细看各运营商在终端方面的举措：

　　2011年底广东移动成立终端公司专门进行终端特别是TD终端运营工作。2012年广东省销售的终端中，TD制式终端占比约25%，处于劣势。广东移动除了与高端明星终端合作以外，在补贴方面逐渐倾斜向千元智能终端。而合约捆绑则是TD用户入网的主要来源，捆绑率高于其他运营商。

　　与广东移动通过捆绑销售拉动用户入网不同，2012年年中广东联通提出“深挖社会终端潜力”的发展思路。上半年WCDMA制式社会终端销量中，联通放号率仅为6%，还有94%终端销量未得到有效捆绑，因此社会终端被视为3G增量的蓝海。为挖掘这片蓝海，广东联通所采取的措施主要是与终端厂商合作，购买指定终端可获赠联通高额话费和套卡，通过社会终端捆绑号码卡来获得用户新增。这成为联通在3G用户获取上的主要策略之一。

　　2012年电信在终端策略上的动作多且大，几乎每个月都推出主题促销活动。在终端类型上，电信明确区分“千元双模”、“4寸大屏”以及“入门3G”终端分类，分别针对细分市场做促销。7月电信明确提出停止发展2G，并逐渐把3G发展重点偏向智能3G，在终端销售上也做呼应调整，促使智能终端在下半年销售占比不断提升。　　

　　流量经营：运营商经营模式转型

　　经过2011年的摸索探寻，2012年运营商的流量经营开始步入正轨。移动互联网时代的到来让运营商转变经营模式变得刻不容缓，而2012年以来运营商们在流量经营上的频繁举措则体现出其转型的决心。

　　2012年7月广东联通率先推出2G随意玩产品，利用闲时低价包月模式挖掘2G网络潜力，同时培养用户的流量使用习惯，为以后的2G升级3G做铺垫。10月，联通推出3G流量包产品，向2G用户开放3G业务。2G用户直接加装3G流量包便可使用联通的3G网络，变身为“3G用户”，取消3G流量包业务使用便又回到2G用户身份。该产品的推出意味着联通2G过渡3G的脚步加快，发展重心将全面偏向3G。

　　为应对竞争，广东移动8月跟进联通推出闲时流量包产品，虽然产品选择、闲时时段定义等与联通的随意玩产品有所差别，但总体上看，都是打着“低价、高流量”的口号在做竞争。在这之前，移动已经有针对全品牌G3客户每月赠送500M的省内3G上网流量的优惠举措，竞争对手的步步逼近让其不得不作出更多反应。流量战火药味十足。

　　与广东联通和广东移动明枪实剑的较量相比，广东电信在流量经营上显得比较低调。由于网络局限，电信无法像竞争对手那样推高流量包月产品，只能从提高存量用户套餐内流量使用率入手。“终端+套餐+应用”是电信提升用户流量的主要途径。简单点说，就是电信将终端的销售重心偏向智能手机，利用智能手机上的应用预置、销售人员应用展示、中高端套餐的主力推介等来培养用户的流量使用习惯。随着智能手机在电信手机销量中的比重逐渐增大，户均流量也得到很好的提升。赛立信通信研究员认为，对于电信来说，这种内部稳扎稳打的提升路径比跟外部竞争者硬碰硬的做法要稳健得多。　　

　　宽带竞争：走差异化路线

　　2012年广东电信关于宽带的战略基本是围绕光纤在做的，这是广东电信提出来的差异化竞争策略。利用自身宽带网络优势巩固市场、抢夺市场份额是主要的发展目的。这一年，广东电信通过线路布局、主推政策倾斜等方式促销光纤宽带发展迅速，2012年广东电信的光纤用户累计净增约100万户，占宽带整体净增量的60%，成为广东电信宽带用户发展最重要的来源。用户数占比也从2011年底的2.7%提升至2012年底的9.2%，2012年底户均带宽达到6M，个别地市如深圳已经达到8.5M。从营销From EMKT.com.cn层面上看，广东电信的发展手段主要集中在宽带用户平移提速上，以免费为主，宣传老用户免费体验N个月、用户续约免费提速等。这种主打免费的宣传手段能够较好地刺激用户增长，但相比之下，光纤带来的收入却难免跟不上用户发展的脚步。赛立信通信研究员认为，这种“以利润换市场”的做法体现了广东电信在宽带市场上建立绝对优势市场地位的迫切心情，也帮助电信建立了下阶段从宽带市场上获得收入增长的用户基础，总体利大于弊。

