2：分解方法：

　　下属的分目标之和大于总目标：

　　举例：假如明天你的销售团队目标是2000万，下面有五个员工。

　　在每一个员工制定目标的时候，他们都希望自己的目标少一点，这样压力就小啊，如果你每一个人让他们做400万，加在一起就是2000万，如果有一个人出现问题，有一个人出现偏差，整个团队的目标就很难完成。

　　 我们应该结合他们每一个人的情况，进行适度调整：

　　第一个人：能力一直不错，业绩一直不错，就让他多做一些，可以定在600万。

　　第二人人：能力还可以，不如第一个，就给他定目标500万；

　　第三个人：按照正常来做业绩，可以做到400万的；第四个人：目标定在400万，

　　第五个人如果能力弱一些，可以定在300万，这样加在一起就是2200万，比你的总目标要高，同时也结合了他们的每一个人的能力。这样的目标分解相对比较合理。

　　切记每一个人都平均分配：

　　 销售团队目标的分解不是简单的加减乘除的计算方式，我们一定是结合每一个人的能力，以及他们的挑战欲望和达成的情况来制定的。

　　3：销售目标分解责任书：

　　销售团队的目标不是空口谈论，不是唱高调，更不是喊口号，公司的发展战略靠的是目标的达成，销售团队的士气和战斗力和目标的达成有很大的关系，做不成目标惩罚不是目的。销售团队的终极目标是不惜一切代价来达成销售团度的目标。

　　 因此每一次销售目标的制定都要有奖有罚，坚决兑现和执行，目标责任书一定要签订：

　　目标责任书包括哪些：

　　 销售目标的主题：口号，活动意义；

　　 达成的具体的销售数字：具体，真实，有挑战性。

　　 期限：销售目标达成的期限；

　　 行动计划，达成目标的方法和措施；

　　 奖惩条件，奖惩方式，内容；

　　挑战历史新高，创造公司奇迹

　　我叫　　　　 ,

　　　　 月份销售目标是　　　　　　　　 ，

　　为达成此目标我将采取的10大行动方案是：

　　一：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　二：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　三：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　四：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　五：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　六：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　七：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　八：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　九：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　十：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　目标达成日期:　　　　年　　 月　　日

　　达成目标奖励自己：　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　达不成目标惩罚：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　承诺人：　　　　　

　　　　　　　　　　　　　签订日期　　　 年　　 月　　日

　　4：销售目标达成的关键控制机会点：

　　我们如果以一个月为单位来划分，可以划分为月初，月中和月底。

　　试想一下，我们很多营销团队在月初的时候很放松，甚至没有目标，月底的时候都开始着急了，甚至很多人看目标达成的希望不大，就是去了信心和奋斗的决定，多么的可怕。所以我们在营销团队不要出现这样的情况，一定有效地去控制团队的士气和节奏。

　　 我们应该做到：

　　 月初紧：月初把目标制定好，紧锣密鼓的开始进行战斗，发行动方案制定好，开始执行，而不是在哪里放松的休息。

　　 月中检：一个月过去一半的时候，我们结合销售目标的进行，进行检查和修订自己的行动计划，方法策略，讨论下半个月的改变计划，这是不管目标达成比例如何？一定不要下降和改变原来确定的销售目标，而是不断的改变达成目标的方法和措施。

　　 月末冲：月底的时候也是营销人员创造奇迹的时候，也是很多客户在最后的决定时间，这是我们所有的营销人员都要做到冲刺的准备，不管你的目标是否达成，给自己一个创造奇迹的机会。

　　 我们要有效的控制每一个环节的进度,不断为营销目标的达成提供指引.

　　5:管理人员在目标管理中要做的事情

　　A: 进行看板管理，时刻清晰目标进度：

　　如果条件允许,把每一个团队,每一个员工的销售目标和计划达成的情况，放在一个大大看板上面，挂在墙上，让每一个人都知道，让进度不太理想有些动力和压力。自己逼迫自己前进。

　　及时进行沟通和指导：

　　随时随地的沟通，这是最关键的一点，因为当一个销售人员压力比较大的时候，他不主动找领导沟通，他会自己的在哪里郁闷，甚至找不到方法和方向，时间长了，这样的营销人员就会郁闷的选择放弃，当一个领导主动找他沟通，给他更多的指导和鼓励的时候，他会有动力，有方向，收到尊重。工作的动力就会大一些。

　　B: 过程的激励和鼓励：

　　我们很多营销管理者，经常是把目标下大了，自己就没事情了，坐等月底的业绩，很多时候都是不能达到我们的预期目标，很多时候是达不成的。我们关注的是结果，忽略了过程，营销团队过程的关注和激励也很重要。

　　 举例：在我一次的销售团队培训的公开课上，一个企业老总是这样激励他的营销团队的，公司里面准备一个房间，里面放满了员工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行车，食用油，厨具设备等等。有员工在某一件事情上，在工作上，做的比较突出，就在第二天的早会上随时奖励。

　　 这就是对员工的过程激励，时刻都在鼓励上进者，时刻让他们的到表扬和激励。

　　江猛老师 博客 http://blog.sin.com.cn/jiangxiarui2011　

　　江猛老师 微博 http://weib.com/u/1678318123

　　江猛老师个人网站:　www.jiangmengp.com

　　江猛老师 qq 1554668416　邮箱：freedbird@12.com

　　电话 13598083492 欢迎交流意见。

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

销售团队建设与管理 （2012-10-24, 中国营销传播网，作者：江猛） 如何管理激励销售团队 （2012-08-29, 中国营销传播网，作者：沈菏生） 如何更有效的管理销售团队？ （2008-04-03, 中国营销传播网，作者：马龙云） 怎样构建一流的区域销售团队？ （2005-06-28, 中国营销传播网，作者：李笑天）