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白酒销量的驱动因素（白酒营销系列九） 7 上页：必须解决区域市场网络建设问题(1) 其中网络的横向是酒店、商场、超市、批发中心构成的平行网络层次，网络的纵向是不同级别的酒店、商场、超市、零售店的分类。建立起横向、纵向的网络层次有利于全面了解网络的客户需求，了解网络的信息资源以及消费者对产品的反馈。网络的纵横分布也为白酒产品的深度分销打下良好的市场基础。更重要的是，网络的覆盖和纵横层次为白酒终端市场的精耕细作提供了有利条件。 2、销售网络的层次； 销售网络的层次确定其实是白酒终端市场开拓的重点，也是保证品牌适应市场的手段。白酒通常以几种不同价格的产品同时出现在一个市场上，以满足不同的消费阶层；而区域市场的实际情况是不同的消费通路，白酒的消费品种大不相同；因此，白酒品牌可以依照销售网络的不同层次，以不同的产品策略，不同的促销策略以及不同的管理策略来实现销售网络的全面管理。 3、销售网络的质量； 销售网络的不同层次必须拥有各自的核心客户，核心客户的数量必须占总数的50%以上，这是保证网络质量的有效方法。如何保证核心客户呢？那就必须依靠销售管理、营销策略以及品牌给网络成员体现的利益来实现。重要的是，必须保证核心客户的数量。 4、销售网络是否拥有合理的价差空间； 价差空间是一个品牌能否在通路是表现活跃的前提，也就是说，企业、经销商必须用价差体系建立起一个完善的利益共享网络。价差空间重要的不是价格差异的多或者少，而是合理和有序；价差也并非一定要有很大的价格落差，重要的是让网络所有的成员得到利益。在价差空间的合理性上，白酒企业应该借鉴饮料、小食品的经验——原因是，大众化的商品销售中，价差比较小，网络成员大部分的利润来自销售的最大化。 5、销售网络的控制管理； 控制管理是白酒品牌在终端表现活跃与否的生死大事，也是保证区域市场网络稳定、有序，健康发展的技术保证。销售网络的控制管理不仅仅是客户资料库的建立和管理，同时也是品牌与网络互动的一个过程。网络的控制管理是白酒品牌的核心竞争力之一。 第 1 2 3 4 5 页 下页：必须作好产品的出样工作 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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