（三）广东移动

　　2012年广东移动也提出推动终端销售模式转型，建设一体化营销平台，重点突破TD终端销售。与联通不同的是，广东移动主要从产品设计、终端销售、渠道网点、酬金政策等方面实施转变以建立终端一体化销售体系。

　　首先，在产品设计上广东移动做出重大改变，从单纯的语音套餐向“语音+流量”转变（如预付费产品叠加办理流量套餐可享受同档次购机优惠、全球通商旅套餐增加新融合套餐购机方案）。在终端销售上，广东移动则依据客户档次为客户选择适配终端，并引导客户办理低消签约购机方案。在渠道网点销售方面，则依据渠道网点的类型，主推不同产品实现社会渠道3G业务差异化销售。酬金政策上，终端销售酬金标准统一调整为终端价格的8%，另外增加一项终端合约酬金。

　　除了建立自有渠道一体化的终端营销平台外，广东移动也鼓励社会渠道多平台终端运营，给予灵活自由的销售政策，促进TD终端的规模发展。社会渠道多平台运营方案大致如下：终端准入阶段，各平台在集团终端库中自行挑选产品，与厂家沟通确定终端的省内社会渠道唯一代理权后，可向省公司申报社会渠道销售；终端定价阶段：各平台可自行制定各终端在社会渠道的销售价格，但需参考省公司的阶梯指导价；终端销售阶段：平台可选择进行合约销售、零合约销售、裸机销售三种销售模式；终端补贴阶段：与自有渠道补贴方案保持一致；渠道计酬阶段：包括终端销售酬金和合约酬金，并降低终端销售酬金比例，适当提高话费合约酬金；最后还需对社会渠道平台机进行考核。

　　赛立信通信研究员发现，终端销售模式的转型极大促进了广东移动终端销量的提升，2012年广东移动在终端营销方面也出台多项营销方案。其中，分别以“3G超千万”和“移动引领3G生活”为主题开展省级终端营销，另外各地市也依据全年各节假日或热点事件开展主题营销。在终端营销时，广东移动主推中高端智能终端，并逐步推广社会渠道裸机销售，电子渠道则开展多样化的优惠促销活动，如新机上市抢购潮、畅销机型团购优惠、尾货折扣优惠购机、加赠话费优惠等。　　

　　三、广东今年3G用户将突破5000万

　　2013年终端市场竞争将日趋白热化，3G经营成为运营商市场经营的第一要务。据预测，2013年广东通信市场3G用户数将突破5000万户，2014年将突破7000万户，2015年将达到1亿户。随着3G业务的持续高速增长，未来几年3G终端销量也将实现每年千万级增长。但市场容量渐趋饱和，增速会有所放缓，到2016年3G终端销量将首现负增长。　　

　　2013年广东电信3G终端销售目标1000万台，其中智能机销量占比超过八成。2013年广东电信将复制2012年的促销节奏，依据全年的热点事件和各节庆开展全渠道终端促销活动，如iPhone/三星等明星机促销、春节大连锁联合促销、三月返乡返工返校促销、5.17电信日促销、中秋国庆促销等。　　

　　2013年广东联通3G终端销售目标1500万台，终端市场份额突破50%。联通在终端运营方面将继续强化社会机平台化运营，整合终端产业链上下游资源，建立以明星终端为引领的3G终端营销体系，开展全省统一终端营销，在机型、补贴率、营销方案、酬金、传播等维度进行全省统一操盘，以减轻营销资源的投放压力，提升营销管理水平。

　　2013年广东移动TD终端销售目标1200万台，3G用户到达2300万户。着力完善终端一体化销售体系，同时进一步推动终端社会化、公开化销售，以终端拉动3G用户规模突破，扭转TD产业劣势。　　

　　总结

　　广东联通3G终端销量份额最高，社会化销售最广，重视社会机捆绑销售。社会机是联通未来3G新增的蓝海，联通十分看重社会机销售对其未来3G规模突破的巨大潜力，为此联通开展社会机平台化运营。

　　广东电信终端销量份额居中，融合捆绑是其重要的销售手段。营销政策多元化，高端明星机像联通一样开展存费送机和购机送费营销模式，其他机型则开展渠道专项降价促销、礼包营销等。

　　广东移动终端产品体系不够丰富，社会化销售力度不足，受技术和资源所限，3G业务发展较为缓慢。但随着4G技术和市场的成熟，未来潜力巨大。　

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