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经销商,年底你该忙些啥? 7 上页:第 1 页 做出来年营销From EMKT.com.cn计划。总结回顾,是检讨既往过失,弘扬优秀经验,而来年的营销计划,才是将总结回顾及时落地并持续改善,最终更好地实现来年的营销目标。年度营销计划,要涵盖以下内容: 1、营销目标的制定与分解。结合各厂家下达的销售目标,及自身新的一年发展规划,制定本公司销售目标,包括销售额、利润目标,产品结构目标、新产品推广目标等等,这个目标可以高于厂家下达目标的20—30%,这将有助于公司更好地完成各厂家,尤其是重点合作厂家的销售任务。目标一定要参照市场、往年、产品表现、市场投入等科学合理制定,那种“拍脑门”凭感觉做出来的“假大空”目标是不可取的。目标制定之后,还要进行量化分解,分解到每个月,每个销售人员,每个分销商及其人员,每个市场,分解的越细,越有助于目标的达成。 2、营销4P策略。比如,产品方面,新代理什么产品,引入哪些厂家的新品类,要压缩或淘汰哪些不挣钱的厂家或产品,价格方面,结合厂家产品人群定位,要制定或执行什么样的价位,产品要有各自的价格带或层次,避免自己打自己。渠道策略,要开发哪些新渠道,建立哪些样板客户或市场,如何实施标准化、精细化运营,要精耕细作,下沉到哪个层次,比如,有的经销商在制定新年营销计划时,明确将渠道下沉到乡村,并为此而重新设计和优化了渠道体系。促销策略,根据一年中的节假日,安排不同内容和形式的促销活动,包括促销预算及其执行时间等。有的经销商还把广告宣传从促销里独立出来,增加了广告投放的适用产品、时间、地点、广告形式、预算等,也有的经销商注重售后服务,增加了服务策略,明确服务的流程、标准、实施、考核等。 3、团队建设。这也是很重要的内容,围绕新一年的营销目标,设置或优化组织架构及人员配置,人员招聘及培训计划:招聘时间、上岗时间、负责部门、协助部门,涉及到培训计划,还应包括:培训时间安排,内容,师资选择,培训形式,以上各项预算等等。 4、制度建设。根据新一年的营销规划及市场需要,与时俱进地修订或制定规章制度,比如,有的经销商困扰于下游渠道的赊欠难讨要,影响资金周转,制定了《分销商信用评估及赊欠标准》,有的经销商还根据市场窜货、乱价等现象,制定《关于严格市场秩序的管理规定》,除了这些行为制度外,还包括薪酬考核制度,根据自身发展阶段,灵活采取适合自己的薪酬制度,是提成制,还是绩效考核制,一切要依据实际情况来确定。 最后,经销商千万别忘了抓住年底这个食品销售的最大旺季,春节最能体现中国人对于乡情、亲情的表达,因此,要积极备货,尤其是礼品装产品,加强铺货,提高铺货率、覆盖率,做好促销设计,开发大客户等团购渠道,踢好春节销售这“临门一脚”,为新的一年带来一个开门红。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: cuizisan@sin.com 第 1 2 页 关于作者:
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