2、制定战略目标。宋河的战略目标大致可以分为两个阶段，第一，实现省内市场30亿元。这个目标与宋河战略定位比较吻合，从长远来看，宋河如果拥有一个稳定的大后方市场，对于未来宋河实现全国化有巨大好处；其次，面向全国市场百亿目标。由于外资进入，宋河面临着在十二五末实现酒业独立上市战略目标，而上市目标最低门槛应该是年度销售规模40亿元，连续3年盈利能力等等硬指标，因此，宋河战略目标还是比较明确。

　　宋河目前在河南市场总体规模应该在10亿元左右，其中，低档酒----鹿邑大曲已经成为河南省当之无愧的第一品牌，接下来就是如何实现中高档酒市场突破。目前，宋河发力中高档酒品系主要有国字系列、秘藏系列以及平和系列等，加上一部分大商联动，宋河正在营造河南省内市场中高档酒消费氛围，宋河正处于结构升级的关键时期。

　　现在来看，宋河十二五实现河南市场30亿元，省外市场10亿元战略目标都存在不确定性。首先是地产酒本身的竞争在加剧。河南地产酒最近几年核心产品均进入发力阶段，洛阳杜康控股的酒祖杜康、仰韶酒业的彩陶坊、赊店酒店的元青花、宝丰酒业的国色清香等都有上佳市场表现，宋河面临河南市场地产酒竞争环境正在发生深刻的变革；其次，外来酒对于河南市场冲击进一步加强。河南一直是中国白酒重要战略性市场，几乎所有的外来强势品牌都对河南市场有强烈的企图心，河南白酒市场外部竞争环境也在发生极其深刻的变革。宋河进行中低档酒布局遭遇的阻力不会太大，因为宋河拥有天时地利人和优势，但是宋河一旦进入中高档领域，外来品牌便会挥舞大棒加以遏制，因此，不要小看未来宋河中高档酒遭遇的巨大阻力。不仅如此，宋河运用于高端，特别是央视传播资源很少，对于中原市场，高端媒介资源是推动中高档酒十分重要战略性手段，宋河实现目标的努力才刚刚开始。

　　3、选择战略路径。

　　由于战略定位本身存在的问题，宋河运用于战略目标的战略路径选择工具并不是很多，从战略上看，宋河在原酒储备与品牌事件营销From EMKT.com.cn上卓有成效。

　　宋河酒业提出了“酿好酒、储好酒、产好酒”的九字理念，在每年保证市场用量的情况下，一步一步地不断扩大生产规模，提高优质出酒率、加大原酒储存能力。目前，宋河酒业共有140多个生产班组，1万多条发酵池，年生产原酒近2万千升，原酒储存3万多千升，年生产成品酒4万千升

　　其次，2012年度，宋河在一系列重大事件中运用上有突出表现，诸如伦敦奥运、神九飞天、刘洋事件以及慈善营销上表现抢眼。由于宋河定位为区域性强势品牌，这些重大事件传播仅限于河南省市场，对于外围市场影响有限。

　　4、评估战略效果。以宋河区域强势品牌战略定位，宋河定位、目标、战略路径选择协调性渐入佳境，宋河在河南省内市场中低档战略地位稳固，中高档尚需努力。我们相信，拥有厚重品牌基因，中国名酒、中国驰名商标、中华老字号等国字号品牌桂冠，宋河未来发展值得期待。（未完 待续）

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13965035913，电子邮件： fmcg@16.com

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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