（3） 预热

　　预热过程就是沟通过程，新员工尤其是年轻的、没有多少社会经验的员工一般都缺乏与老年人沟通的技巧，沟通技巧的培训很重要。

　　要点一：让与老年人沟通较好的员工带新员工到顾客家拜访2-3天，分别选择铁杆顾客、老顾客、第一次预热顾客进行拜访，让新员工写出不同的感受和总结。

　　要点二：模拟演练，可以重复与老员工一起拜访的预热过程，或设定场景先让新员工做演练，点评与指导后再让老员工做一遍演练，找出差距。

　　要点三：指导新员工进行预热前的准备工作，包括材料等。

　　要点四：陪同拜访，新员工的第一次拜访最好有陪同拜访，拜访结果，共同分析，不断成长。

　　要点五：单独进行预热拜访，主管对新员工的第一次陌生拜访，一定要详细问清楚，帮助新员工解决拜访中的各种问题。

　　（4） 会中促销

　　新员工第一次邀请顾客参会，一般的心情是非常复杂，在不安中又不知从何下手，主管应尽量舒缓他们的压力。

　　要点一：在正式邀请顾客参会以前，新员工应带有问题、有目的参加一次联谊会，老员工与新员工共同服务一桌，让新员工近距离从头到尾参与一遍，写出总结与感受。

　　要点二：针对促销中的问题，新员工应专门进行培训和演练，有关问题见业务培训教材，对促销中的各种问题要做到熟悉。

　　要点三：正式邀请顾客后，要帮助新员工认真分析他们的顾客，尤其是老顾客的支持，设定促销方案，避免新员工在促销时的手足无措。

　　要点四：会议结束后，无论是有销量还是没有销量的新员工，都要给预积极肯定，对于没销量的新员工帮助总结分析问题所在，以便进一步提高。

　　（5） 服务

　　要点一：让新员工明确服务的意义，为老顾客转介打下基础；

　　要点二：指导服务手段，帮助新员工开拓服务思路。

　　辅导新员工最关键的部分是帮助员工早日的、正确的开好第一单。

　　三、如何考核员工

　　1、看工作态度是认真、实干；

　　2、看员工是否不断在取得进步（注意是单个员工的纵向比较而不是多个员工间的横向比较）；

　　3、看工作的主动性，思考性与合作性；

　　4、看工作是否持之以恒；

　　5、看业绩是否达标。

　　营销界老朽黄加有，从事保健品营销8年（先后涉足直销、会销、电话营销、电子商务等），精通会销行业资源收集、健康行业大活动策划、各层次营销人员培训等。从2009年至今，共操作过13场销量过200万的保健品会议。被称为“营销复制高手”。联系电话>>: 18222921919,电子邮件>>: huang_jiayou@16.com

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