破局：营销纠结后的“止痛疗伤”

　　不必再去讨论营销是否需要整合，也不必疑惑营销能否进行创新，真正的问题是我们如何去富有成效地实践，去理顺纠结中的关系，去很好的释放好纠结带来的不良影响。从而推动营销创新的进程，提高营销创新的质量，探究营销创新的奥秘。

　　打破平衡抢机遇，目标市场要吃透

　　营销的最终目的是为了增加产品的销量、占领更多的市场。虽然也会出现可共同分享的“蛋糕”，但根本的途径还在于对现有市场的争夺。不要畏惧前方的困难，不要屈从固有的格局，不要放松警惕的眼光，市场竞争就是没有硝烟的战争。有日落西山，也有后来居上；有举步维艰，也有突飞猛进。凸显差异性，占领制高点，吹响冲锋号，不等靠要，先入为主和先下手为强仍然是解决营销纠结的良方之一。

　　正如一篇好文章，选题要严、开拓要深，解决营销纠结的问题也是如此。发现机遇不一定能抓住机遇，参与竞争不一定能竞争获胜。对待目标市场，营销需要的就是深耕，就是洞察，就是能更到位，就是厚积而薄发。怕就怕浅尝辄止，怕就怕半途而废，怕就怕知难而退。有决心有信心还不够，还要有恒心、耐心和精心。

　　相互忠诚互信，品牌和传播共享　 　

　　“企业与经销商之间的相互忠诚”是对产品销售的保证，也是对品牌传播的保证。企业与经销商之间的相互忠诚，既是双方利益的需要，也是品牌传播的需要，更是建立百年工厂和百年老店的需要。企业的忠诚不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面，也体现在企业文化“授人以鱼，不如授人以渔”的方法上。　　

　　充分考虑经销商利益是企业定价的基本原则之一。企业所提供的产品质量是优秀的，而对销售终端的市场支持又是强有力的，这就保证了企业强大的市场竞争力，在这个大前提下，企业再确定产品批发给经销商的利益，给销售商以多少利润空间。　　

　　与此同时，也通过经销商实现品牌利润最大化。除此之外，企业的忠诚在企业承诺兑现方面应该更加突出，只要是合同明确了的承诺就一定要及时兑现。经销商对企业的忠诚不仅表现在与企业精诚合作、专注不二等方面，还体现在与企业一起传播品牌，真正做到所有促销都在终端落地，才能体现品牌的影响力，并最终达到发展品牌和提高品牌影响力的目的。

　　欲望很强烈，超值来打动人　　

　　营销工作需要激情，营销创新需要胆识。在困惑或营销新局面难以打开的时候，不妨先去理顺一下，是否已清醒认识到营销创新的强大动力和巨大压力，是否已坚定拥有创新的强烈欲望，是“要我创新还是我要创新”。没有要去树立，淡了要去加深，丢了要去找回。“不创新就灭亡”，“逆水行舟、不进则退”，营销创新，最需要的是一种敬畏的思想，而绝不能是安于现状、墨守成规。　　

　　无论是维系已有市场，还是争夺新的市场，竞争最大的法宝是比较优势下的物超所值，营销创新也正是朝着这个方向去努力。虽然营销创新的形式可以灵活多变、创新的内容可以精彩纷呈，但营销创新的宗旨不能动摇。责任，信念，趋势，潮流。也正是有了这竭诚为用户着想、让用户分外满意的追求和诚意，营销创新的道路才会越走越宽、营销创新的源泉才不会枯竭。　

　　超前意识大局眼光，培育职业经理

　　正如人的欣赏水平一样，营销纠结问题中，不同企业往往会产生层次高低之分。洞察先机，引领潮流，睿智娴熟，平凡中见大器，质朴中有创意，事半功倍之成效，这是雄厚实力的体现，这也是精心打造的结晶。今天的形势离不开昨天的酝酿和准备，明天的蓝图需要今天来规划和建设，营销创新除了要挖掘当前的机遇，更要把眼光放长远，立足于大局，着眼于未来。夯实市场营销基础也是最有效最高明的营销纠结解决方案。

　　同时，实现的途径需要人才做保障，培育职业经理人无疑则是最直接有效的。职业经理人是企业的中坚人才。他的职责定位是以其良好的职业境界、道德修养、专业管理能力，合理利用企业的资源，帮助企业获取最大利润。目前很多企业缺少职业经理人，尤其是一些民营企业普遍缺乏。而这恰恰是阻碍企业向高档次发展的严重障碍。今后加快培育职业经理人应是企业营销管理的一个重点。

　　巩固拓展两手抓，激励机制并重

　　新的营销手段的应用，不是简单的标新立异，不是全盘的否定过去。未来销量的大幅增长不仅可以通过争夺他人的市场来获得，也蕴藏在往往被忽视的已有市场中。事实证明，对原有的市场进行不断巩固和持续创新，所获得的成效与开拓新市场相比要更便捷、更富成效。今年销量上去了，明年指标定增加，类似这样的营销定势在很大程度上制约着营销新举措的发展。真正富有成效的营销源于积极主动、源于共同的努力。

　　创新无所不在，创新永无止境。无论是哪一个层面，都需要公平公正公开的创新氛围、合作分工的创新体系、责权利对等的创新机制。营销创新，最实在最见效的还是激励机制的创新。创新也是营销界一个持久的热点话题，但我们如何创新，从什么样的思路引导创新，把创新的点子变成实际的价值，在竞争越来越激烈的中国市场，无论对外资公司还是本土公司，都将是巨大挑战。　　

　　未来十年将是中国营销事业高速发展的十年，还有更多的营销问题纠结其中，诸多企业能否有效“释放纠结”，抓住时间成本和机会成本跻身全国行业前茅，不仅取决于决策层的睿智和果敢，取决于经销商网络的数量和质量，取决于企业团队的执行力和创造力，更取决于品牌的成长速度。

第 1 2 页