终端传播少不了讲故事，当消费者被某个故事打动而产生购买时，这就是文化。一个优秀的企业可用于终端传播的故事很多，关键是如何嫁接、植入到日常销售中去。如三棵树借助“神七”太空搭载实验研制成功太空漆（说明产品经受住航天部门严格的环保测试），如生产区域多处可见鸟巢（间接说明产品的环保、无害），如温家宝总理视察三棵树时评价“技术很好”，拥有多个国家一级保密配方（说明技术领先），如企业参与20项国家标准的起草和制定（说明技术水平过硬），如企业为奥运场馆世博会和恒大万科提供产品（说明企业综合实力和产品优异），如行业首家无烟工厂（说明企业员工精神特质好）——这些故事在与顾客的沟通中都是得分项。华为20多年里从2万元做到2000多亿，有许多感人至深的销售故事：一是做广东移动，任正非听说通过多年努力终于成功合作时，忍不住哭了；二是做俄罗斯市场，若干年后实际零的突破时，任正非再次动容——这些销售故事激励着一代又一代华为人艰苦奋斗。立邦“为爱上色”活动，三棵树设立“无忧基金”，体现着企业的高度责任感。有些文化故事是企业特有的，如何能在企业被无数员工认可，那么同样会在终端被消费者称道。依云旷泉水、LV箱包、茅台酒的畅销不衰和高价值，离不开许多感人的故事去渲染、烘托和传播。文化转化为销售，进而实现盈利，好比秋之收获，水到渠成。

　　销售本身就是一个故事，销售的过程就是在写故事。三棵树的茶文化终端，深得消费者欢迎。顾客进店后，冬季一杯热茶、夏季一罐凉茶奉上，聊聊装修说说健康谈谈色彩，在聊家常中普及装修知识，不一定非要成交——凡是带着这心态去对待顾客的，往往都能赢得回头客，成为最后的赢家——这也是老生常谈的“舍得舍得，不舍不得，小舍小得，大舍大得”。此剂苦药不适宜人群：急功近利者、斤斤计较者、小富即安者、担惊受怕者、婆婆妈妈者。有此症状也不是绝症，通过心态调整、持续培训、循序渐进的理疗磨合，都能痊愈。培训要钱，不培训要命。培训好比冬藏，也是在酝酿着文化故事，没有苦苦地背后付出，就不可能有面对顾客时的优雅谈吐和快捷服务。百达翡丽的一个钟表技师往往需要8-10年的闭关修炼，一儿童学会说话还要咿咿呀呀地憋个365天呢。没有谁能随随便便成功，更没有哪个消费者随便听你忽悠：产品只是一个载体，你赋予它情感、寓意和希望，它就会为你带来合作、忠诚和口碑。

　　文化营销，从终端建设、终端活动到终端销售、培训，贯穿全程，本身又在展示着文化。终端不仅是实现销售，还有更广泛的终端传播作用。置身苹果体验店，苹果产品的文化魅力似乎无处不在：简约而不简单的设计文化，崇尚自由而时尚的使用文化，追求严谨创新的品质文化，苹果释放的尊重、信仰、自信、自我等人性文化，深深地吸引着步入店内的所有人，包括苹果的员工。如何让文化成为终端“赢销”的利器，苹果给了我们许多启发。

　　文化营销，是在销售过程中注入隐藏在产品背后、企业背后、交易背后的东西，越人性化越有生命活力。抓住了它，就能使产品溢价、品牌增值，提高成交率。LV、苹果即是榜样。

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