看起来典型的信息填报收集方法短期内派不上用场，必须得做出调整。经过与项目组分析后，赵海刚调整了需求收集办法：

　　1.选择一批有代表性的重点客户进行深入分析，而不是覆盖所有客户。

　　2.有针对性的了解一些重点需求，而不是面面俱到。

　　3.信息填报、客户走访、需求分析研讨会三管齐下。

　　赵海刚与项目组确定将金融、电信等晶驰希望重点突破但又不熟悉的行业做为调研重点，适当的兼顾政府和商贸等行业。在销售部门的帮助下，赵海刚等对金融和电信行业的客户群（子行业）划分及重点客户选择进行了充分的分析。金融行业被划分为：证券公司、城市商业银行、财务公司、大银行中小分支行等，而大银行在大城市的中心支行基本可以排除在外；电信行业则主要集中在中等城市及以下电信局、大城市终端局、中小型互联网数据中心等，将大型交换中心和数据中心排除在外；政府则主要考虑公安、税务、财政等部门，商贸则主要考虑物流中心、配送中心等。然后每一类客户选择5-10家有代表性的客户，列出了客户名单，选择了一批意识较强、综合素质好的销售经理来承担调研任务。

　　在整理重点客户名单的同时，项目组还对上次用的客户需求收集表做了精心修改，删除了一些不太重要的栏目，每一个栏目都给出了详细的填写说明，能采用多选项方式的全改为多选项方式，而不再采用填空方式，比如“关于客户对远程监控的需求”，不再是一片空白让销售人员/客户自由填写，而是将“INTERNET、局域网、电话线、RS232、RS485等”各种远程监控方式全面列出，让销售人员/客户选择。为让销售人员/客户更好的理解和填写信息收集表，项目组还根据前一段时间收集的信息制作了二张样表。

　　准备工作都已就绪，赵海刚迅速把调研表发下去，并逐个打电话给参与调研的销售经理以示重视，然后赵海刚带领汤振武及另外二个主要项目成员就近走访了一些典型客户。这次调研效果要好得多，尽管交上来的调研表还不是很充实，但已经有很多有价值的信息，结合现场走访得到的信息，赵海刚和项目组进行了细致分析，初步得出了几个重要结论：

　　1.高端客户普遍重视精致的外观、智能电池管理、操作和维护方便等方面。

　　2.金融、电信行业对通过适度冗余提高可靠性很认同，但同时也担心过渡的冗余会让他们支付过高的

　　价格，采用中小功率的客户的价格敏感度比原来预计的要高，尤其是对处于熊市的证券公司来说，

　　非常重视性价比和可扩充性。

　　3.大部分客户对中小功率产品的需求集中在3~20KVA，需求在20~30KVA的客户更愿意采用大功率的，

　　未来随着全球对节能、环保的重视，低能耗芯片和设备将更普及，客户对功率需求的增长要远小于

　　设备规模的增长。原来SA10按每个模块5KVA、最多6个模块、最大功率30KVA的设计对很多客户来说

　　不经济，按照单模块4KVA、最大功率24KVA将更受欢迎。

　　4.很少客户通过INTERNET进行远程监控，大部分客户感觉那样很不安全，所以费劲去开发INTERNET远

　　程监控模块看起来是费力不讨好的事情。

　　能取得这样成果也可谓初战告捷，赵海刚感到非常振奋，开始对SA20开发成功有了信心。尽管还有很多具体的客户需求不够明确，离透彻了解客户还有很大差距，离完整构建好产品概念还有很长的路要走，但时间不允许赵海刚再做大量的调研，这一番调研已经造成进度比原计划延期了半个多月，必须马上开始总体方案设计，赵海刚决定先尽快讨论形成产品需求规格初稿。对于还不确定的客户需求，只好边进行总体方案设计边确定（总是被逼得在很多方面还没搞清楚的情况下就拼命往前赶进度出产品，赵海刚很烦恼也很无奈）。好在马上就要召开一季度销售会议，到时向各区域销售经理收集和确认一些具体的客户需求可能还来得及，赵海刚不失乐观的想，得好好利用这次全公司销售精英的大聚会，当然，还得做不少准备工作，赵海刚希望这一次一定要把前期工作做充分，确保SA20做成功。

　　丁兴良：工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，开创国内专业研究工业品营销的先河， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。工业品营销研究院 www.china-ims.com，Email:liangxin@china-ims.com

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