对营销环境的分析很到位，从内部到外部都分析到了，对消费者购买习惯也做了细致的分析。

　　“这种果因为表光不好，在当地收购价格低，但是有一点，这样的果会比其他的果糖分高，我就利用这一点，说我的果比别人的更甜，回头客还是很多的，大家都知道烟台的苹果有名，最后我就说我卖的是“烟台高甜麻皮果”，光说甜还不行，还要让他们亲自去尝，尝过的都说甜，大家都说甜，也就不会在意皮的事了。大家原来都是吃光皮的，不知道还有麻皮的，我就给他们讲这麻皮的不套袋的，而且是不套含农药袋的，没有套袋就能天天晒到太阳，晒太阳的苹果含钙就高，糖分也高，就是脸不好看，苹果你要是自己吃，就要吃更好的，要是送人的就买脸漂亮的。上了岁数的大爷大妈买苹果多是自己吃，加之现在电视上整天喊补钙、补锌的，一听说我这苹果不但甜还能补钙就来了精神，都知道药补不如食补，补钙吸收是关键，吃钙片不少花钱还不知道吸收不吸收，吃个苹果就能补钙，不是一举两得啊。这样一来大爷大妈们也就接受了我的麻皮果。”

　　“销量怎么样啊，能卖多少啊”

　　小贩没有正面回答我，给我算了一笔账

　　“城里人买菜一般一回不多买，一会一小把，天天买，有些大爷大妈也为了出来转转，我统计了，这个路口每天就有300人次走过，如果每天有5%的人买我的苹果，一次只买2斤，就有60斤的量，一斤果能毛挣不到3元，就是180，一个月出20天的摊，就有近4000元的毛利。在这里这么多年，人群很固定，回头客很多，多是客户告诉客户，互相介绍的。”

　　我问道：你这苹果进货就便宜，价格低一些可以多销啊，俗话说薄利才能多销啊。

　　小贩笑笑，说道“你有所不知，价格越低越卖不了，如果价格定的比好的红富士更高，一些人就会认为我的价高，有挨坑的感觉，他们不会来买，如果价定的低，就让人们认为是次果，质量不好的东西谁会来买，还是卖不掉，到头来我都不成生意，最好的办法就是我跟着好果的价格走，把麻皮卖成特色，就像手机贴膜还有光面和磨砂的。薄利多销？多销是为啥？还不是为了多挣点钱啊，我有我的利润控制办法，量大了我的小仓库也反放不下，问题也就多了。我价格是不低啊，但是我有促销，我让大爷大妈在我这里感觉买的更值，在我这里买三斤送一个，送的这一个还是让大爷大妈自己选，不管个头大小选好哪个就送哪个，在别的地方不要说送苹果，就是买的时候多挑拣两会都会烦的。这也是大爷大妈为什么愿意来我这里的原因。”

　　“你不怕别人也进点麻皮的，卖低价扰乱你啊”

　　“不是不怕，也怕啊，不过这么长时间了他们也没有影响到，他们的麻皮果两块五都卖不掉，你想啊他们又有好果又有次果，让顾客自己选，两个东西放在一起，人们肯定会选好果，最怕货比货啊，最终次果就成了样品，还有人怀疑他的麻皮果是从好果里挑出来的，不像我这里，就卖一样，专业麻皮果，不存在比较，再有我还提供免费服务呢！”

　　头一次听说小贩还提供免费服务，于是追问道：你有什么服务呢？

　　“一些大爷大妈买完菜的时候手里拿的东西已经不少了，水果就可买可不买的，我为了不放掉这些人，就承诺：买苹果送您到家，让我老婆帮着送苹果上门。一来二去关系关系也更好了，人熟是一宝，我做别的水果的时候他们也照顾我生意。”

　　小贩的在生意中运用了营销环境分析、消费者分析、竞争对手分析、渠道分析，市场潜力及消费预测的工具，成功实施了品牌策略、定价策略、促销策略、推广策略，并将其有机结合，化被动为主动，在激烈的市场竞争中为自己赢得了机会，也为我们提供了一个绝妙的营销案例。

　　王国中，具备十年市场一线营销操作、产品策划及项目管理的经验，精于产品品牌管理及终端营销实战研究。在国内大型农化企业历任区域销售经理、产品经理、市场开发部经理等职，对农化行业产品品牌管理、农化产品运作的项目管理及农化服务体系的构建与管理有自己的见解，具备多角度产品策划及项目管理的实战基础，曾在《销售与市场.农资与市场》、《酒海观潮》、《中国农资》、《中国棉花》、《农化商情》《农民日报》《企业家日报》等杂志报刊发表多篇文章。电子邮件>>: 13911282769@13.com

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