品牌净水营销之净水机选购 （2012-12-27, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 净水器经销商常犯的五类错误之二 （2012-08-03, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器经销商常犯的5类错误之一 （2012-07-10, 中国营销传播网，作者：张旭东）