选择产品和产品组合是一门技术活，销售人员不但要知道卖产品，更要知道如何发现产品，挑选产品、培育产品以及置换产品，这才是市场基业的长青之路。　　

　　好产品自己会说话。一个好产品，不但要有好的包装和名字，更重要的是要有足够的消费群体，有一定的市场基础和消费群基础，从无到有培育市场的难度是很大的，风险也很大，一般小公司难以承受。该市场竞争状况怎样，高中低产品的市场表现如何，要选择怎么样的档次进行市场的突破。　

　　开始时，区域市场1-2和产品足够进行市场的启动，太多产品反而会产生冲突，分散资源，但运作到一定时候，需要进行产品组合，高中低档次的市场开发，可以占绝不同档次的市场和消费群；同时，各渠道也会产生冲突，可以用不同的产品进行渠道区隔和运作。　　

　　一个完整市场的产品分类，大致可以分为：形象产品、利润产品、走量产品及阻击产品销售人员要具体分析这样的产品组合是否合理，是否能够稳固市场。当然，并不是所有的市场都会这么全的产品及产品组合，但考虑市场问题时应该要做到更全面和科学。　　

　　形象产品，是一种战略性的产品，可能并不需要做到很大的销量，主要是为了在高端市场上提升档次感和品牌形象，附带提升中档产品的价值感；利润产品，是我们非常重要的产品，要用来支持和支撑市场的运营，保证经销商的积极性和市场的稳定发展，虽然销量不是很大，但也具有相当重要的作用；走量产品，这是市场稳定的核心产品，市场的规模和品牌的影响力和对渠道终端的控制就落在这类产品身上，虽然单位毛利虽然不高，但销量大，对企业在区域市场的地位影响力至关重要。最后是阻击产品，这类产品是用来打击竞品，是用来做炮灰的，可以用来做促销、做特价，作为渠道的滑润剂，也需要选择一些类似的产品进行对利润和走量产品的保护。　　

　　再畅销的产品，也会有生命周期，很多人说，可口可乐没有生命周期，一百多年就卖一个产品，其实不然，可口可乐每年都在不断进行产品的创新，只不过是通过包装的更换，宣传角度的调整来进行的而已；两乐都推出无糖可乐，也是以产品创新为主要的出发点的。　　

　　如果你发现，销量很难提升，还不断下滑，经销商无积极性，分销网络不断萎缩，团队再怎么努力销售也难以为继，如果做一些二批活动、终端活动，销量会上升一些，一旦活动停止，马上销售下滑，那么，你就该好好思考产品的问题了。如产品单一，产品老化，渠道利润空间下滑至无利可图，而你的产品还没到渠道非卖不可的地步；再有产品青黄不接，梯队和培育后背的力量不够。　　

　　总得说来，产品要与市场相适应，找到自己产品在市场上的相对优势，口感、包装、瓶型、价差等等，先找到突破口，再重点培育，形成规模销量，最后形成梯次化的产品组合——高中低档次，做出基础的销量，相对有一定的市场规模之后，分渠道进行操作会得以实现。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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