在叙述完有关买方采购流程与如何针对不同客户需求推出有效策略之后，作者亦提出何为最佳销售流程的特性以供企业参考，其荦荦大者如下：

　　１、流程步骤必须反应客户采购流程所需，而非闭门造车。

　　２、流程必须能自我修订，改正错误，即流程必须能不断更新。

　　３、流程必须能为客户，本企业以及销售团队创造价值。

　　４、流程必须增加效率。

　　５、流程必须对一般销售人员有帮助，而非仅针对优秀的人员。

　　６、流程有延展性与复制性。

　　７、流程针对实际的目标事项给予衡量，而非仅针对一个活动而已。

　　以上仅为部分内容，本书在开始与最后亦提及企业如何调整销售组织与人力以迎合今日的竞争环境，笔者提出销售人员是最有自觉的一群人，往往是一个企业变革过程中最不易配合的一群人，因为只有成功的销售人员会留在企业中，而成功的销售人员自有一套自己的销售逻辑。当企业告知由于环境改变而销售亦必须改弦更张时，他们是最不易同意你说法的，因此，主管需要耐心地说服他们。想到以前在IBM的销售生涯，销售人员的确是公司中佼佼之辈。我想到我在70年代第一年当销售人员时，当时公司的老前辈们就告诉我，“在IBM销售人员最大，所有的人都是为我们工作，而我们为客户工作。”这些观念绝对是对的。但稍微有些太自我中心了，实际上全公司都应“舍我其谁”地为客户工作。当时IBM的销售团队的责任分法是以针对大客户，中客户，小客户为责任的分法。此时此刻的IBM已经有相当的调整与转换，相当回应本书中所提的按客户需求的分法。由于作者与IBM、HP等公司的关系颇为良好，因之本书应也一面反应了高科技跨国公司销售的原则与作法。读者深入细读，必能掘到宝藏。

　　因此，诸位，当您读完本序后，如您尚未购买本书，请您立即购买并详读，如您已购买了本书，则请您务必读完本书，身体力行，则对您的销售能力，必能百尺竿头，更进一步，并有潜力成为优秀的销售人员或管理者。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　二○○一年十二月十七日

　　刘欣光先生现任麦肯特企业顾问公司首席执行官、执行董事。

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共3篇)

CEO，超级sales （2004-08-27, 中国营销传播网，作者：洪磊） 新书介绍：《销售的革命》第一章 （2002-03-25, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：尼尔·雷克汉姆、约翰·R·德文森蒂斯） 营销革命——一个改革主义者和他的“千万富翁”计划 （2001-08-16, 中华企业内刊网）