同样，2012年发展不好的工业品企业，都拥有以下几方面的共同点：

　　1、市场危机意识低下。2012大部分失利的工业品企业有个共同的特点，便是市场危机意识低下。曾经韩国《每日经济》、日本《产经新闻》、《中国经营报》也对三个国家的企业人士394人进行了问卷调查。绝大多数韩国企业人(68.5%)和日本企业人(86.8%)认为“本国经济急剧恶化”，而中国企业人中只有14.1%持类似观点。31.3%的中国受访者表示经济正缓慢恶化，20.3%的人回答称“经济不过是从高点回落，处于调整期”，表明与日韩相比，中国企业人危机意识最弱。

　　2、价格战。虽然价格战并不是市场唯一的竞争手段，却是很多工业品企业最频繁使用的搏杀利器。然而这些企业却打错了如意算盘，因为工业品的降价对于追求品质的客户，是行不通的。客户如果对于品质的需求很大，一个设备至少几十万，他们是不会在乎多些钱的付出。特别对于一些政府单位及国企来说，追求质量才是第一关键。

　　3、销售方式单一；大型有形的产品，营销方式应该要有经销、代理和直销等多种营销方式。只有一种销售方式，难免会陷入被动。这也是无知工业品企业失败的特点之一。

　　4、销售团队能力薄弱；销售团队能力薄弱，意味着销售战斗力降低，业绩也就上不去，再加上成本的不断增大，企业难免遭遇淘汰。

　　5、关系营销失衡。很多工业品企业还在一味地依靠关系进行营销。然而他们却忽略了两个关键：第一，关系客户要求的越来越高，以往的付出客户已经越来越不满意，关系客户心里永远希望再升级服务和待遇。第二、招投标越来越透明化，暗枪操作的方式越来越少，产品质量过不了关，关系客户也没办法帮忙。如果以上两点关键没办法满足关系客户，那么关系营销将大打折扣。而大部分失败的工业品企业心里还在以为原先的关系还能靠得住。

　　五、2013年工业品营销发展趋势；

　　2013，我们工业品企业应该及时调整策略，总结2012年那些失败的经验，学习成功的方式，寻找应对之道，在新的一年里，再创佳绩。在2013年中，我们认为工业品企业想要运营得更好，应该注视以下几点。纵览市场全局，我们认为以下几点是工业品营销发展的趋势。

　　1、实现直销+经销商的营销组合。直销一直在工业品企业被广为运用，正是由于工业品的特殊性和用户要求的复杂性，工业品进行销售时，需要与客户保持较高的接触度及专业性，因此直销在工业品企业里盛行。但越来越多的工业品企业也发现直销带来的缺陷，第一是销售成本比较大，第二是销售人员不足造成拜访率低下，第三是市场覆盖率小。正是这些方面的缺陷给许多中小工业品企业在进行销售时带来了巨大的压力。因此，实现营销组合势在必行，特别对于中小工业品企业来说更加如此。中小工业品企业由于受自身资金、人力等成本的限制，在开拓市场建立销售渠道的过程中，需要更有效地利用有限的资源，多渠道组合式的运用销售策略，建立适合自身条件的销售方式。而针对中小工业品企业，适当采取增加本地经销商的办法来弥补直销渠道的不足，是目前最有效的销售方式之一，它可以帮助公司在最短的时间内迅速打入新市场，扩大市场份额，增加销售量，而付出的销售成本较小。

　　2、服务与销售相结合。良好的服务能带来足够的客户满意，而足够的客户满意如何才能快速转换成销售业绩呢？这点非常的关键。很多企业一味地追求客户满意度，最终导致过度服务，而忽略了服务是为了下次销售更好的作为铺垫。而在2013年中，很多工业品企业都意识到了这点的重要性。如何在服务的过程中实现销售业绩成为了2013年工业品企业营销成功的关键。

　　3、网络推广越来越显得重要；从渠道的角度考虑，网络营销是不得不关注的一个趋势。我们认为，2013年许多工业品企业将会更多的涉及到网络推广。目前有条件的工业品企业已经纷纷组建了网络推广部，就是希望借助网络的力量进行市场推广，拉动品牌效应，实现业务增长。我们一定要迎接移动时代和掌上时代，要去主动适应，而不要忽略了网络的重要性。毕竟21世纪最广的宣传平台肯定是互联网。

　　4、老客户维护为主；开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍，远远大于维护老客户的成本。在这一利益得失权衡下，维护老客户显得尤为重要。既然老客户如此重要，那么我们要如何才能经营好老客户呢？以下是一些常用维护老客户的办法。

　　（1）从良好的售后服务开始，不要签完单，收完钱就结束。工业品对于售后特别的看中。

　　（2）建立好客户档案，姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。在每个客户生日或是节日时刻送去问候及祝福，客户容易受到感动。

　　（3）把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。经过研究发现，每个客户后面都有250个客户资源，我们只要1%，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。

　　（4）适当地帮助客户解决问题。无论客户遇到私事还是公事，如果您能适当地帮助到他，相信他会永远记得您的人情。

　　5、营销团队战斗力的重视；每个企业都会拥有营销团队，然而战斗力的不同直接导致的是企业发展结果的不同。因此，营销团队战斗力的加强及锻炼，将是2013年工业品企业比较关注及重点发展的部分之一。

　　林 俊,专注于企业团队提升的研究，企业管理咨询师。全国1+N项目师资委员会市场营销课程培训讲师，曾任上海灵希文化传播有限公司总经理，工业品营销网CEO，上海图拓投资股份有限公司副总裁，工业品营销研究院副院长，上海协亨集团总监。联系电话>>: 13621740738,电子邮件>>: 729810373@q.com

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