第五方面，渠道难点管理。主要是三点：第一是回款和账期、第二是分区管理；第三是终端管理。涉及到财务指标，回款是公司顺利运转的首要问题，而对于经销商的信用额度，怎么设计才算科学，安全也是考验智慧的事情。分区管理，区域是经销商的饭碗，没有区域便没有生存的空间，区域大小设置问题也需要好好考量，怎么才有有效覆盖，而又不发生冲突，也不至于开发不到位，而给竞品以机会。最后是终端管理，终端是产品跟消费者的发生接触，并完成价值交换的过程，渠道管理通过终端重心不断下降，完成销售的临门一脚。　　

　　以上是经典营销理论告诉我们的区域市场渠道管理5大方面。如果将其跟具体的区域市场案例相结合，对一个基层的销售人员和主管来说，应该怎么做呢？

　　首先，管住核心经销商。　　

　　区域市场管理中的渠道管理，非常重要的内容是要抓住核心经销商和重点二级批发商。单靠企业自身的力量，很难有效的管控终端。销售人员要根据区域市场的特点，寻找、培养核心经销商，形成区域的合理的分配和区隔，保证经销商有利可图，有发展空间，但同时企业也要在区域内形成经销商的力量制衡，一个大区域内，可以划分为几个小区域，实行小区域独家经销，县城和县城可以设立单独的分销商。　　

　　其次，围绕核心经销商建立分销网络。　　

　　围绕核心经销商建立分销网络，第一可以帮助经销商做大，同时也是为了做透市场，增加销量，增强市场的控制力。渠道不断下沉，抵御竞争品牌对市场的蚕食。　　

　　分销的力量，对于快消品而言是最核心的致胜因素之一，每个区域必须建立区域分销网络的推进进度，进行评估和优化。

　　形成有竞争力的渠道模式。　　

　　渠道模式决定渠道的策略，总有一种模式是你企业区域市场的主渠道模式，有的是采用总经销；也有小区域独家经销；有的是办事处平台+协助经销商分销；有的是办事处平台+经销商直供终端（深度分销）。一般后两种较多，更有利于深度开发市场。

　　更深层次的开发特通渠道。　　

　　如果常规渠道开发进入到平稳期，市场的潜力已经发掘到很深的水平，可以有选择的进去到特通渠道，什么叫特通渠道，就是除了常规的批发流通、卖场、连锁超市、便利店、小店，餐饮等之外的特殊通路，分为机场、码头、工厂、小区，网吧等渠道。这些渠道刚开始难度较大，但一旦合作，销量稳定，更有利于长期稳定合作。

　　形成渠道的整体考核激励机制。　　

　　渠道的稳定、提升除了需要挑选、培养之外，更需要进行利益的分配和引导。制度保证之下，才有持续健康的发展。渠道考核，分为销售目标完成考核、分销网络建设、有效网点、新品推广、配送能力、团队、经营意识、配合度、服务水平等；渠道激励分为返点（可根据任务量进行返点，也可年末模糊返利）、进货坎级奖励、团队人员支持、物料支持、预付款进货奖励等等，当然还有各种流程、制度都需要进行约束和激励，对完成的有奖励，对完不成的一定要有处罚措施。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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