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临门一脚偏又软 决胜终端万般难 7 上页：第 1 页 企业：重视传球，更要重视射门，需加强对终端人员的系统培训。 临门一脚很重要，明晰责任发挥优势合力射门是王道。有部分生产企业侧重于产品位置的转移，从工厂仓库到总代理商（总经销商）、市县级代理商（经销商）、再到乡村零售店，认为产品到了代理商的仓库就完事大吉，认为接下来的事情代理商就要自己搞定；各级代理商也认为产品到了零售店以后，技术服务、推广促销等活动就应该是厂家该做的了，也就出现了当零售店需要支持的时候不知道向谁申请，不知道自己能享受到厂家及代理商（经销商）的哪些服务，最终错过了大好商机。 当前，有少数企业在推行厂商一体化的操作模式，在一定程度上能实现资源的合理配置，实现资源效用的最大化，但是更多的“商”是停留在县乡级代理商（经销商）的层面，很少有零售店能真正成为一体化模式中的一员，生产商、代理商、零售商能协同作战的情况在基层十分少见，能从一体化模式中受益的零售店更是稀少。 明确基层推广人员职能，细化工作内容。少数企业缺乏对推广员的定位，把配置推广员看做是对零售店的奖励支持，对推广人员实行“放羊式”管理，不做职业规划，对工作内容不做具体的规定，导致工作经验匮乏的基层人员无从下手开展工作，久而久之成了经销商的“员工”。笔者认为，基层推广人员应成为公司信息的传递员、公司理念的宣传员、产品销售的引导员、竞品信息的调研员、市场信息的搜集员，切实成为联络生厂商、代理商与终端店的桥梁，并逐步成长为零售店的助手与经营顾问。 充分做好战前准备，全面武装基层人员。当前活跃在基层的多是从业年数短经验欠缺的年轻人，走出校门直接投身环境复杂的基层市场，如没有做好充分准备，做好必要的防护，在市场一线倒下的几率很大，要避免这一切，就需要企业做好基层人员的职业规划，并进行系统的产品知识、营销From EMKT.com.cn知识、礼仪知识等的综合培训，并需要配备必要的“武器”。见到一些企业是注重营销技巧及心态的培训，聘请专业的培训师进行鸡血训练，反复为员工洗脑，确保员工激情四射，经过培训后即投放市场，结果是员工有激情无能力的畸形发展。还有一些企业注重纸上谈兵，忽视实战环境下的演练，推广人员到了一线市场面对和具体的问题束手无策。企业有必要建立适合企业自身情况的培训课程，并在有条件的情况下，脱离纸上谈兵的室内培训，多增加实战演练的环节，提高实际作战能力。 基层人员：摆正心态，重视成长，加强学习，提高工作能力，完善自我。 当前，众多的90后加入到基层推广队伍中，他们的加入为农资行业注入了新鲜的血液，带来了新的思路，也涌现出了一批新秀，对推动企业发展做了贡献。不可否认的是，在特殊年代下成长的这一代也存在着众多的问题，与一些企业的管理人员交流，他们普遍认为90后的部分员工缺乏实干精神、个性张扬、注重物质与精神的双重满足、在意自己的感受缺乏责任感等，管理难度较大。 要想在企业内有所发展，就需要基层人员摆正心态，不要只想着是明天的成功，更应立足当下，做好规划，严格要求自己、规范言行，加强农技知识及营销知识学习，注重工作能力的提高，扎扎实实走好职业生涯每一步，享受成长带来的快乐。更要发挥自身知识面广、思维活跃的优势，有创新的开展基层推广工作，为企业做出更大的贡献。 终端经销商：搭建多赢的平台，善用资源强大自我。 终端经销商占据着渠道出口的优势，上游众多的资源会涌向这个出口，如何将这些资源为我所用实现多方共赢是终端经销商需要深思的问题。终端经销商要取得长足的发展，应放宽心胸，正视上游供应商推广人员的作用，给年轻人创造锻炼的机会，并利用好智力资源，发挥推广人员及业务人员理论知识丰富的优势，弥补自身理论知识欠缺的不足，做到优势互补，齐心协力踢出强而有力的一脚，使产品顺利达到用户手中。 终端大战是企业智慧与力量的较量，要赢得这场战斗，不仅需要基层人员的拼杀，还需要企业各职能部门的配合，有了全体员工的配合，终端的临门一脚会强而有力，决胜终端的愿望也将指日可待。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13911282769，电子邮件： 13911282769@13.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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