采纳周期：是病状和医生采用产品的一种模式。

　　一些产品的销售增长速度，主要由医生群体中各个医生对其产品采用速度决定。有些医生只是简单地不认可，或者不治疗有些病状。其他医生虽然承认这种疾病，但是选择“等待与观察”的做法。

　　另一些产品的销售增长速度，主要受到针对同类病症的同类产品中的竞争影响。在这些情况下，市场份额由产品的竞争力决定。它也将影响医生对患者的分类，并在竞争的各种治疗方法之间起到一种微妙的作用。重要的是要知道，每一位医生都有这样的习惯，即不认可和不采用高度竞争中的药品，因为处方这些药品会带来许多不便。

　　治疗采纳周期分为七个阶段：不能识别，不予治疗，推荐给专家，向专家咨询，治疗部分患者，治疗大部分患者，拥护。在不同治疗采纳周期，对潜在客户心智模式的推广策略也不一样：

　　1.不能识别阶段：重点是“告知”，帮助医生正确识别患者类型，排除不适用的患者。推广策略包括宣传疾病的危害及严重性，医生教育着重于特定的症状和指标（共识、指南、专题研修班、城市会），继续教育（CME），患者教育，问卷调查，国外文献选编，提供检测、诊断、治疗的手段或小工具等。

　　2.不予治疗阶段：重点是“专业帮手”，帮助医生准确掌握应对问题和处理副作用的方法，降低风险使转变更加容易，这个阶段的客户像小孩学走路，重要是不要摔跤。推广策略是提供诊疗常规或者专家共识，使其了解治疗方案，进行病例分析等。

　　3.推荐给专家（转诊）：重点是“小心搀扶”，提高医生的信心，剔除不合适的患者，简化治疗方案，减少转变的风险性，这是处方改变的最重要阶段，产品满足简单、安全的要求医生就会转变。推广策略是提供样品试用，采用临床观察，选定最为合适的患者类型，鼓励其尝试应用于患者，经常的跟进，探讨疗效、产品宣传单页讲解等。

　　4.向专家咨询（会诊）：重点是“定心丸”，找出哪些因素令医生感到不适，采取措施降低风险性。推广策略是相应科室专家的会诊、讲座和带教，强化日常拜访和跟进，地区经理和产品经理的协访，及时处理客户反应，让客户可以随时找到你。

　　5.治疗部分患者：重点是扩展适应症、差异化服务，确认原因如果是竞争因素，确定医生当前如何定义患者类型，并安排治疗方案的（寻找“蓝海”）。推广策略为，通过第三方调查，了解医生对现有患者的分类，哪些患者在使用？哪些没有使用？对客户开展“DA（文献）＋针对性拜访＋科会＋有针对性的会议＋典型病例讨论＋沙龙＋联谊”；临床病例收集＋论文征集＋文章发表；患者教育资料（减少处方的麻烦）；积极的会议（发挥关键学术带头人的影响力）和销售活动（如故事销售）；有特色的小礼品引爆眼球；差异化拜访和服务。

　　6.治疗大部分患者：重点是“树篱笆”，增加医生治疗的信心，让医生对药品保持良好的感觉，使医生的工作更加轻松，将治疗的风险性降低至零，增加医生转变处方的风险性。推广策略是请医生做患者教育，临床观察，病例分析，进修计划，国内、国际会议等。

　　7.拥护：重点是“建立伙伴关系”，辅导并准备使其加入“讲者”计划，与医生个人价值并联。推广策略为院内开展住院医生、进修医生、科室间的交流；邀请讲学；患者教育；到下级医院巡诊、会诊；圆桌会议交流，总结经验，发表文章；牵头特别课题（新卖点）临床试验或发表文章；附加价值服务，如与媒体合作；热线电话等。

　　第1到第5属于治疗采用阶段，第4到第7属于竞争定位阶段。前者重点卖治疗方案，通过帮助医生识别和治疗更多的患者，显著提高销售业绩，不依赖竞争手段。后者主要卖产品，可以通过特定的治疗方式的变化，扩大适用患者的类型，从而提高销售额，增加竞争优势。我们要做到的是，尽力将自己的产品定位在治疗采用阶段而不是竞争阶段，因为这样花费的力气最小，竞争最少，即找到我们的“蓝海”，而不要贸然的进入“红海”。

　　[结语]　仿制药和中成药学术推广的创新，需要我们走进潜在客户医生的心智中，更好地理解医生，体会医生的现实处境，感知处方反射、滴定思维和采纳周期对医生心智模式的影响，准确分析医生心智模式的变化，通过策略和方法让产品在潜在客户心智中占有重要的一席之地，成为医生的“知心爱人”！请记住，学术推广创新的方法来自于潜在客户的心智中，而不是产品本身。

　　武汉大学MBA,14年来一直奋战于处方药医院营销的一线，从医药代表、高级医药代表、销售主管、销售经理、 销售总监、培训总监，一直从事销售与销售管理工作。14年来只干了一件事，就是与处方医生打交道；14年来只想一件事，就是如何更深入更全面了解处方医生；14年来只追求一个目标，就是成为处方医生的“知心爱人”。14年来全国拜访过至少8000名以上的医生，涉及医院的所有科室，到目前为止这个数字还在以每个月50人次以上的速度增加。 “拜访医生、知心、读心、攻心、赢心是我的目标，也是我现在工作最大的乐趣，希望能够有机会将这个乐趣与大家分享 ！

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