　　与广东电信的快速发展有所不同，广东联通在宽带市场上的发展显得有点踌躇不前。作为综合实力较弱的运营商，联通想在3G和宽带市场同时大展拳脚是不大可能的。2012年广东联通在宽带发展上采取的战略以融合为主，依靠3G的快速发展拉动宽带增长，其中3G手机终端在融合政策中起到重要作用。下半年联通通过降低融合产品中的宽带预存门槛、提高套餐中赠送的3G终端结算上限、丰富可搭配的终端类型等措施来加大其融合产品的竞争力。在争夺用户方面，联通避开与电信的正面交锋，选择利用社会渠道力量来拓展市场，通过社会代理商、区域承包商等社会化合作方式提升宣传面。

　　2012年广东移动也在做宽带，目标瞄准的是家庭市场，利用自身的移动网络优势来推进宽带发展。与广东电信和广东联通注重全业务捆绑不同，移动宣传强调的是“不捆绑”，企图与竞争对手产品形成差异性。营销方面，全年的手段基本是“用手机宽带免费送”，通过搭送的手段提升宽带覆盖面。移动的宽带发展起步虽然慢，受制也多，但它提出的细分市场战略确实也让竞争对手感觉到威胁，这种威胁会随着政策逐渐明朗、移动自身部署完善而扩大。　　

　　集客市场：“策反”成为关键词

　　2012年广东移动能明显的感觉到竞争对手在集客市场上对其的威胁。除了竞争对手本身在集客市场上的快速发展外，用“策反”的方式鼓动目标企业的大部分甚至全部用户整体转网是竞争对手在2012年新发动的进攻手段。

　　例如广东电信，目标是将竞争对手的中高端移动用户策反成自己的3G用户。下半年开始在全省选定1000家目标企业，安排专项人工成本激励来达成转网目标。营销特点是结合自身宽带网络优势和终端优势，以综合方案的形式突出优惠，具体包括给予高端用户免费体验套餐、后付费用户套餐内容升级、iPhone团购优惠等手段。电信的这项行动取得显著效果，除了集客3G用户发展量加快外，有意思的是，从对手策反过来的3G用户质量比广东电信原有的集客3G用户的平均质量要好，活跃度也高于平均水平。这种高质量用户的入网符合电信关于整体转网的发展预期，也给其他竞争对手造成了一定威胁。

　　广东联通对集客3G整体转网项目的重视程度不亚于广东电信。除了与电信一样利用自身的3G网络优势和终端优势对企业员工统一策反外，联通还特别重视分销渠道的力量。把整体转网的目标企业分发给代理商，为其制定相应的发展目标，内部直销队伍同时跟进，共同实现转网目的。联通这部份核心代理商分布在全省各地市，多达52家，承担了联通40%的整体转网任务。整体转网项目也成为联通3G用户入网的一个重要来源。　　

　　综上所述，2012年广东省各家运营商的拳脚在各个细分市场都有所施展。效果是好是坏都体现在年底的经营数据上。2012年已经过去，2013年外部竞争加剧、移动互联网规模爆发、政府政策加快宽带模式转型等因素都将影响运营商的发展策略。如何承受威胁、迎接挑战，抓住机遇并发挥自己的优势，每家运营商要认真思考并付诸有效行动。　

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终端市场，全面进入3G竞争 （2013-02-19, 中国营销传播网，作者：邓东秀）