投资关注三：仿制药值不值得投？

　　这样的问题很多机构都有提出，其实道出了投资机构在医药领域专业性方面还不够精深。国内仿制药生产占了97%，每年仿制药申报数量超过1万件。这是大家现实而无奈的选择。

　　国外研制一个新品，要耗费十年以上的周期，十亿美金以上的研发投入。国家对于新药研发虽然予以政策鼓励，但新药创新投入大、周期长、风险高，国内制药企业规模有限，企业研发投入不到销售收入的1%，最多也不过4-5%，远远低于国外同行，难以完全承担和消化。而销售一个新品，前期办理医保、挂网，进行医院开发和市场培育，至少要二到三年的铺垫时间，高额的研发成本、高额的市场运作投入和时间成本也会让企业不堪重负。有时市场刚刚铺垫好，后面竞品的追兵已至。国内很多新品是踩着外企产品推广的成功足迹走的，有成功的先辈，可以事半功倍。而如果一切需要自己重新推广，在这样的时间和境地下很有可能成为先烈。很多耳熟能详的大产品已经成为了新药研发和营销巨额投资、低水平回报的典型案例和血泪教训。当然里面不可回避有运作经验和能力的实质性问题，也具有一定的普遍性，而不是特例和小概率事件。相当多现实存在的大品牌都是仿制药。产品销量好坏、利润好坏，与是否仿制药并不绝对相关。

　　全创新不是企业不想，而是国内只有一小部分企业有能力承担巨额研发投入，也能够承受巨额风险，相当多成长中的企业还不具备入场的资格。

　　而从实质营销、实质经营、实质投资项目选择、评估和运作的角度看，中国制药企业的出路仍是仿创结合，做好自己的差异化、形成自己的核心竞争力，奠定自己的核心价值。仿制药同样可以做出自己的优势与竞争力。

　　当有更强大的技术优势时，可以帮助我们把产品质量标准提高，纯度提高，治疗有效性提高，形成定价上的区别，口碑上的区别，形成我们卓而不群的产品力。

　　有些时候我们并不一定需要完全开创意义上的成分创新，做成功的跟随者和成功的表亲并不可耻，这是一种投资和商业运作上的成功，降低了开发上的风险和时间成本，缩短了市场教育和培育周期。当有更强大的运作能力时，用好营销力和经营力也完全能够一举超过炙手可热的前辈，成为高擎旗帜的旗手。

　　所以，投资选择和评估的实质性焦点并不应落在评定仿制药值不值得投这样的空泛概念，而是针对具体的品类和项目是否具备竞争性优势由医药领域有实力和实际运作经验的营销和经营专家进行专业化评估。

　　投资关注四：招商型企业的投资风险与价值

　　很多投资机构对招商型医药企业认知不多，误认为二票制实行后招商型企业就会灭亡。其实这是误解误传，对国家政策理解明显失偏。灭亡的并不是代理制，而是无法解决二票制的企业，同样还有无法通过新版GMP认证的企业。如果代理客户操作的是这样的产品，也自然面临关停并转，其他只是代理运作路径和流程的转变。

　　招商与自营只是企业营销模式的不同选择，营销如果一切靠企业自营，运作周期长，投入大，风险高，当然，如果运作成功的话，长期来看利润和投资回报率一定相对更好些。而招商方式的最大优势是，企业可以根据产品情况在社会平台上最快速地组合更好的客户资源和销售队伍，提高了客户选择的针对性、有效性和营销质量、效率和结果，企业投入小，风险低，回报快，可以快速做大规模，相当于企业拿出利润让给渠道换取速度和规模。

　　由于一些招商型企业还只是用委托加工的方式生产产品，在投资主体和概念包装上存在一些硬伤，但也并不绝对，也还能有其他的解决方式。海思科的上市也给招商型企业带来了曙光。委托加工企业主要局限是二票制执行能否顺利解决、生产、供货等基础服务是否通畅。如果流通商业和零售电商可以包装上市，只是转换了营销渠道和营销对象的招商型企业也应争取更多的机会。

　　投资关注五：投资机构为什么不投医药营销机构和渠道？

　　 企业的核心价值点还在两头，研发和产品是上游资源，也就是投资价值的原料车间，需要牢牢抓住，营销和经营体系则是投资价值的增值殿堂，是金碧辉煌还是平平淡淡还看后者。上下游投资价值的放大效应和增值潜力至少可以相差十几倍、几十倍。

　　即使目前在上市实体包装方面还是习惯于偏重有生产基地的制造企业，其实对于医药营销和经营这样的增值渠道也完全值得投入，和医药电商的原理类似，只是销售对象、销售渠道的不同，但销售规模、利润回报会比零售和物流企业更大，也更胜一筹。具备规模后还可以扶持其成为更大的实体，组装上更多的产品，或者建为平台，甚至投资建厂。

　　投资关注六：医药投资领域中的上、中、下品

　　企业做到很大时，投资机构更多只能是参股或者争取作为发行券商和主承销商，借助投资机构的资本运作资源和实力帮助企业提升在资本市场的价值和吸引力。如果投资机构同样具备经营和营销能力的话，则可以对企业进行进一步价值提升。越大的企业筹码也会越高，参与进去会成为稳定的利润金牛，但投资机构不一定具有绝对的话语权，很多时候实际只是投资中的稳赢但不会赚得钵满盘满的中品。有些名头大、实质空、蕴藏风险的大项目则会象当年的两桶油，让股民和投行血本无归，交足学费，买彩票变成了买亏空、买眼泪。

　　中小型企业蕴藏着很多巨大的增值机会，营销、经营和投资的理念相通，如果对方有什么还没做好，而市场存在大量的增值机会，其实这也就是投资的机会和话语权。当对方的实力、规模和经验都在成长中时，更需要投资机构温暖的怀抱。但投资机构需要送的其实可以不仅仅是资金，有些企业缺的是资金，送资金才是雪中送炭，但只有会经营、懂营销才不会将投资人的钱打水漂。更多的企业其实稀缺的是资源、是经验、是人才、是渠道和网络、是战略、眼界和胆识。投资平台需要做和可以做的是有效进行各种优势资源的对接，能够帮助中小企业创造价值的投资机构会在合作中赢得更多的话语权，甚至可以象好声音挖掘和包装歌手一样一统天下。从基础甚至萌芽时就已介入价值孵化和组装车间的投资机会往往是投资领域中带来巨额回报、同时风险可控的上品。

　　专业化地运作投资平台，引入营销和经营的力量，就可以鸡生蛋，蛋生鸡，把医药投资做得更五光十色和快捷、富饶。

　　医药营销高管,大产品包装运作能力强，各地销售队伍和客户资源网络成熟，善于快速抓住问题核心和本质，对各种类型企业进行实质性营销管理与全面管理快速提升改进。实质营销工作室致力于成为您的医药销售专业顾问、外脑和事业伙伴。为企业和代理客户提供更好的顾问式营销管理全面提升服务、各种产品深度销售合作（中高端临床产品代理及分销）及专业化医药投资评估服务，用我们的经验和网络资源优势为您增值和加速。电话：13718716508 邮箱pharm_consult@yaho.cn 博客http://blog.sin.com.cn/szyxgzs。

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