刚刚一坐定下来，我很随意的问了一句：“今天两位过来除了换个灯管，还有没有其他灯具的需要啊？比如说护眼灯之类的啊。”因为之前看到两位顾客在看店内的其他灯具，因此我料想他们应该可能还有其他的灯具需求，加之他们是来换灯管的，因此一定不是新装的房子，而对于老用户而言，推荐些不属于新装修情况下才购买的灯具时比较合适的，所以面对这种情况，我往往都是询问是否需要护眼灯，具以往的经验护眼灯相对也是比较容易成交的。（笔者：看似不经意的一问，其实还是来自背后对顾客的准确判断和内心把握。）

　　顾客听了我的问话后，笑着说：“呵呵，护眼灯啊，我们还真的不需要。”

　　我一听他们的回答，结合先前了解到他们换的灯管是用在客厅内的，再看看他们并没有一丝反驳和厌恶之意的表情，因此我判断卧室灯或其它灯具还有需求的可能性，所以试探性的问道顾客：“那你们还需不需要些别什么灯具呢，比如卧室灯啊？”（笔者：此处老板娘是先抛出了一个开放式的问题，让顾客觉得回答起来显得很轻松；而在后面又加上一个“比如卧室灯”的问话提示，让顾客在比较放松的状态下，很好的回忆自己是否真有这个需求，并最终做出判断。）

　　我没想到这一问，两位顾客还真是有需求的想法，相互间也开始谈论起来，男顾客说：“对啊，上次我就想把两个卧室的灯给换了，那个灯质量确实不是很好，光线也太暗了点。”女顾客回答道：“没事的，反正灯具又没坏，不用急着换，应该还可以用好一段时间呢。”

　　我一听这话，感觉这卧室灯还真的有戏，于是对他们讲：“卧室是我们每天呆的时间最长的房间，灯光会影响我们的睡眠质量也会影响我们的心情啊，你们既然也有卧室灯更换的想法，反正也说到这来了，今天两位正好过来了，我们欧普的产品两位也是知道的，大品牌质量有保障，而且价格也非常公道，要不今天我就陪两位一起选一下咯。”

　　话刚说完，我见女顾客还有些举棋不定，于是又说道：“来嘛，反正坐在这等着灯管拿过来也还有一会，咱们先来看看了解下吧，没事的。”（笔者：因为顾客还有些犹豫不决，所以导购也不能把话说的太死，而用一句很随意的“没事的”结尾，巧妙的提供给了顾客一个缓和的空间，造成先看看其实也没什么麻烦，买不买也无所谓的感觉，从而给顾客营造了一个相对轻松的氛围。）

　　听我这样一讲，两位顾客果然心动了，反正坐着也是傻等，倒不如先看看了解下卧室灯也行，毕竟早晚还是要换的，于是起身随我来到了卧室灯的展示专区。当然最后通过我对他们家装修环境的了解和对产品的详细介绍和描述，两位夫妇最终拿到了更换好的灯管，还购买了两款漂亮的卧室灯。我心里那个高兴劲自然是不用提了。

　　都说“高手在民间，专家在一线”，这话一点不假，文章中的老板娘就是这样的杰出代表。老板娘善于观察，勤于思考，会提问题，每个小的细节都做到了恰如其分，游刃有余，因此也完美收官了最后的附加推销，确实值得我们每一个销售人员学习和借鉴。

　　杨星，著名家居建材企业门店管理学院院长，企业内刊《魅力导购》主编，专注于围绕门店销售、管理、团队建设、营销From EMKT.com.cn咨询策划等工作。每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话:18616378823　 邮箱:yangxing1115@16.com　新浪微博：门店培训师杨星

第 1 2 页