九、见面洽谈，了解需求

　　 常常我们发现很多推销员，直接都是上门拜访的，几乎被拒之门外的比较多，因为没和公司联系好约时间，所以，有时候是老总不在的，有时候说在忙开会的，没时间见面，这样对推销员来说是比较被动的。作为销售人员来说，平时电话营销From EMKT.com.cn的很多，有很多都是没见过面的，都能谈成合作，但是，这样的情况不多。如果平时电话和客户沟通好，约时间见面谈的效果可能会更好，如果不见面，一直都是这样的话，成交合作的几率不是很大。

　　 例如我曾经电话和客户交谈过，也搞成合作的几家代理商客户，几乎没见面过，合作最大的客户最多打了10万元，有些都是5，6万而已。而从见面谈的客户，我经常都是电话和客户先聊，发资料，先让客户了解，有兴趣后继续深谈，联系几次后，就和客户约好时间，直接下市场和客户见面谈，也搞定了不少客户，面谈成功的代理商最多是25万。有时候见面谈，才知道客户想要什么，客户也在了解全面的思路、产品、价格、品质、包装、模式等，觉得面谈的效果好，成交合作的几率就大一些。

　　总之，对于销售人员来说，要学会收集资料，整合资源，多观察行业现状和市场走势，无论是对自己经验的累积还是综合能力的提升也好，大大有所提高的。开发市场也是如此，要懂得收集资源，利用现有的资源建立在合适的位置上配用，这样一来，才能体现出价值的最大化。

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　　开发客户的心态之“四招心绝”　　

　　一、心态摆正

　　无论是老业务还是新业务销售人员，开发市场客户不能过急求成，这样往往有很多时候都不是自己想的那么理想。在和客户交谈中或是让客户先了解过程中，注意跟进客户对此品牌了解的意向程度，不能每天都是跟着客户屁股后面催着要去接这个品牌，给客户的感觉就是很烦躁的。如果客户对你的产品感兴趣，客户有时候也会主动和你谈的，也会问到你很多的问题。要注意时间的把控约聊，这样感觉也对客户的尊重和给客户时间去看。如果想成交客户，心态过于急躁的话，很多时候都会失去机会。　　

　　二、立场解析

　　销售人员必须要懂得做人，不能因从自己的利益去想问题，而忽视了客户立场的存在。有时候哪怕客户说错了，能勉强过的去就行了，之后，在慢慢跟客户解说不同性质的比例。因为有时候客户想了解你这个产品不好的情况下，你要依赖着客户先说，以这种谦虚的态度站在客户角度去回答，这样往往客户也知道你在尊重他。因为客户想了解你的产品，说明也意味很多的问题存在要问你，比如产品、价格、渠道、促销、政策、广告等，对于客户来说，做一个品牌肯定要考虑很多很多的问题，所以，要一一的解答客户的担忧，只有能解决客户的担忧了，客户不会存在太多疑虑了，对客户接品牌来说，自然而然的也会去做考虑选择的。　　

　　三、诚信务实

　　如果想要客户和你合作，诚信是非常重要的，如果你给客户的印象不好，客户对你会失去诚信，这样的生意就没得做了。我们发现在化妆品行业里面，发现有些做了几年以上经验的老业务人员，也就是我们所说的“老油条”了，以公司的产品去招商，招到客户打款倒公司了，乱承诺支持给客户，连公司的上司总监都不知道，后面客户在市场中，很多东西说公司兑现不了，客户说公司怎么怎么不讲信用，后面造成了客户对公司的伤害性是比较大的，客户也对这个销售人员失去了“信誉”了，以后这样的客户再也不想和这个销售人员打交道了。如果类似这样的业务还想长期在这个行业干的话，必须以务实的态度去做事情，不能为了自己的利益而损害自身信誉和他人的利益，这样会害人害己，以后在这个行业内自己都不知道怎么混了。　　

　　四、敏而好学

　　作为销售人员来说，经常和客户聊天或是谈判也好，要以谦虚的心态和尊重客户为准，让客户感觉你是尊重他的，这样客户也会慢慢顺着你，亲近融入谈判合作的机会就很大了。哪怕客户这次不和你合作，能和客户慢慢建立起这种客情关系或是朋友关系也好，客户和你也慢慢就互相信用了，以后合作起来就更容易一些。这次不合作，他相信你了，有机会也会帮转介绍客户给你，也帮你介绍了很多的时间和精力了。

　　有时候，抱着学习的心态和客户交流也许能帮你带来很多的“知识面”，同时也可以让你懂了很多很多的东西，也从中客户对你所说当地市场的一些状况，你以后开发当地市场客户起来也熟悉了很多，为自己的路子铺开了基础。　　

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　　结语：在这个市场竞争激烈的环境下，市场业务越来越难做了，作为销售人员来说，要开发市场客户，要学会整合资源，要以学习的心态不断的去挖掘很多很多的东西。特别是能建立人脉关系，能熟悉动态和资源，这样开发市场来说，可以减少了很多的时间和精力，这样的成功几率会很高。　　

　　张红辉，日化行业营销专家,现任某大型化妆品企业营销总经理，企业操盘手和营销策划人，中国化妆品十大职业经理人，中国化妆品影响力营销策划人,中国化妆品市场研究员及企业战略顾问，多年来致力于市场营销管理研究以及日化行业研究，专注国内外化妆品行业领域，深谙日化美妆/药妆/个人护理用品/美容用品/健康食品/快销品及女性奢侈品等行业领域全案策划和品牌市场推广操作，精于项目投资管理和企业运营，曾任市场销售总监/策划、集团副总经理、总裁助理/日化线总经理、运营总经理。

　 《中国洗涤化妆品周报》、《精品日化》、《化妆品招商快讯》、《化妆品营销管理》、《美尚日化》、《I美丽》、《中国化妆品》、《化妆品报》、《红妆日化》、《信息与电脑》、《销售与市场》、《化妆品观察》、《代理商之家》、《化妆品财智》、《商界》等多家专业媒体刊物的特约撰稿人和行业媒体采访专人，多家网行业络媒体专栏作者，专注国内外化妆品行业领域，多年致力于化妆品产业领域研究，服务多家企业项目运营管理和营销策划工作。

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