奖励和考核必不可少，新品要有新花样来调动销售团队

　　有了标准和要求而没有奖惩机制，也是很难真正调动团队的积极性的。所谓“无利不起早”，厂家代表应与经销商专门制定一个新品铺市的专项考核激励政策，以超出其他产品的阶段性“高激励”调动团队热情，例如：一个月的铺市提成5个点，以后正常维护3个点的差异；单店全品项首次进货、进货量达到20件且有效陈列突出，给予优秀开发店一家20元的激励等。

　　厂家代表和经销商在制定价格策略的时候，就应把这些费用核算出来。对于厂家和经销商来说，为了前期的有效铺市，可以都拿出一些实际的阶段性政策和支持，不要搞花架子，因为没有成功的铺市，对大家都没好处。　　

　　协同铺市，身居一线，过程反馈修正

　　做好以上的规划工作后，就进入实地铺市阶段。厂家代表一定要和经销商业务人员一起协同拜访、铺市，进行现场的指导和共同合作销售。在这个过程，你能了解到市场一线真实的信息，专业化的协同也会提高经销商业务员的积极性。如果不去一线，经销商人员反映的信息难辨真假，他们的工作进度和状态也很难琢磨。　　

　　和业务员保持良好的客情，要有厂家应有的状态

　　作为厂家的业务人员，要在经销商业务人员面前保持良好的状态，不卑不亢、不骄不躁，保持亲和但不失权威，搞清楚工作友谊和私人友谊的区别，沟通方式要简单化，以引导式为主。这帮在一线的兄弟也不容易，不要吝啬自己的赞美与鼓励，做得不到位的以指出为主，不要动不动就告到经销商老板那里。得民心者得天下，你要是个能在一线辛苦做事的人，你的这种状态会感染他们，千万不要只是指挥，而不参与战斗中去。　　

　　和经销商老板沟通业务进度，多说优秀业务的优点，传递正能量

　　晚上下班和经销商老板讲述自己协同铺市的过程，要多和经销商老板评述其团队的优秀者，对表现不足的人员要含蓄表达。不要在经销商老板和销售团队中邀功，把功劳让给经销商业务团队，他们需要满足和荣耀感，这样他们的干劲才会更大，厂家人员的形象在经销商公司也会更高大。这样有利于凝聚人心，团结大家完成前期铺市工作。　　

　　业务总结会，设立排名，找出原因，让优秀业务员分享经验

　　定期召开业务铺市总结会，找出铺市不力的原因，总结有效的方法，评出铺市较好的线路和区域，让责任业代分享其经验，带动全员学习和反思。同时，设立铺市进度排名，提高大家的竞争意识和荣辱感。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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