1-2-4-5营销战略模式　成就一代霸主

　　“芝麻开门”助阿里巴巴打开财富宝藏之门。而成功开启中国酸梅汤市场财富宝藏大门的金钥匙就是一个中心，两翼齐飞，四项基本方针和五大品牌策略。

　　一个中心：要想成为酸梅汤的领导品牌，必须坚持高举高打高标准的营销战略。高举高打体现在前期要以高价格切入市场，以电视广告配合地面终端宣传来达到品牌造势的目的，终端推广活动来推动市场，占领酸梅汤市场的制高点（北京，广州，上海，南京，武汉），顺势而为。高标准体现在要成为酸梅汤行业标准的制定者。　　

　　两翼齐飞：同时开拓商超渠道和餐饮渠道。对于像知名一线品牌康师傅，统一来说，完成品牌铺市是比较容易的。而酒店不同于卖场，餐饮渠道的操作有其独特性，总的来说有六大核心要素：1.覆盖率 2. 促销活动3. 氛围4. 知识营销 5. 价格 6.客情

　　情景模拟：武汉的张经理翻开《楚天都市报》，一则促销活动吸引了他的注意力，**酸梅汤为庆祝上市和**酒楼一起做88折促销活动，于是携6个好友到**酒楼吃饭，还在马路对面就看到**酒楼的电子显示屏正在播出消费**元送*瓶酸梅汤的飞字，门口还挂着印有酸梅汤字样的红灯笼，走到餐桌，餐桌上放着印有**酸梅汤的广告语的烟灰缸，茶杯，茶壶和茶碗；点菜时走过来一位年轻，充满活力的美女，推荐**酸梅汤有开胃，醒酒，排毒养颜的功效，同时也让张经理等人第一次知道**酸梅汤有数百年的历史，是注重养身的乾隆皇帝的最爱，被称为“士贡梅煎，清宫异宝”。 于是大家都有兴趣品尝，了解**酸梅汤价格也不贵，先点7瓶，品尝后感觉味道纯正清远，分外好喝。酒店的美女服务员还告诉他们根据各人的口味不同，酸梅汤还可与椰果，话梅，西瓜，白酒等进行勾兑，变换出不同的口感和风味。张经理一行的这餐饭因**酸梅吃得格外开心，更加尽兴！

　　四项基本方针：做市场的四项基本方针是原则做人，规则办事，渠道为主，决胜终端。其中最重要的是原则做人，体现在企业家的道德品质，员工的道德品质和供应商的道德品质。

　　阜阳大头婴事件，三聚氰胺事件、苏丹红事件，瘦肉精事件，毒大米等事件频繁发生，已经危害到国家的公共安全体系和社会稳定，食品饮料行业是良心行业，谁忽视产品质量安全，“三鹿奶粉”就是他的明天。

　　五大品牌策略：一是让独特的产品利益点朗朗上口，二是坚持品牌传播的一致性和连续性，三是挖掘品牌产品的文化内涵或发源地做文章，四是巧用代言人 善打名人牌，五是公益策划和事件策划，见效更快更好。

　　让独特的产品利益点朗朗上口

　　产品功能诉求：目前康师傅，九龙斋,统一等酸梅汤品牌的产品诉求都没体现出酸梅汤的核心价值。那么酸梅汤采用怎样的产品功能诉求才能打动消费者呢？从酸梅汤的历史来看消暑解渴是夏天消费者购买冰镇酸梅汤最主要的原因。而冬天喝热酸梅汤能达到健脾开胃，暖胃的功效。所以把酸梅汤定位于“解暑开胃”，以区别于另外两个中华传统饮料，茶定位于“清脑提神”，凉茶定位于“凉苦下火”。　

　　 “怕上火，喝王老吉”，成就“王老吉”在凉茶中的霸主地位。　　如果你有独特的产品利益点，一定要用简明通俗的口号喊出来，这样消费者才会立即记住你，才会便于快速传播。

　　坚持品牌传播的一致性和连续性

　　冷热酸甜 想吃就吃-----冷酸灵牙膏。坚持不懈，始终如一的广告诉求，让人们越来越喜爱，越来越信赖的冷酸灵牙膏使其在强手如林的牙膏市场始终位于前三甲。

　　而“怕上火，喝王老吉”从开始到现在一直没变也说明在品牌传播中，品牌要用同一个声音持续不断地向消费者传播，坚持是非常重要的。

　　为何酸梅汤市场一直不温不火，九龙斋和康师傅等酸梅汤品牌反复的更换广告语，达不到品牌持续宣传，不能形成品牌的积累，造成品牌形象的混乱是个很重要的原因。

　　 挖掘品牌产品的文化内涵或发源地做文章

　　 “唐时宫廷酒，盛世剑南春”。剑南春诉求的是其悠久的历史和文化，以及高贵的血统。

　　充分利用品牌产品的文化资源或发源地来包装，形成一个动人的故事。可以更能引起消费者对品牌的印象，更容易记住你，从而形成品牌独特的个性，从而快速建立品牌良好的形象，在这方面北京“九龙斋”和“信远斋”等老字号酸梅汤有其独特的文化优势。

　　巧用代言人 善打名人牌

　　许晓力代言步步高无绳电话，他幽默而夸张的形象在观众中留下难以磨灭的印象，同时也让人们记住了步步高无绳电话。

　　90年代被人们普遍认为的波导手机----小品牌，用大明星----李文的倾情演绎，成就当时国内手机品牌一哥的地位。

　　现在评价陈坤版的康师傅酸梅汤广告，对品牌的推广有多大影响力还为时过早！

　　用名人做广告也是一柄双刃剑，选择品牌形象代言人如有问题，无疑会对品牌的推广产生负面影响。　　

　　公益策划 事件策划　见效更快更好

　　多一点润滑，少一点摩擦，是统一润滑油的广告语。当时正处于两伊战争时期，一语双关的广告语很快就让人们记住了“统一”润滑油。事件策划的目的就是制造轰动效应，吸引媒体报道，从而提升品牌知名度。

　　“喝一瓶水，捐一分钱”的农夫山泉的公益广告和公益活动，整合中国宋庆龄基金会、中央电视台少儿频道等资源，极大的提高品牌知名度，美誉度和忠诚度。该事件被《中国经营报》、《中国经济时报》等多家全国性知名媒体评为2000年十大成功营销案例。农夫山泉公司也赢得中国奥委会特别授予的“中国奥委会合作伙伴／荣誉赞助商”称号。

　　同样是面临市场风险和竞争对手的挑战，有人风声鹤唳、草木皆兵；有人高歌“大风起系兮云飞扬，威加海内兮归故乡，安得壮士兮守四方”，拔剑前行。后者创造了在变幻莫测的风险中脱颖而出的行业英雄。其实任何企业都能成为行业霸主，只要你能分析和设计出适合自己的商业模式，并把商业模式的赢利能力快速发挥到极致。　　

　　此文发表在2012年11月《销售与市场》，有兴趣的朋友可和我联系. 邮箱:　534030927@q.com

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