寻找意外点造市场　　

　　通过寻找医生对诊疗指南的盲点，阐述产品对该盲点的覆盖，创造产品新市场。比如对于N-乙酰半胱氨酸产品的推广，结合国外现有指南的思考，我们可以提出如下的推广创新：有呼吸道感染，即有痰，有痰须祛痰，可用N-乙酰半胱氨酸；抗感冒的药物含有对乙酰氨基酚，苯成分过量易中毒，N-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纤维化，N-乙酰半胱氨酸可抗纤维化；血管造影、肿瘤增强扫描时使用造影剂易损肾，N-乙酰半胱氨酸可保肾。　　

　　新产品先讲效果出众，再讲安全可靠。老产品先讲安全可靠，再讲效果依旧。同样安全、有效，可比比效益多少；效益一样多，比比方便与否。　　

　　中成药推广的重点是将产品融入诊疗方案：通过分析产品的药理特性及法定适应症，分析诊疗方案所涉及的共识、指南精神要点，结合诊疗方案阐述产品特点，将产品和指南共识对号入座。　　

　　“因病循证医学”应用于中成药的学术推广意义重大。

　　目前，中药的循证医学多数是在西医框架内进行，缺乏相应的中药循证医学的方法学研究。同时，对疾病缺乏适应症的理解与支持。多数中药使用治则、治法或者中医的证来表述适应症，虽然能给推广带来更多的弹性，但在与化学药物发生药物临床用药竞争时证据级别较低。中成药所进行的临床试验大多属于动物实验或观察性试验，目的集中在验证药物疗效的有效性。　　

　　随着循证医学的发展，临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录下来，对应最新的循证医学证据级别，我们可以发现，多数中成药的证据级别可能集中在论点、评论与观点，病例报告以及队列研究级别，存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集，亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。由于药物的化学特征和药理作用不能轻易更改，只关注药物特征，如适应症、给药方式、疗效、安全性和作用机制等，就无法找出更多说服客户处方的理由，更好地关注竞争，并确定自己的治疗优势。同时，关注临床试验中药物体现出来的特点，还可以增加推广概念，获得更宽敞的视野。　　

　　结合指南、共识推广　　

　　当然，中成药推广的终极解决之道是组织大规模的临床试验，但是该方法时间长、组织难、花费大，现实的解决之道是结合现有指南、共识精神进行推广，从而改变专家观念，进而改变临床路径。

　　比如康妇凝胶的推广，结合美国CDC2010年指南和美国阴道镜和宫颈病理学会ASCCP2006年指南，将康妇凝胶各中药成分的药理作用对号入座，符合CDC阴道炎治疗指南和宫颈病变管理指南中以下治疗要求：抗真菌，用于真菌性阴道炎；抗细菌，用于细菌性阴道炎；抗病毒，用于宫颈病毒感染；冰片镇痛作用，可用于宫颈活检镇痛，如医生根据宫颈细胞学管理指南进行宫颈活检，使用康妇凝胶可减少疼痛，促进伤口愈合，有利于指南执行。

　　按照十八大报告中对于医疗卫生行业的要求，“十二五”期间，全部三级医院和有条件的二级医院都要开展临床路径管理，入径率不低于50%，入径后完成率不低于70%。建立以医疗服务数量与质量、医疗资源利用效率以及病人满意度为KPI的综合绩效考评模式；建立临床路径信息化管理模块，并与医院原有信息系统进行整合，处方药营销From EMKT.com.cn将真正进入“路径时代”。　　

　　事实上，文章开头提到的这家医院针剂产品销售下滑可能会导致这位代表离职，因为该医院该产品的销售额占其总销售额的60%以上，如果没有新开发市场补充，就达不成公司要求的指标。从一家医院销量的下降，一位资深医药代表可能被迫重新选择职业，折射出新医改政策的影响绝不仅仅是狼要来了，而是狼真的来了，对于广大仿制药和中成药生产企业来说，这一影响可能更甚，让我们共同思考产品新的推广策略，分析环境变化带来的利弊，寻找出产品销售的“蓝海”！

　　武汉大学MBA，14年前开始从事医药营销工作，在外企、国企、民企历任营销一线到管理各个岗位，曾经获得过赛诺菲-安万特公司2005年度全球销售冠军，西安杨森公司优秀销售经理，亲身经历过多种药品营销模式及模式转型，创建复合营销模式，对医药营销模式、渠道管理和终端上量、西方心理学和中国古代谋略智慧等有独到研究和见解，特别是从医生的视角以及企业管理的视角对医药销售有深刻理解和独到见解，培训风格相当实战、可操作性强，提倡以解决问题为目的的咨询式培训；近年来已为多家国内知名药企进行心脑销售法、做医生的“知心爱人”等独创课程的咨询式内训，企业和学员满意率均达90%以上。在《销售与市场》《医药经济报》《当代医药经济》等杂志发表多篇非常具有实战性的文章，中国营销传播网、米内网、全球品牌网、业务员网等网站的专栏作者。成功操作过百令胶囊、欣维宁注射液上市销售。电子邮件>>: zuohua78@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

仿制药≠一仿了之 （2014-01-07, 中国营销传播网，作者：顾彦、孙辉） 专利药与仿制药博弈升级“强制许可”路在何方 （2012-09-25, 中国营销传播网，作者：吉昌令） 本土药企的历史性机遇，全球仿制药市场即将迅速崛起 （2011-10-24, 中国营销传播网，作者：吉昌令） 抢占高端仿制药市场－－跨国药企与本土企业合作的风向标 （2011-09-13, 中国营销传播网，作者：吉昌令）