五、企业药品招商模式振幅转型

　 随着国家医改的深入，行业内部同质化竞争加剧，导致利润不断稀薄，底价代理、终端高比例回扣以及商业承担行业洗税的时代将宣告结束。医药企业纷纷转型寻求新的利润增长点和企业可持续运作的经营模式。未来招商渠道发展趋势是一类企业专注于商业配送，一类企业专注于市场分销。目前是诸多厂家达成招商代理模式备受关注，同时也成为药企职业经理人经营企业、快速获取资金的重要途径。

　　（1）坚定不移的向临床渠道靠拢，以及以社区门诊、乡镇卫生院、农村诊所为代表的第三终端基层临床市场。可以通过专业的临床操作部门，通过对各地信息的解读，不断提升企业在招投标、分标配送、代理商选择等方面的市场操作能力。切实可行的将企业针对临床市场的经营作为中长期的发展医药规划，坚定不移的走下去，必然会有一片新天地。

　　（2）依托代理商或商业配送商两步齐走：此外，还要改变医药企业一贯的到处发展代理商追求高利润，而市场无保护的不利局面。实施有收有放的经营策略，对于那些利润较低、产品老化、市场竞争激烈的品种，可以进行区域代理制，由区域总代理或商业物流企业进行特定区域的销售工作；有利润价值空间的品种（特别是其中的临床品种），则实施严格的市场保护，通过市场保证金、产品特殊编码市场查询管理等手段，防止以恶意串货等行为造成的市场秩序混乱问题。

　　（3）有实力的医药企业可以实施产品买断经营、委托加工等形式，将生产企业的产品所有权收归自身所有，把生产企业变为自身的生产基地，可以有效的减少产品的生产成本，维护市场的经营秩序。

　　六、药企内部管理全面实现规范　

　　苦练内部管理，可全面提升医药企业的综合实力，为经营发展保驾护航。

　　焦点关注制度化：对于目前国内大多数医药企业而言，在管理上的一个大弊端就是没有制度，或制度的不完善。由此而导致在经营管理上出现一系列问题，最终影响企业的发展。例如绩效考核，大多数企业在实施过程中，要么制度过于苛刻使得制度成为空文；要么制定的奖惩措施到了最后因为老总或某位领导人的个人倾向，该奖励的没有奖励，该惩罚的却没有得到惩罚，也会极大损失员工的积极性。避免这种现象的出现，就要严格遵守制定下的承诺兑现，无条件兑现各类奖惩措施，来发挥人的潜能，助推企业发展。　

　　问题精确诊治；新一年，药企经理人还应该注意企业目前最缺少的是什么，重点务必明确。如果企业经营定位不清楚，就严格按照行业发展情况与企业自身实际相结合来重新定位企业发展；如果是企业产品不适合目前渠道实际，就通过合理有效的产品整合策略进行产品的引进与医药规划；如果是企业员工缺乏沟通技巧、产品知识等方面素质，可以通过外聘讲师和内部组织等形式来不断提升；缺乏市场的掌控能力，就安排业务人员多下市场进行跟踪研究；缺乏广告宣传方面的有效性，就可以通过调研其他成功企业的宣传形式，进行精确化的投放……总之，企业一定要清楚一定时间段内的不足在哪里，及时有效的采取措施进行弥补。

　　执行取决胜负：药企的另外一个弊端就是执行力普遍不强，而导致的企业经营策略变味。所以，在企业的日常经营管理过程中，执行力往往是和制度紧密相连的。制度的建立保证了员工执行策略向最终目标努力，而执行力的好坏同时也会影响结果。所以，企业执行力的提升在做好过程监控的情况下，要有合适的奖惩措施做保障，并最终达到逾期的经营效果。

　　未来医药市场将会呈现终端规范化、渠道集约化、市场集中化的发展格局，这就要求医药企业决策者、高管或职业经理人必须以多样化的战略管理模式和战术管理水平覆盖“企业终端”也就是企业的各层级和员工，以专业化的程度树立并提升企业品牌形象和药企职业经理人的战略决策力、内部控制力和正确执行力。

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