客户说产品贵，他心里真正的意图是什么？如果你的产品很畅销，他就不会说了，因为一般而言，贵的产品毛利会较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户就是不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你本人不满意。　　

　　再次，人员分工，一般2-3人一组，按照线路进行。集中进行铺货，效率更高。还有，费用预算，赠送的货物、礼品、等投入；最后，车辆货物等安排。　　

　　第三步：动销。如果经过了2-3轮的铺货，产品已经到了终端，这个时候需要什么呢，当然是能够卖出去，消费者能够将其消费掉，这也是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系的设计，能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用是毋容置疑的；再有是你的陈列和展示，能让消费者产生兴趣，激发购买；第三是活动设置和人员推销，这在国内的快消品中也是很重要的，起到销售促进和终端拦截的作用。最后是制度化的拜访和维护，增进客情关系，这也是一种资源的整合，也是动销中重要的一个环节。

　　第四步：整体消费者拉动。如果铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广的层面是要做一些整体的工作来拉动销售。如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等销售；如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区的路演活动，效果也会很好。所有的新品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则，是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。　　

　　第五步：监控、评估和改进。针对某些销售不佳的区域要分析原因，是因为铺货不佳，还是动销方案不适合，还是市场维护不力等，都要找到核心的原因，加以改进。新品上市或者铺货，一般采用日报，对重点的终端要进行监控销售进度，如果某些终端销售进展缓慢，要进行货物的置换和回首，上市“求势”是第一位的，而“求量”则放在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来。　　

　　铺货和保证铺货率是快消品上市非常重要的几项工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品而言，扩大能见度是新品上市的第一要务。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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